Подобається нам Дональд Трамп чи ні – це абсолютно неважливо. Часто ми накладаємо на людину тавро й не приймаємо її ідей, думок і технік – і припускаємося помилки. Є люди, які самі себе називають реалістами, оточення найчастіше називає їх скептиками. Скептики люблять критикувати, й у момент критики вони кайфують, ніби підносяться над іншими.
Уяви собі двох друзів, які вийшли з кінотеатру та обговорюють фільм. Один каже: «Мені сподобався», а другий: «А я вважаю, що фільм так собі». І другий за визначенням ніби більш витончений, розумніший, вибагливіший за першого…
У соціальних мережах можна натрапити на таких скептиків: мовляв, погана стаття, погане відео, погана пісня… Тобто скептики схильні таврувати людей і концепції: так би мовити, ні, не працює, я точно знаю. Така позиція в житті є вкрай небезпечною. Тавруючи, ви вимикаєте голос розуму, припиняєте аналізувати й бачити як погане, так і хороше…
Тож подивімося, якими прийомами користується усім відомий Дональд Трамп, і що з цього можна застосувати в практиці аптечних продажів.
Для початку нагадаємо, що до того, як стати політиком, усе своє життя Трамп був продавцем, і головний його талант полягає в тому, щоб продати все що завгодно. Трамп володіє вираженим маркетинговим мисленням, тобто вмінням подивитися на продукт з точки зору цільової аудиторії. У випадку виборів продукт – це САМ ТРАМП, а цільова аудиторія – виборці.
Варто віддати належне Дональду Трампу, він часто діє автоматично, ніби на автопілоті, практично не замислюючись. Це свідчить про те, що свої технології Трамп створив і серйозно відпрацював давно, і вони ніби вросли в структуру його мовлення.
Отже, перше правило, яким завжди користується Трамп, – ПРОСТОТА МОВЛЕННЯ.
«Раніше я використовував слово “некомпетентний”, але зараз кажу простіше – “дурний”! Тому що немає більш відповідного й зрозумілішого слова, ніж “дурний”, просто немає! Проблема в тому, що чимало лідерів США просто дурні!». Трамп говорить простими, короткими фразами. На прохання в одному відомому інтерв’ю прокоментувати свій заклик заборонити в’їзд до США людям на підставі їхньої релігії, Трамп відповів промовою тривалістю в 1 хвилину, яка складалася з 220 слів. Перше, на що варто звернути увагу, – це те, наскільки його мова проста. Із 220 слів 172 складаються лише з одного складу! До того ж ці слова йдуть безперервним темпом, подібно до серії коротких ударів.
Журнал The Boston Globe на тему простоти й складності мовлення всіх кандидатів, які брали участь у президентській гонці, провів спеціальне дослідження, проаналізувавши словниковий запас кандидатів і складність застосованих ними слів. Результат: з усіх кандидатів Дональд Трамп опинився на найнижчому та найпростішому рівні. Про силу простоти мовлення ми вже писали.
Анекдот у тему:
Їдуть у машині тато – за кермом – і трирічний Вовочка ззаду. Вовочка їсть велике яблуко, потім запитує в батька:
– Тату, а чому яблуко коричневе?
– Розумієш, коли ти відкушуєш яблуко, в нього виділяється сік. Оскільки в яблуці міститься залізо, то під час взаємодії з киснем воно окислюється і, таким чином, набуває коричневого кольору.
Після невеликої паузи Вовочка запитує:
– Тату, а ти з ким зараз розмовляв?
Зробіть так, щоб відвідувачу аптеки було легко розуміти вас! Чим простішою є наша консультація, тим краще. Під час тренінгів з аптечних продажів мені часто заперечують: мовляв, є категорія «споживачів-ботанів», які люблять розумні промови й самі говорять розумно… Справді, такі є, саме тому потрібно зважати на те, з ким ви говорите, і виявляти маркетингове мислення. Не варто забувати, що ми завжди керуємо ймовірностями. Проста мова статистично більш переконлива та ефективна.
Замість «Період напіввиведення такий-то» варто сказати «Препарат діє протягом певного часу».
Замість «Не чинить седативного ефекту» – «Зберігає бадьорість».
Друга важлива особливість мовлення Трампа – ВЕЛИКА КІЛЬКІСТЬ ПОВТОРЕНЬ ГОЛОВНОЇ ІДЕЇ.
Читайте також:Трамп говорить короткими реченнями із частими повтореннями: «У нас є реальна проблема… Є величезна проблема, яку потрібно швидко вирішувати».
«Ми більше не виграємо. У цій країні ми більше не виграємо. Просто ми не виграємо… Ми вигравали раніше, але більше не виграємо, ми не виграємо в торгівлі, ми не виграємо у війні, але ми виграємо, якщо виграю я, то я вам гарантую, що виграють усі, тому що ми зможемо виграти…».
«Коли вони зателефонували мені, вони вибачалися. Вони спеціально зателефонували вибачитися й дико вибачалися…».
Мовлення Трампа просто рясніє повторами тієї головної думки, яку він хоче донести. Звідси важливий висновок: ПОВТОРЕННЯ головної думки посилює розуміння та запам’ятовування.
Як це використовувати в аптечних продажах? У момент рекомендації варто повторювати ключову тезу.
Приклад: «Діє через 20 хвилин, тобто вже за 20 хвилин біль мине, 20 хвилин – це дуже швидкий ефект».
Якщо ключова відмінність рекомендованого бренду – швидкість настання ефекту, то потрібно це проговорити кілька разів.
Третє правило – Трамп активно використовує в мовленні ПРИНЦИП СОЦІАЛЬНОГО ПІДТВЕРДЖЕННЯ (усі кажуть / усі бачать).
Так, відразу з безапеляційною та впевненою оцінкою він каже: «Всі бачать, що сталося в Парижі. Подивіться, що сталося минулого тижня в Каліфорнії» тощо.
«Всі кажуть, що я виграв дебати, всі соціальні опитування кажуть, що я виграв усі дебати, особливо останні».
«Усі розуміють, що я побудував величезну компанію, мої книги в списку тих, які найкрутіше продаються, я на чолі одного з найпопулярніших телешоу і, на жаль для тих, хто мене недолюблює, я є лідером рейтингу».
Прийом «усі кажуть / усі бачать / усі розуміють» дуже сильний, і Трамп ним користується надзвичайно вправно й часто. Ми звикли вважати правильним те, що робить і думає більшість. Такою є людська природа, так ми знижуємо ризики вибору. В аптеці це неабияк важливо: споживач зазвичай не є експертом у таблетках, тому для нього важливе відчуття безпеки та правильності вибору. І цього можна досягти, скориставшись правилом соціального підтвердження: «зазвичай у даному випадку лікарі рекомендують…», «здебільшого відвідувачі віддають перевагу…», «часто дякують, коли я рекомендую саме цей препарат…».
«Ти чув, що люди кажуть. Вони кажуть: “Ну, Трамп має рацію. Нам теж потрібно зрозуміти цю проблему”».
Отже, Трамп – це наочний приклад хорошого продавця. Його мовлення максимально просте й переконливе. Він повторює ключові слова багато разів, а ще постійно посилається на безліч людей, використовуючи принцип соціального підтвердження. Люди йому дякують, підтримують і кажуть, що він має рацію, а ті, хто раніше його не розумів, вибачаються… і розуміють, що потрібно вирішувати проблему, яку актуалізував Трамп, тим способом, який він запропонував.
Звісно, можна іронізувати, називати Трампа безсовісним маніпулятором, але результати виборів говорять самі за себе, а в житті, як і в бізнесі, результат дуже важливий. Крім того, Трамп – мільярдер, який заробив свої гроші в демократичній країні з високою конкуренцією.
Тож спробуйте взяти на озброєння ці три прості прийоми – і результати обов’язково будуть!
Читайте також:
