Сьогодні:18 September, 2021
Продажи в аптеке

Как современные АС пытаются увеличить отдачу от первостольников?

В предыдущей статье мы перечислили четыре важных способа, которые используют руководители аптечных сетей для повышения продуктивности работы своих сотрудников за первым столом, соответственно – увеличения прибыли компании. Напомню их:

1-й способ – вообще не заморачиваться по этому поводу.
2-й способ – изначально отбирать суперпервостольников, таких таблеточных монстров продаж.
3-й способ – повышать мотивацию фармацевтов и провизоров.
4-й способ – жестче контролировать работу первостольников.

В данной статье рассмотрим еще два способа.

5-й способ – проводить обучение по препаратам

Да, действительно, вера в препараты – мощный фактор успешности в аптечных продажах. Многие фармацевты говорят, что легче рекомендуют те препараты, которые они сами пробовали, советовали родным и знакомым. Знания препаратов дают экспертизу, фармацевт увереннее объясняет и лучше продает. К слову, компания «Агентство Медицинского Маркетинга» вместе с «Аптекой Доброго Дня» в данный момент реализовывает проект «12 месяцев фарм­опеки» – это сжатый видеокурс современной фармопеки в виде удобных алгоритмов принятия решений за первым столом. Тут есть одна тонкость: знание препаратов приходит с возрастанием нашей экспертности. А нарастание экспертности часто ведет к усложнению речи в момент консультации. Это как в магазине компьютеров: часто замена продавцов на технически менее грамотных, но общительных и доброжелательных ведет к увеличению объема продаж. Очень важно уметь объяснить характеристики и выгоды препарата понятным и простым языком. Кстати, эту ошибку тотально совершают производители, они учат всему, но только не тому, как его продать и какие сообщения говорить конечному потребителю. Зачастую они откровенно вредят своим продажам.

Фармацевт в аптеке

Недавно я получил заказ на обучение аптек, где заказчиком выступил производитель.

Я предложил прописать очень простые сообщения по препарату, сообщения, которые должен говорить первостольник в момент рекомендации, приблизительно такие:

  • всасывается в желудке, то есть быстрее и эффективнее действует, что вас лучше защищает;
  • оберегает слизистую оболочку желудка, то есть безопаснее

Однако менеджер фармкомпании настоятельно порекомендовал следующие месседжи:

  • препарат обеспечивает бóльшую эффективность, чем кишечнорастворимый за счет всасывания в желудке и большей биодоступности, потому что в желудке всасывание АСК лучше, следовательно, биодоступность АСК выше, следовательно – более эффективное подавление агрегации тромбоцитов;
  • желудочнорастворимая форма АСК – находится в крови существенно меньшее время, чем кишечнорастворимая, что снижает риск повреждающего эффекта на ЖКТ (АСК меньше времени в организме – меньше побочных эффектов), а также гидроксид магния в составе защищает желудок.

Как обучающая компания, мы привыкли к таким правкам. Мы издаем настольный справочник для фармацевтов «Фармконтинуум» – действительно классное практичное издание. Там и рациональная фармакотерапия, и алгоритмы диагностики за первым столом, и скрипты рекомендаций. Так вот, прописывая скрипты, мы каждый раз воюем с продакт-менеджерами, которые стремятся изо всех сил усложнить и запутать рекомендацию фармацевта, за простоту предоставления информации.

Как бы там ни было, а препараты знать нужно! Вот только сами по себе знания препаратов автоматически не конвертируются в техники их продаж.

Тренинг для фармацевта

6-й способ – тренинги по продажам

К сожалению, могу констатировать, что тренинги по продажам нередко становятся злом для аптечной сети, приводящим к бессмысленной потере ресурсов и времени. Кроме того, часто сотрудников утомляют бестолковые затяжные тренинги в выходные дни, они начинают относиться к ним как повинности и попросту отбывают, а не учатся. Из-за чего так происходит? Часто тренерами становятся психологи, далекие от практических бизнес-задач. Они предлагают некие универсальные таблетки и считают, что люди должны одеть эти приемы на себя. Однако так не происходит. Есть и другая крайность: берут практика, например из Макдональдса, и пытаются внедрить скрипты из соседнего успешного розничного бизнеса. По нашим неоднократным наблюдениям, подобная стратегия тоже провальна из-за все-таки выраженной специфики нашего бизнеса.

Еще одна проблема – коучи!

Анекдот по теме:
Штирлиц просыпается среди ночи от стука в дверь.
Спрашивает:
– Кто это?
– Здесь вопросы задаем мы, – сурово ответили из-за двери.
– О, коучи! – подумал Штирлиц.

Очень часто я слышу приблизительно такие комментарии:

«С нами работал некий мужик, который называл себя коучем, он все время задавал какие-то странные вопросы и внимательно смотрел в глаза. Он практически ничего не объяснял просто задавал вопросы, по типу: “А при каких обстоятельствах вы могли бы работать лучше?”, “От чего вы получаете удовольствие в своей работе?”. Когда я просила его что-то объяснить, он бормотал что-то непонятное и опять задавал вопросы. Через полчаса этого издевательства я не выдержала и спросила, а когда начнется обучение?».

Покупатель в аптеке

Да, коучинг часто решает определенные задачи в организации, но спектр применения этого подхода весьма ограничен, кроме того, и личностная зрелость самого ученика должна быть на соответствующем уровне.

По нашему опыту, весьма эффективны навыковые тренинги с фокусом на работу с установками. Хороший тренер зажигает, мотивирует, подталкивает, демонстрирует приемы, моделирует сценки общения с покупателями, дает конструктивную обратную связь.

Не стоит превращать группу в некую группу личностного роста, задача тренера – чтобы участники лучше продавали, консультировали, отрабатывали возражения. Если сильно лезть в личность, участники могут закрыться либо, наоборот, улететь в космос.

Я знаю одного тренера, любителя развивать личности  ;), недавно услышал приблизительно такой диалог.
– Ну и как вам этот тренер?
– Да не, тренер то хороший, только после его тренинга уволилось 25 % персонала, они вдруг решили, что на этой работе их личность до конца не раскроется. 🙂

Седьмой и самый важный способ читайте в следующем номере журнала РАП.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook