Сьогодні:26 September, 2021
переговоры

А что стоит за твоими словами?

(Продолжение, начало в № 5 (104), 2021)

В прошлой публикации мы начали тему важности слов в коммуникации. В процессе общения нужно учиться внимательно слушать. Кстати, эмпатическое слушанье хорошо прокачивает эмоциональный интеллект.

Каждый раз, слушая человека, стоит задавать себе вопросы: ЧТО он мне говорит? ПОЧЕМУ он мне это говорит? ПОЧЕМУ ИМЕННО СЕЙЧАС? Что послужило триггером, чтобы он вообще поднял эту тему?

Такому эмпатическому слушанью можно научиться, если подходить к этому осознанно. В частности, необходимо внимательно анализировать так называемые лишние слова.

Природой человек устроен так, что в своих действиях он экономит ресурсы. Если есть возможность что-то сделать быстрее и проще, он так и делает, к примеру, нет смысла чесать левое ухо правой рукой либо правше чистить зубы левой рукой. Так же и в беседе: если не хотим что-то действительно выразить, то лишние слова мы тоже не говорим.

Осознанно либо неосознанно с наших уст вылетают «лишние» слова. На самом деле, они не лишние, мы что-то говорим, здесь вопрос – слышат нас или нет.

Пример: Сейчас у нас нет бонусных карт.
В этой фразе есть подтекст, который легко считать: очевидно, что раньше были бонусные карты, почему-то от них отказались. Вопрос: почему?

В свое время я собеседовал человека на позицию коммерческого директора, диалог был приблизительно таким:
– Леонид, почему вы хотите у нас работать?
– Дело в том, что раньше я работал в крупной корпорации.
– И?
– Меня там выжимали, как лимон!
– И? Теперь вы полностью выжатый или что-то еще осталось?

Что стоит за этими ответами? – Не сильно-то я буду стараться.
«Целый месяц она лечилась от этого заболевания», «Всего месяц она лечилась от этого заболевания», «Для того чтобы победить заболевание, ей понадобился один месяц» – вроде бы по смыслу одинаковые фразы, но нет.

Давайте подумаем, что такое ЛИШНИЕ СЛОВА. Как понять, где слово лишнее? Все просто, если мы выбросим его из предложения и смысл будет понятен, то выброшенное слово или фраза являются лишними.

Пример:
А. Я не ем мяса.
Б. Как правило, я не ем мяса.
В варианте «Б» есть подсказка: понятно, что человек ест мясо, но редко.

услышать собеседника

Где же искать подсказки при анализе лишних слов?
1. Во времени
– С осени начинаем настоящую работу!
– Почему с осени? До этого была ненастоящая работа?
***
– В сентябре мы ожидаем третью волну вирусной инфекции.
– Почему в сентябре? Когда закончилась вторая волна?
***
– Такие решения не принимаются за пять минут!
– А какие принимаются за пять минут?
***
– Вчера я задавала вопросы потребителям и пыталась делать допродажи.
– Почему только вчера? Пыталась – и что, получалось?
***
– Иногда нужно расслабить клиента, прежде чем отвечать на его возражения.
– А какой метод работы с возражениями вы используете в остальных случаях?
***
– В этом году я прочитал пять книг!
– А что было раньше, почему в этом году, почему только пять?
***
– Эту задачу я точно завершу вовремя.
– А какие задачи вы завершаете не вовремя? В чем отличие именно этой задачи и каковы приоритеты в сроках исполнения задач?

успешные переговоры

2. Причина – следствие
Я часто писал о том, что если человек находит причину происходящего, то решение любого вопроса становится простым. Если вам предлагают сложное решение, это означает только одно – причина не найдена!

Если у вас мокнет ковер, нужно найти течь и залатать ее, не нужно бесконечно сушить ковер. Устрани течь – и ковер сам высохнет!
– Я не буду продолжать разговор в таком тоне!
– А в каком будешь?
***
– У нас нет нормального бюджета для продвижения!
– Какой бюджет считается нормальным? Какое продвижение возможно при существующем бюджете?
***
– Я бы больше старался, если бы подняли зарплату хотя бы на 200 долларов!
– А при каких условиях ты бы выложился на все 100 процентов?
***
– У меня работают молодые девчонки, но очень способные!
– А по вашему мнению, молодые обычно неспособные? При чем здесь союз НО.
***
– Иногда мы можем пойти на такой вариант!
– При каких обстоятельствах вы идете на такой вариант? Как часто это происходит?

разговор врачей

3. Какой? Кому?
– Такому человеку, как вы, хочу посоветовать самое лучшее лекарство.
– А другому человеку вы посоветуете худшее?
***
– К тренингу в этой аптечной сети я готовлюсь тщательно и заранее.
– А к другим тренингам готовитесь пофигистически и в последний момент?
***
– Вам мы готовы предоставить особенные условия.
– А всем остальным вы что предлагаете?
***
– Наш филиал в Минске очень успешен!
– Есть ли другие филиалы? Насколько они успешны?

Важно понимать, что анализ лишних слов не предусматривает мгновенную постановку диагноза, это лишь повод думать дальше, глубже прокачать ситуацию.
Есть такие диагносты, которые домысливают, предполагают, вангуют 🙂

Я не советую так делать, лучше прояснить, прокачать, задать аккуратные и точные вопросы.

Пример: «Сейчас я использую демократический стиль управления».

Мгновенные диагносты сразу решат: «Ну, ясно, раньше он был диктатором и стиль управления был исключительно авторитарным».
А почему? Ведь он мог быть товарищеским или обучающим.

Лучше аккуратно поинтересоваться – «Могу поинтересоваться, а до этого вы какой стиль управления предпочитали?»

Продолжение следует…


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook