фармацевт

Особливості аптечного мерчандайзингу

В успішній роботі аптеки не останню роль відіграє аптечний мерчандайзинг. Просто кажучи, це комплекс заходів, який безпосередньо впливає на поведінку покупців у торговій зоні. Тут важливо все:

  1. організація торгового простору (торговий зал, планування зон);
  2. оформлення вітрин (викладка);
  3. розміщення і доступність інформації для споживача в зоні викладки, на вітринах, у куточку покупця.

Організація торгового простору

Планування простору торгового залу аптеки є важливим фактором успішних продажів. Обов’язково мають бути:

  1. Зона розрахунків з відвідувачами. Вона передбачає площі контрольно-касових вузлів, робочі місця працівника першого столу з обслуговування рецептів та відпуску товарів.
  2. Зона очікування і відпочинку в аптеці має бути виділена лавкою для покупців і столиком з рекламними матеріалами.
  3. Зона, зайнята під додаткові послуги, що надаються аптекою, передбачає: окрему касу, яка обслуговує інтернет-замовлення; місце в торговому залі зі встановленим на ньому тонометром для вимірювання тиску.

В аптеці може стояти навіть банкомат.

Викладка товару

Для оформлення вітрин (викладки товарів) зазвичай використовується змішаний спосіб (горизонтальний, вертикальний і блочний). Це пов’язано із широким асортиментом товарів в аптеці і різноплановістю товарних груп. Найчастіше викладка ліків на вітрині проводиться за погодженням з виробником. В основі викладки лежить планограма. Під час викладення товару враховують рівень представлення товару на полицях. Найчастіше в аптеці скуповуються жінки, середнього зросту 160 см, тому найвигіднішою позицією буде розміщення ліків на полиці на рівні очей.

За горизонтального викладення однорідний товар, представлений уздовж усієї довжини полиці, має два найсильніші місця – у центрі полиці і праворуч від центру. Бічні місця, зліва від центру до «гарячих зон» викладки не належать – їх прийнято вважати слабкими.

Вертикальна викладка забезпечує вдале представлення товарів і швидку орієнтацію відвідувачів. «Золоті» місця такої викладки розташовуються на рівні очей і на рівні рук, слабкі місця – на рівні ніг та на рівні капелюха.

Сьогодні аптеки хочуть виставляти якнайбільше товарів на якомога меншому просторі. Щоб зробити це найбільш ефективно, застосовують компактні й естетично привабливі аптечні стелажі.

Аптечний мерчандайзинг: фармацевт обирає препарат

Варто врахувати, що коли покупці заходять до аптеки, то зазвичай рухаються за визначеним маршрутом:

  1. 80-90 % покупців обходять усі точки продажу, розташовані по периметру торгового залу, і лише 40-50 % відвідують внутрішні ряди.
  2. Більшість покупців рухається всередині аптеки проти годинникової стрілки.
  3. Велика частина клієнтів аптеки – правші, тому рухаються справа наліво і звертають увагу на товари праворуч по ходу свого руху.
  4. Покупці не люблять починати маршрут із середніх рядів, повертатися назад і зазвичай «зрізають кути».

Найбільш «гарячими» є місця початку потоку покупця (вхід в аптеку) і зони біля кас.

покупець в аптеці

Фахівці з маркетингу давно знайомі з цими закономірностями руху покупців у торговому залі. Тому рекомендують коригувати маршрут клієнтів аптеки різними способами:

  1. за допомогою «товарів-приманок» або «товарів-магнітів». Найчастіше клієнти аптек шукають препарати, вибір яких вони можуть зробити самостійно: БАДи, анальгетики, протизастудні препарати. Товари, що створюють потік відвідувачів, розміщують у глибині торгового залу, подалі від входу і кас;
  2. шляхом створення бар’єру з торгового обладнання на шляху відвідувача аптеки. Покупець буде змушений змінити свій шлях;
  3. шляхом звуження проходу клієнта небажаним шляхом.

Орієнтуватися в торговому залі відвідувачеві допомагають рубрикатори. Рубрикатор має бути помітним, а використовуваний шрифт – добре читатися. Добре діє на клієнта нагадування про покупки «на майбутнє», «про всяк випадок». Бажано, щоб усі знаки були виконані в єдиному стилі й узгоджувалися зі стилем аптеки. Елементи довідково-інформаційного характеру краще розміщувати на рівні трохи вище лінії очей. Використання підлогових малюнків (стрілок-покажчиків, «слідів») ефективне лише в аптеках з великими площами.

POS-матеріали для покупців

Варто пам’ятати, що до аптечного мерчандайзингу також належить грамотне розміщення інформації для споживача. POS-матеріали (від англ. Point of sale – місце продажу) мають направити покупця до потрібного товару. Найчастіше в аптеці використовують листівки, мобайли, воблери, монетниці, коробки під чеки, диспенсери.

POS-матеріали повинні:

  • перебувати в точці продажу рекламованого товару або на шляху прямування до нього;
  • бути на видному місці для потенційного покупця;
  • постійно оновлюватися.

У більшості аптек немає окремого фахівця, який би відповідав за мерчандайзинг. Тому технікою ефективних продажів має володіти кожен фармацевт. У мережевих аптеках ці функції виконують співробітники відділу маркетингу, фахівці-мерчандайзери, що відповідають за аналіз цільової групи покупців і викладення товару.

Чому аптечний мерчандайзинг важливий?

Грамотна викладка і дотримання правил мерчандайзингу дозволяють простимулювати клієнта для покупки товару, збільшити обсяг продажів і прибуток аптеки. Тобто максимально збільшити комерційну вигоду з одиниці торгової площі, сформувати імідж, розкрутити власний бренд, презентувати «фокусний» товар аптеки – новий або добре відомий.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook