Как современные АС пытаются увеличить отдачу от первостольников?

Давайте попытаемся перечислить наиболее распространенные способы.

1. Вообще не заморачиваться по этому поводу или обходиться без первостольников

Достаточно много современных форматов вообще обойти первостольника с его активными продажами: резервирование через сайт, доставка прямо под дверь. Максимально понизить цены – и на первый план выйдет оперативность обслуживания, а не активные продажи. Как-то оптимизировать торговый зал, чтобы увеличить количество импульсных покупок.

Был такой персонаж, как Фрэнк Вулворт (англ. Franklin Winfield Woolworth; 1852–1919) – американский предприниматель, создатель крупнейшей розничной сети начала XX века. В магазинах Woolworth впервые стали применяться ценники, свободная для покупателя выкладка товаров, скидки на отдельные товарные категории и другие нововведения, сформировавшие в итоге такие формы торговли, как супермаркеты и дискаунтеры.

Как гласит легенда, этот человек ненавидел продавать, хотя и работал продавцом.

Ценников тогда не было, продавцы на глаз прикидывали материальное состояние другого человека и предлагали цену исходя из предполагаемой покупательской способности.

Фрэнк был крайне неуспешен, и хозяин магазина все-время его журил. Называть цену подороже – для него было сильное мучение.

Однажды у хозяина закончилось терпение, и он сказал: «Будешь торговать целый день сам, и если твоя выручка будет меньше, чем обычная дневная, я тебя увольняю!»

Вначале Вулворт пришел в отчаяние, поскольку ему нужна была работа, и он начал думать.

Ночью он взял картон и нарезал его на множество квадратов. Утром пришел и наклеил куски картона с указанием цены на те товары, цены на которые можно было легко сбросить, в случае торга. Потом он собрал весь залежавшийся товар, выложил товары на стол и сделал надпись: «Все по пять центов!» Стол он придвинул к окну, чтобы табличка была видна.

Впоследствии он рассказывал: «Мне было так страшно, что, открыв магазин, я готов был прятаться».

Но!

Увидев надпись – посетители пошли, увидев ценник – люди сочли это удобным и почти никто не торговался. Выручка за один день была сопоставима с недельной, кроме того, распродался весь неходовой товар.

Хозяин был очень рад…. А Фрэнк был рад еще больше. Настолько, что занял денег и открыл свой первый магазин.

Эта история достаточно поучительная. Многие люди не очень-то любят общаться с человеком за прилавком… Все больше розничные продавцы задумываются, как уйти от влияния человеческого фактора. К примеру, уход в онлайн как дополнительный канал аптечных продаж.

2. Изначально отбирать суперпервостольников, таких таблеточных монстров продаж

Часто аптечная сеть выбирает этот путь, нанимается какой-то продвинутый HR-менеджер и перед ним ставится задача: «А ну давай, находи тех самых!»

Как правило, это ведет к ротации персонала, а «те самые» так и не находятся. Вернее, вначале кажется, что они, а как начинают работать – НЕТ, блин.

Конечно, правильные фильтры на входе нужны и тут не о чем спорить. Но практика показывает, что если сильно капризничать и перебирать, можно зависнуть в глубокой дефектуре по персоналу.
Это, конечно, давний вопрос: набирать звезд или обычных.

Математически как бы звезды лучше, ведь они работают 1:4 по сравнению с середнячками, если заплатить звездам больше, чем в рынке, скажем, в раза полтора, то организация в выигрыше.
Однако практика показывает, что ЛУЧШЕ СЕРЕДНЯКИ, РАБОТАЮЩИЕ ПО СТАНДАРТАМ, чем звезды, склонные исповедовать собственный уникальный стиль.

3. Повышать мотивацию первостольников

Платить фиксированную зарплату чуть выше, чем в рынке, при этом прозрачную и значимую переменную часть. И как бы все логично, лучшая возможность заработать – больше усилий сотрудник прилагает. Работает? Мягко говоря, не со всеми. Ну, как минимум это слабо работает с поколением «У» – людьми, родившимися в 1984–2000 годах. Как раз сейчас это поколение в основном за первым столом. Весьма симпатичные ребята, к примеру, моя дочь представитель именно этого поколения. Но в большинстве для этого поколения работа не является ценностью. Они часто меняют работу. Обладают менее системными знаниями, да и вообще постоянно грызть гранит науки – не их фишка. Ориентированы на впечатления, не склонны перенапрягаться.

– Есть возможность поехать в Грецию, ты сможешь по работе?
– Конечно, я отпрошусь!
– А если не отпустят, ты же говоришь, что очень ценишь эту работу?
– Ну тогда придется найти новую, что же тут поделаешь, а ты что не хочешь, чтобы я поехала?

Когда-то мои коллеги вышли с одним обучающим продуктом, суть была такова:

Первостольники всей страны могли пройти несложный дистанционный курс, потом сдать некий небольшой экзамен, типа тесты, а за это получить деньги. Как бы всем выгодно, правда?
Я сказал, что из этой затеи ничего не выйдет.
– Но почему?
– А потому!

Создатели этих курсов были типичными представителями поколения «Х», соответственно и примеряли мотивационные стимулы на себя.
То ли дело билеты на концерт Монатика)

4. Жестче контролировать работу первостольников

Ну, сами знаете, все эти камеры, тайные покупатели, штрафы.

Казалось бы, все логично: когда за людьми наблюдают, они стараются лучше работать и меньше филонить. Но такой жесткий мониторинг – все-таки достаточно трудоемкая вещь. Я знал одного директора сети, который постоянно посматривал в камеры… Ну и что? Люди в этой сети лучше не работали. Кроме того, мало кто понимает, что именно контролировать, как давать обратную связь. Про штрафы я вообще молчу, штраф в 10 долларов перевешивает премию в 100 долларов. Потому что премия справедлива, а штраф в голове у сотрудника ВСЕГДА НЕ СПРАВЕДЛИВ. Сотрудник, которого штрафуют, подсознательно мстит руководству. Слишком пристальный контроль выжигает инициативу. Часто в условиях жесткого контроля царит страх, а там, где царит страх, не рождаются идеи, там рождаются ложные числа.

Это как в анекдоте:
Приходит женщина к сексопатологу.
– Вы знаете, я всегда думала, что я страстная женщина, но вот
у меня сейчас такой мужчина, что я вижу, что совсем его не
удовлетворяю.
– А как его зовут?
– Горидзе.
– Приходите через несколько дней, что-нибудь придумаем.
К тому же врачу приходит другая пациентка:
– Вы знаете, доктор, у меня такой темпераментный партнер,
боюсь, меня одной ему мало. Что мне делать?
– А как его зовут?
– Горидзе.
Приходит третья пациентка:
– Доктор, я живу с таким страстным мужчиной, что мне кажется,
у него еще кто-то есть.
– А как его зовут?
– Горидзе.
Приходит четвертая пациентка:
– Доктор, что мне делать? Мой муж совершенно не обращает на
меня внимания.
– А как его зовут?
– Горидзе.
Доктор приглашает к себе Горидзе и просит объяснить ситуацию.
– Горидзе в неволе не размножаются, – гордо говорит он.

О других способах увеличения отдачи вы узнаете в следующей статье.