Сьогодні: 5 December, 2020

Ошибки мозга и продажи в аптеке. Часть 1

В психологии описан эффект Даннинга-Крюгера, он заключается в том, что люди переоценивают свои способности: чувство юмора, рассудительность, грамотность, даже трудовые навыки. И чем слабее у нас какое-то качество, тем более высокого мнения мы о своих способностях. Наверное, поэтому человек с нарушениями памяти и когнитивных функций продолжает яростно настаивать: «У меня все в порядке, просто нужно выспаться / отдохнуть / сосредоточиться». Но если не он сам, то его родственники рано или поздно обращаются за помощью в аптеку.

Как же грамотно провести фармопеку в таких случаях? Рассмотрим подходы к отпуску ноотропных средств на примере комплексного препарата для лечения и профилактики неврологических нарушений Кавинтон Форте® производства венгерской компании «Гедеон Рихтер».

Три вида страхов

Хотя из стран ЕС к нам пришли техники убеждения, подкрепленные позитивной мотивацией, эксперты рынка отмечают: сегодня в Украине они работают не слишком успешно. Проще говоря, люди скорее купят препарат не «ДЛЯ чего-то» (для улучшения запоминаемости, нормализации мозгового кровообращения), а «ОТ чего-то» (от проблем с памятью, от нарушений когнитивных функций). Как правило, двигателем и одновременно тормозом покупок среди украинского населения становятся разнообразные страхи – так велика у нас сегодня невротизация общества. Среди посетителей аптеки, которые покупают ноотропный препарат, ключевых страхов – четыре:
1. Я начинаю забывать важные вещи (а вдруг завтра забуду включенный утюг или не закрою дверь на ключ?).

2. Я не справляюсь с объемом информации (если так пойдет и дальше, меня уволят / «завалю» экзамен / потеряю доверие важных людей).

3. Я не могу ни на чем сосредоточиться (см. пункт выше).

4. Я все время устаю, даже кофе не помогает (а вдруг усну за рулем или во время совещания?).

Это опасения, которые мотивируют человека прийти в аптеку и попросить «Чтото для улучшения памяти и внимания» или «Препарат для повышения работоспособности мозга». Но есть и страхи, связанные собственно с приобретением ноотропных средств.

Основные из них:
• Если препарат влияет на мозг, то какие же там побочные эффекты?
• Неизвестно, как это лекарство на меня повлияет, кто его вообще всерьез проверял?
• Препараты для памяти – это для стариков, я еще не в том возрасте, справлюсь сам.
• «Травиться химией» опасно.

Если первую группу страхов можно преобразовать в мотивацию, то со второй нужно работать в форме правильных ответов на возражения. Наконец, есть и третья группа страхов, которая появляется у людей, приобретающих препарат для родственников. Ее драйвером является мысль: «Я беру на себя ответственность, совершая эту покупку для близкого человека». И начинаются страхи:
• А вдруг это ему не поможет?
• А вдруг навредит?
• Я покупаю «за глаза», а вдруг, не все нюансы учтены?

И главная мысль: «Если что-то пойдет не так, виноват буду я».
В таких случаях провизору необходимо приложить чуть больше усилий, чтобы убедить клиента в достоинствах препарата. В идеале – взять на себя большую долю ответственности с помощью фраз: «Я вам рекомендую», «Я точно знаю», «Я уверен». Но, конечно, делать так можно, только если препарат действительно достойный.

7 преимуществ как основа фармопеки

В качестве оптимального примера мы берем классический оригинальный препарат Кавинтон Форте® на основе винпоцетина, который уже 40 лет применяют для улучшения памяти, концентрации внимания, нормализации мозгового кровообращения и повышения умственной работоспособности. Свойства препарата позволяют устранить большинство страхов наших покупателей. Потому что Кавинтон Форте®:

1. Хорошо изучен: терапевтическая эффективность доказана в более чем 100 экспериментальных и клинических исследованиях с участием более 30 тыс. пациентов.
2. Высоко безопасен: побочные эффекты с наибольшей вероятностью возникновения регистрировались с частотой менее 1 %.
3. Может применяться у разных возрастных групп: показан и студентам в преддверии зимней сессии, и занятым людям среднего возраста, которые работают в режиме перегрузки, и их пожилым родителям.
4. Надежный: содержит точную дозу действующего вещества – 10 мг винпоцетина. В такой дозировке данное вещество обеспечивает гарантированный эффект.
5. Растительного происхождения: препарат не накапливается в организме, поэтому безопасен даже при длительном применении.
6. Экономный: стоимость курсового лечения и коэффициент «затраты / эффективность» ниже, чем у ряда других препаратов и составляют в среднем 15–16 грн в день.
7. Качественный: это оригинальный препарат европейского производителя. Как же эти преимущества использовать в работе с покупателем? Читайте в следующем номере журнала «Рецепты аптечных продаж»!

Публікується на правах реклами. Відповідальність за зміст несе рекламодавець. Копіювання чи інше використання допускається з письмового дозволу редакції. Інформація для професійної діяльності медичних та фармацевтичних працівників. Повна інформація (характеристики, властивості ліків) та перелік можливих побічних ефектів містяться в інструкції з медичного застосування, яка розміщена на сайті Державного реєстру лікарських засобів України (www.drlz.kiev.ua).


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook


РАП

РАП - https://www.rap.in.ua/