Сьогодні:18 September, 2020

Детство и аптека: опыт региона

Что аптеке нужно делать для того, чтобы быть успешной? Сегодня часто можно услышать о низкой рентабельности фармацевтической розницы, высокой конкуренции на рынке и еще миллионе причин, которые мешают добиться этой цели. И все же многим компаниям удается воплотить в жизнь даже самые наполеоновские планы. Секрет прост, утверждают они. Нужно лишь прислушаться к клиентам и узнать их потребности, а затем предложить удачное решение. О том, как этот нехитрый алгоритм реализуется на практике, рассказала Юлия Клименюк, начальник отдела маркетинга аптечной сети «9-1-1» (г. Харьков).

Поскольку многие украинские аптеки работают сегодня буквально «дверь в дверь», чуть ли ни единственным инструментом в конкурентной борьбе является маркетинговая активность. Аптечная сеть «9-1-1» в этом отношении — прекрасный пример. Что вы делаете для того, чтобы добиться успеха на таком «перенаселенном» рынке?

Наша компания существует уже почти 16 лет. За это время мы стали ведущим оператором аптечного ритейла в восточном регионе Украины и зарекомендовали себя как надежного, стабильного и ответственного партнера, предоставляющего услугу высокого качества. Это большое достижение, учитывая, что Харьков — крупнейший город с высокой конкуренцией среди аптек. Мы постоянно развиваемся, ищем новые ниши и стараемся удовлетворить все существующие потребности наших клиентов. Акции и дисконтные программы — инструменты известные и широко применяемые. Но они могут «заиграть» совершенно иначе, если предложить людям не просто скидку, а какие-то реальные преимущества, повернуться лицом к их проблемам.

Вы можете привести пример такой акции из вашей практики?

Например, с 1 марта этого года у нас стартовала новая дисконтная программа «Мама и малыш», главная цель которой — помочь молодым мамам в уходе за ребенком. Стать участницей программы может мама, которая пока только находится в ожидании малыша, или же если ее ребенку не более 3 лет. При вступлении в программу участницы получают моментальный подарок, фиксированную скидку 5 % на всю категорию детских товаров, а также накопительную скидку от 3 до 7 % на остальную аптечную продукцию, бонусные баллы (1 балл в нашей сети равен 1 грн) при покупке определенных групп товаров, обозначенных специальными наклейками. Через некоторое время мама может прийти и обменять эти баллы на любой понравившийся ей товар. Проще говоря, помимо скидки мы предоставляем нашим клиенткам еще и денежное вознаграждение. «Изюминка» дисконтной программы «Мама и малыш» — это клуб, программа которого прописывается отдельно. Клубная карта позволяет своей обладательнице посещать различные мероприятия для мам и детей в Харькове и области, заниматься в секциях по детскому развитию, знакомиться с новинками среди товаров для матери и ребенка. Кроме того, участницы нашей программы получают 10 % скидку в день рождения малыша и могут принять участие в конкурсах и розыгрышах подарков.

Чем было вызвано решение «запустить» дисконтную программу именно для этой группы посетителей аптечной сети?

Материнству и детству уделяется незаслуженно мало внимания на фармацевтическом рынке. А ведь этот сегмент очень перспективен. Давно известно, что покупки товаров для здоровья чаще всего совершают женщины. Ну а мама — человек, который привык заботиться обо всех своих близких. Она всегда купит необходимые продукты не только для себя, но и для ребенка, мужа, родителей, бабушки, дедушки. По сути, в лице одной мамы к нам приходит вся семья. И от того, сумеем ли мы завоевать ее доверие, во многом зависит наш успех и как торговой точки, и как учреждения здравоохранения.

Мамы оценили преимущества, которые предлагает им дисконтная программа?

Реакция была п о л о ж и т е л ь н о й , поскольку для мам это дополнительная опция, позволяющая им экономить средства домашнего бюджета. За короткий период действия программы ее участниками стали более 4 тыс. человек. Мы считаем, это очень хороший результат. Сумма баллов, накопленных по сети в рамках этой программы, составляет 12 тыс.

Как вы определяли, сколько баллов можно выделить на тот или иной товар?

Для этого в программе задействованы производители продуктов для детей, которые и предложили установить определенное число баллов на позиции, в продвижении и реализации которых в нашей сети они наиболее заинтересованы.

Что вы делаете для того, чтобы привлечь целевую аудиторию к участию в программе «Мама и малыш»?

Информацию о программе мамы получают в медицинских учреждениях Харькова, где в «грудничковые» дни наши промоутеры раздают соответствующие буклеты. Кроме того, мы популяризируем программу через молочные кухни и собственно в аптеках сети.

Есть ли у вас еще какие-то интересные предложения для категории детства?

Сегодня помимо программы «Мама и малыш» мы проводим акцию по подгузникам. При покупке подгузников определенной торговой марки мама гарантированно получает подарки. Это уже не первая подобная акция в нашей сети. В прошлый раз мы разыгрывали годовой запас подгузников, а сегодня призовой фонд составляет 25 тыс. грн. Купив подгузник в одной из аптек нашей сети, мама получает деньги, которые тут же тратит на покупку нужных ей товаров и таким образом возвращает средства обратно в сеть. Для нас эта акция является беспрецедентной. Кроме того, с 1 мая стартует еще одна акция под названием «Сезон охоты за подарками».

Помогают ли вам эти шаги в дальнейшем развитии?

Судите сами: сегодня сеть «9-1- 1» насчитывает 78 аптек, и в ближайшей перспективе планируется открытие еще 20 торговых точек. Три из них должны начать свою работу буквально на днях. До сих пор мы придерживались традиционного формата аптеки, но вполне возможно появление розничных точек «9-1-1» и в виде фармамаркета.

Можно ли сказать, что высокая маркетинговая активность выводит аптечную сеть «9-1-1» на новый уровень?

На мой взгляд, «9-1-1» — это уже больше, чем просто аптека. Мы максимально лояльны к своим клиентам, и не только на словах. Мы всегда стараемся превысить ожидания покупателей, приятно удивить их, предоставляем скидки, подарки, даем мотивацию для совершения покупок именно у нас. И вот уже 16 лет люди верят нам и нашей репутации. В связи с этим мы даже поменяли слоган. Раньше наш месседж звучал так: «9-1-1 — будьте здоровы!». Сегодня мы говорим: «9-1-1: Нам доверяют самое ценное — свое здоровье!». И это действительно так.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook