Сьогодні:12 April, 2021

Путь потребителя – путь победителя!

Работая за первым столом с огромным потоком людей каждый день, насколько часто мы задумываемся о выборе, который делают наши клиенты? Почему они приходят в аптеку именно к нам? Каков он, победный путь героя?

Почитайте сказки, посмотрите фильмы – там все есть!

«Родился – жил – умер» – это не герой! Герой сталкивается с проблемами, борется…

Есть известная фраза героя из кинофильмов: «Я работаю один».

Часто ее произносят в кино, но потом почему-то в самый нужный момент появляется помощник, некий ПРОВОДНИК, который помогает герою, разрабатывает план, призывает к действию.

Времена героев-одиночек давно прошли, нам нужны команды, пусть немногочисленные, но преданные.

Окружайте себя малыми командами, правильными проводниками.

Вот вам скрипт

Герой живет – возникает первая проблема – возникает вторая проблема – герой встречает проводника – проводник разрабатывает план действий – проводник призывает к действию – герой начинает действовать – герой побеждает.

90 % сценариев именно такие.

Золушка: ее первая проблема – смерть мамы, вторая проблема – злая мачеха и противные сводные сестры, проводник – фея, план и призыв к действию – победа!

Пересмешница, «Голодные игры»: первая проблема – сестра получает жребий, вторая проблема – вместо неё едет сестра, нужно выжить, проводник (учитель) разрабатывает план и призывает действовать – она побеждает.

Герой не начинает действовать в те минуты, когда у него все хорошо, нужна проблема либо ее видимость, либо осознание возможной проблемы, потенциальной опасности.

Часто в спортзале я наблюдаю следующую картину: человек приходит тренироваться, а с ним от тренажера к тренажеру ходит инструктор и призывает к действию нашего героя, мол, давай делай 20 повторений. Ко всему прочему, инструктор часто даже считает за клиента.

Зачем герою нужен инструктор? Мало того, что он должен объяснить, как делать, он должен выступать еще и в роли некого волшебного «пенделя», стимулировать, побуждать, призывать.

Вспомните, каких репетиторов мы любили и выбирали? Не тех, кто просто нам рассказывает какие-то правила или передает знания, нам запоминаются учителя, которые из нас душу вытряхивали, те, которые могли зажечь и побудить.

Кто герой? Пациент!

Кто проводник? Фармацевт или доктор!

Что должен сделать ПРОВОДНИК?

Принципиально три вещи: помочь осознать проблему, разработать план, призвать к действию!

Как мы можем помочь человеку осознать проблему? Только через вопросы!

Если мы начнем давать советы, о которых нас не просят, то это имеет весьма конкретное название – психологическая агрессия.

Поэтому действовать нужно через открытые либо наводящие вопросы.

Пример: человек пришел с антибиотиками, проблема номер один – ангина, проблема номер два – возможный дисбактериоз.

Проводник спрашивает: «Вы самостоятельно приобретаете антибиотик, или вам назначил доктор? В курсе, какие нарушения со стороны желудочно-кишечного тракта могут возникнуть?»

Таким образом, проводник раскрывает глаза на проблему номер два и дает консультацию, упреждающую эту проблему.

Можно, конечно, подумать: нет времени задавать все эти вопросы.

Но мысль следующая: потребитель стал выбирателем, у него слишком большой выбор, потому что наш рынок не дефицитный, а профицитный.

Если мы не будем находить время на наших клиентов, у нас будет все больше и больше времени, но все меньше и меньше клиентов!

К примеру, потребитель приобретает противогельминтный препарат, и проводник наводит его на нужные мысли: «Могу поинтересоваться, а у вас дети есть?», «Как вы думаете, почему я поинтересовалась?»

Вот такой слегка провокационный вопрос, но в момент приобретения потребитель получил инсайт: лечиться то должна вся семья!

Наш герой – это наш клиент / пациент.

Иногда фармацевтические компании делают героем препарат, но это неправильно, препарат − это проводник, а во главе угла − всегда пациент.

Наша задача – обрисовать герою путь и подтолкнуть к действию!


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook