В предыдущих публикациях (часть 1, часть 2) мы говорили о способах увеличения среднего чека аптеки. А сейчас начнем вести диалог о СТАНДАРТАХ – самом эффективном способе достижения увеличения среднего чека на длинном периоде*.
Совсем хорошо, когда стандарты адаптированы и разработаны на основе навыковой модели суперменских аптечных продаж.
Сразу отметим, что для первостольников есть отличная книга – справочник «PharmContinuum. Золотые скрипты аптечных продаж, в которой изложена вся классика аптечных продаж: скрипты консультации, рациональная фармакотерапия и медицина «в съедобном виде». Весной 2022 года у нас запланирован уже четвертый выпуск справочника. Кроме того, такое практичное незаменимое издание в работе первостольников выпускают не только в Украине, но и в Беларуси и России под названием «ФармКонсультация. Генератор аптечных продаж».
Чего там нет, так это полного виденья, как выстраивать систему активных аптечных продаж. Как раз об этих вещах мы и будем говорить в цикле наших публикаций.
В компании «Агентство Медицинского Маркетинга» работают абсолютные адепты системы продаж. Невозможно масштабировать хаос. Система продаж – это как кубик Рубика, где все цветные ячейки на своих местах. Устойчивая система продаж – это то, что дает выраженные конкурентные преимущества. Это база любого бизнеса. Вначале система, а потом апгрейд элементов.
Система продаж состоит из трех элементов:
1. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
- Модель продаж
- Как выстроена воронка продаж
- Целевая аудитория, рынок, клиенты
2. КОМАНДА
- Мотивация
- Найм, обучение, адаптация
- Структура отдела продаж
3. ИНСТРУМЕНТЫ
- Навыковые модели продаж
- Алгоритмы и скрипты
- Автоподсказки и технологические помощники
- CRM-система
Бизнес очень похож на спортивную командную игру, а в каждой игре есть правила. Нельзя начать игру, не зная их! Также есть игроки, то есть наша команда, которая должна делать результат. Если есть команда, нужны регулярные командные тренировки. Начиная игру, нужно точно понимать, с каким результатом мы хотим закончить матч. То есть нужны планы продаж и финансовые цели.
Первое, о чем нужно думать, это как отстроиться от конкурентов, от других команд, играющих на том же поле. Ни для кого не секрет, что конкуренты делают нас сильнее.
Можно, конечно, снизить цену, но это первый маркер, что мы не умеем продавать. Дело не только в том, что снижение цены – прямой путь к гибели бизнеса. Дело еще и в том, что клиенты, которые выбирают самое дешевое, ненадежны, потому что всегда найдется тот, кто предложит дешевле.
Можно предложить другой товар, но рынок перенасыщен и найти реально другой и нужный товар очень сложно.
Ну и, конечно, можно отличаться в персонале и в системе продаж.
Не секрет, что на фармацевтическом рынке один и тот же по сути продукт продается разными людьми с абсолютно разными результатами. Главное отличие – навыковая модель и система продаж.
Читайте також:
А учитывая то, что наш бизнес в первую очередь сервисный, то именно этот фактор является ключевым, причина – следствие.
Это работает во всех бизнесах, к примеру, в стоматологической клинике важно все: как приняли звонок, как встретили… и т. д. НО! Там все-таки разные стоматологи и в общем-то разное качество продукта.
На фармрынке, чего лукавить, продукты в основном взаимозаменяемы и именно система продаж становится критично значимой.
Именно поэтому важно больше тренироваться, не побеждают команды, которые тренируются раз в два года, так не бывает ни в бизнесе, ни в спорте.
Анонсирую, что в следующих выпусках мы остановимся на стандартах и рассмотрим именно навыковую модель продаж суперменов.
И в заключение позволим дать вам педагогический совет – после прочтения каждой последующей публикации постарайтесь ответить для себя на три вопроса.
1. Что вы узнали нового?
2. Что вы могли бы использовать в реальной практике уже завтра?
3. Какой вопрос, затронутый в статье, мотивирует вас задуматься и ставит цель разобраться в нем более подробнее?
* Статті в РАП №№ 8-10 2021 р.
Читайте також:
