Сьогодні:26 September, 2021
как лучше покупать лекарства

Ценностная аптечная консультация

Однажды Альберт Эйнштейн проводил экзамен на выпускном курсе. Он раздал экзаменационные работы, но оказалось, что вопросы были те же, что и в прошлом году.
Его ассистент встревожился и обратился к профессору: «Извините, сэр, но это те же вопросы, что и в прошлом году…»
Что же ответил Эйнштейн?
Возможно, «повторение – мать учения» или «хочу убедиться, что студенты все запомнили»? Нет! Он ответил острее: «ВОПРОСЫ ТЕ ЖЕ, НО ОТВЕТЫ ИЗМЕНИЛИСЬ!»

Каждый год мы задаем себе одни и те же вопросы. Как лучше удовлетворить наших клиентов? Как увеличить средний чек? Как сделать так, чтобы потребители к нам возвращались? Вопросы те же, а ответы все время изменяются. В этом мире все относительно.

Это как в истории о шести евреях, которые изменили мир.
Моисей учил – все оттуда, указывая на небо.
Соломон учил – все отсюда, указывая на лоб.
Христос учил, что все отсюда, указывая на сердце.
Маркс учил, что все отсюда, указывая на желудок.
Фрейд учил, что все отсюда, указывая ниже пояса.
А Эйнштейн сказал: «РЕБЯТА, ВСЕ ОТНОСИТЕЛЬНО»!

Термин «успешный человек» сформировался в те времена, когда был дефицит и нужно было успеть выхватить товар, а то не успеешь.
Современный фармацевтический рынок явно профицитный. Всего хватает и потребитель никуда не спешит.
Также важным фактом является то, что нет четкой корреляции спроса и предложения.

Да, это периодами бывает, например, ажиотажный спрос на маски, антисептики, противовирусные препараты, но явно под воздействием неких форс-мажорных факторов. А так предложений очень много, и это не спрос ПОТРЕБИТЕЛЯ, а спрос ВЫБИРАТЕЛЯ.
И аптека должна быстро трансформироваться в аптеку ВЫБИРАТЕЛЯ. Почему? Потому что если существует явный спрос, легко осознаваемый и четкий, зачем вообще идти в аптеку? Можно же заказать лекарства в Интернете и тебе привезут под дверь, да еще и по лучшей цене.

Вы скажете, мол, не всем удобно заказывать, не все разберутся.
Ой, ли!
Вспомните как раньше люди покупали билеты на самолеты и поезда, а как сейчас? Если людям удобнее и дешевле – они быстро разберутся.
Что же делать? Становиться аптекой ВЫБИРАТЕЛЯ.
Аптека должна стать местом, где ЛУЧШЕ приобретать лекарства, легче выбрать, где подскажут варианты, скажут доброе слово и улыбнутся.

По статистике 80 % произведенных товаров
не будут куплены никогда.

Мир уже производит в пять раз больше, чем нужно населению Земли.
Почему люди покупают продукты? Из-за потребности?
Нет, из-за различных ценностей.

Вот идет человек по супермаркету: «О, мороженное, такое, как любит мой сын, куплю, обрадую его». Ценность – демонстрация любви к сыну.

лекарства
Дальше идет: «О, скидка на второй лоток яиц!» Ценность – экономия.
Дальше идет: «О, какая-то странная засушенная икра, возьму». Ценность – интересно попробовать.
Дальше: «О, крутой японский виски, такой пили с другом, возьму, чтобы с ним посидеть». Ценность – товар для расслабления в компании.
Заметьте, все это не ГОЛОД и не ПОТРЕБНОСТЬ его удовлетворить.

До 90 % лекарств в аптечках умирает, проходят сроки годности и их выбрасывают.

В аптеке очень много запросов:
🔺 функциональный запрос;
🔺 эмоциональный запрос;
🔺 социальный запрос;
🔺 консультативный запрос.

Это далеко не потребность в покупке лекарств, запрос значительно более емкий.
Кроме того, в аптеках достаточно слабо работает мерчандайзинг, 64 % посетителей вообще не смотрят по сторонам, а сразу идут советоваться к первостольнику, то есть ценность «А ПОГОВОРИТЬ!?»

Это на самом деле хорошо, потому что потребность конечна, а ЦЕННОСТЬ – ВЕЧНА.

Это как любовь и секс. Секса достаточно пару раз (как кому, конечно), но все же этим заниматься вечно невозможно, а любовь вечна и бездонна!

Следует также учитывать, что основной потребитель в аптеке – женщина. Она принимает точно более 80 % решений, если мы говорим о лекарствах.

Часто этот тезис ставят под сомнение: мол, мужчины тоже ходят в аптеки. Мужчина – это радиоуправляемая торпеда, он прижимает к уху телефон, а где-то из штаба раздаются команды. Кроме того, если у мужчины 37,2 °С – уже никто никуда не идет. Это смертельно больной человек, который не встанет с постели.

выбор лекарств

Какова же ЦЕННОСТЬ для женщин покупок в аптеке? Прежде всего: ПРОЯВЛЕНИЕ ЛЮБВИ И ЗАБОТЫ К РОДНЫМ И БЛИЗКИМ.
Как же стать АПТЕКОЙ ВЫБИРАТЕЛЯ, как перейти на уровень ЦЕННОСТНЫХ КОНСУЛЬТАЦИЙ?
Об этом расскажем в следующем номере.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook