Сьогодні:30 September, 2020
Павел Лисовский

Павел Лисовский: «Аптека НЕ в плюсе, пока висят остатки»

Несмотря на крепкую закалку украинских аптек, которые давно привыкли жить в состоянии перемен, кризис 2020 года сумел удивить даже самых стойких и адаптативных. В сумбурное полукарантинное лето аптечный рынок вошел с двумя основными проблемами: как выстраивать дальнейшую стратегию работы и куда девать товарные «висяки»? С этими вопросами мы обратились к Павлу Лисовскому, ведущему экономисту-эксперту на фармацевтическом рынке стран СНГ, управляющему партнеру компании «Проектирование систем управления», кандидату экономических наук, автору книг «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса» и «Аптека в плюсе».

– Расскажите о себе. Почему вас заинтересовал именно фармацевтический рынок? С чего вы начинали?

– Мне с детства были интересны химия и медицина. Поэтому я поступил в Санкт-Петербургский химико-фармацевтический университет, и с 2003 года работаю на фармрынке. Второе мое образование – экономическое, окончил Санкт-Петербургский экономический университет, где и получил степень кандидата наук. Почему фарма? Просто нравится. Это тот случай, когда пошел учиться по интересному для тебя направлению и рад, что обучение пригодилось, и можешь работать в своей сфере.

– Как бы вы оценили состояние аптечного рынка сегодня? Карантин для фармы – действительно «золотое дно», или все-таки падение в пропасть?

– Фармацевтический рынок на любой кризис реагирует с замедлением. Он не так быстро растет, как другие рынки, но и не с такой скоростью падает, и в этом его плюс. Сегодня мы в точности повторяем сценарии предыдущих кризисов. Пока остальные секторы экономики «провисают», в фарме падение еще не совсем ощущается. В полной мере кризис нас коснется в сентябре-октябре. Но уже сейчас люди экономят на аптечных товарах. Если в марте активно покупались противовирусные и прочие препараты, которые гипотетически могли помочь в борьбе со всем известным вирусом, то сейчас их продажи упали. Кардинально изменилась структура аптечного чека. Потребители экономят, меньше покупают парафармацию, косметику и прочие сопутствующие товары. Да, в марте был скачок их потребления, но нужно понимать, что эти люди, закупив продукты впрок, уже не придут к нам позже. Проще говоря, если бы они пришли за определенными товарами в аптеку в мае, как и задумывалось, то потратили бы 150 грн. Но они купили все необходимое в марте и потратили только 100 грн. Таким образом, в среднесрочной перспективе мы потеряли прибыль.

– Одной из главных проблем аптечного рынка сегодня являются «висяки» – товарные остатки. Почему так происходит?

– Да, это классическая ситуация, и ничему нас время не учит. Много раз проверено: как только случается кризис, аптечные сети начинают запасаться товаром. Причем так активно, словно в последний раз живем. Набрались продукции в марте – а в апреле начались просрочки платежей, кассовые разрывы. В мае-июне ситуация стала еще хуже. В итоге аптечной сети не хватает денег на закупку, скажем, товаров качества жизни. Человек приходит за ними в аптеку – и не находит. При этом товарные остатки огромные, но они не востребованы. А отсрочка по оплате дистрибьютору составляет 30-40 дней, в самом лучшем случае – 2 месяца. И уже сейчас нужно производить оплату, но вот чем? Летом, когда во всех аптеках, кроме тех, которые расположены в курортных зонах, низкий сезон, такие безумные остатки создают большую угрозу для бизнеса.

– Как же работать с большими товарными остатками?

– Существует три этапа работы с неликвидными остатками:

  1. Выявить их.
  2. Донести информацию о наличии проблемы до всех участников процесса.
  3. Перекинуть остатки на другие точки.

Последний, третий, этап можно реализовать несколькими способами.

Способ первый – я его называю WhatsApp-менеджмент. В каком-то мессенджере создается группа, где общаются между собой аптеки сети. И кто-то пишет: «У нас осталось много товара такого-то, заберите кто-нибудь, пожалуйста!» Это не лучший вариант.

Способ второй – автоматизированный. Переброска товара на другие аптеки осуществляется автоматически по истечении определенного срока. Конечно, в этом случае имеются определенные логистические затраты, но по моему опыту они целиком окупаются. Я знаю аптечные сети, которые даже специально нанимали водителя, чтобы развозить остатки по другим точкам. И расходы на зарплату водителей, бензин, амортизацию машины полностью покрывались. Так что автоматический способ хорош, хотя его эффективность зависит от жесткости системы, выстроенной внутри сети. 

Наконец, есть и третий, более творческий способ решения проблемы.

Если аптеки сети попали в кассовый разрыв, и не могут заплатить дистрибьютору, они начинают покупать товар друг у друга. Знаю одну сеть, которая таким образом вышла из кризиса всего за две недели.

Самое важное в работе с товарными остатками – любой процесс должен выстраиваться как алгоритм, четкий порядок действий. И он не может зависеть от желания или нежелания заведующей и других сотрудников аптеки.

– К слову о сотрудниках: как мотивировать провизоров продавать больше? Не секрет, что любимая присказка об увеличении среднего чека уже слабо работает. Какие рычаги управления эффективны на данный момент?

– Все просто: в наиболее выгодном положении оказываются те аптеки, где зарплата провизора почти полностью зависит от его личных усилий. В текущих условиях категорически нельзя оставлять фиксированную зарплату персонала. Переменная часть должна составлять не менее 50 %. Меньше – уже не мотивирует. И не стоит бояться потерять часть сотрудников – скорее всего, это будут те, кто приходит на работу халат выгулять. Они и не нужны. В итоге с вами останутся те люди, которые готовы много и качественно работать. 

– Помимо чрезмерной запасливости, какие еще ошибки совершают участники аптечного рынка? Что нужно делать аптекам в текущих условиях? 

– Сейчас важно пересмотреть всю работу аптеки. Это и система оплаты труда провизоров, и система ценообразования. Логика формирования ассортимента должна быть пересмотрена максимум до октября: какова глубина заказа, ассортиментная матрица и т. д. В момент кризиса старые технологии могут стать неэффективными и нужно понять, как же теперь работать по-новому, что изменить в привычных подходах. То есть провести тотальную ревизию своих методов работы и того, насколько они вписываются в реалии рынка.

– С учетом ситуации, насколько сейчас велика потребность рынка в обучении?

– Возможно, вас это удивит, но число обращений ко мне и коллегам по поводу обучения сейчас растет. Дело в том, что сейчас никто не знает, что делать. Невозможно предсказать с какой-либо долей уверенности, что же будет с рынком через два, три, четыре месяца. Поэтому бизнес-тренерам тоже пришлось сместить акценты в своей работе. Сегодня огромную роль играет активная обратная связь после обучения. Мы внимательно выслушиваем наших клиентов и корректируем свои наработки в соответствии с актуальной ситуацией. Смотрим на себя, свои подходы под критическим углом. Понятно, что в нестабильной ситуации никто не может дать быстрых рецептов. Но кто первым выработает верную стратегию, тот и победитель. Это и есть то самое окно возможностей, которое открывает кризис.Лисовский Павел

INFO

  • На счету Павла несколько десятков кейсов увеличения прибыльности компаний, работающих в фармацевтической сфере (аптечных сетей, фармпроизводителей, дистрибьюторов) в различных регионах России, Украины, Казахстана, Узбекистана, Монголии, Беларуси, Кыргызстана.
  • Павел – преподаватель курса MBA школы PWC, а также преподаватель Школы Фармацевтического Маркетинга (Ipsos Comcon).
  • Является действительным участником РАФМ (Российская ассоциация фармацевтического маркетинга).
  • Автор более 70 работ по актуальным вопросам развития фармацевтического коммерческого рынка.

– В последние годы вы активно сотрудничаете с компанией «Агентство Медицинского Маркетинга». Как бы вы охарактеризовали ваш опыт совместной работы?

– Мне очень нравится сотрудничать с «Агентством Медицинского Маркетинга», прежде всего, потому что компания работает со всеми участниками фармацевтического рынка: с руководителями аптечных сетей, фармацевтических компаний, продакт-менеджерами, медицинскими представителями. В отдельную категорию стоит вынести медицинскую отрасль и работу с врачами. Таким образом, на мероприятиях компании АММ мы видим репрезентативную выборку по рынку в масштабах всей страны. То есть перед нами люди, которые оказывают на рынок непосредственное влияние, и все они очень доброжелательно настроены по отношению к «Агентству Медицинского Маркетинга» и охотно проходят обучение в компании, участвуют в профильных конференциях и семинарах. Перефразируя поговорку: скажи мне, кто твой партнер, и я скажу, кто ты. А у компании АММ очень серьезные партнеры. Для меня это знак качества.

Беседовала Марина Чибисова


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook