Сьогодні:23 September, 2020
продажи

Как увеличить продажи в аптеке

Продай это немедленно!

Да, именно так хочется закричать иногда в аптеке. Причем, часто даже в аптеке, гордо именующей себя лидером рынка. Или входящей в ТОП-3 по Украине. Потому что, несмотря на все усилия со стороны производителей лекарственных средств и собственников аптечного бизнеса, навыки продаж остаются слабым местом в… парадокс, но в продажах! Попробуем понять, что же происходит, и как с этим бороться. Уважаемые коллеги, сразу предупредим вас: это статья-детектор. Если в ходе прочтения у вас возникнет желание доказать, что все совсем не так, и у вас есть 100500 причин, чтобы не продать фармацевтическую продукцию, вероятно, проблема имеет к вам прямое отношение. Если же статья вызовет только недоумение: «Что, кто-то до сих пор этого не делает?» – поздравляем, у вас все хорошо.

Пример в стиле «Обнять и плакать»

Итак, реальная ситуация в одной из киевских аптек. Посетительница просит средство от насморка. И ей в ответ предлагают… нафтизин. То есть деконгестант для местного применения по цене 16 грн. Но клиентка попалась настойчивая – по-видимому, хотела приобрести что-то более современное или, к примеру, не пересушивающее слизистую. Поэтому спросила: «А что это у вас за спрей такой стоит прямо на уровне моих глаз?» Не конкретно такими словами, но стоило бы, потому что упаковки спрея в шести цветовых решениях были красиво выставлены за спинами провизоров так, что не заметить невозможно.

Аптечные работники (к слову, их было трое) растерянно переглянулись и дружно начали вспоминать – вероятно, презентацию по продукту. Предложение звучало примерно так: «А, да, этот… Это хороший спрей. В общем, неплохой». На вопрос, чем же он хорош, что входит в состав, ответы были расплывчато- туманными: «Ну, там натуральные компоненты, он такой… э-э-э, увлажняет». Не дождавшись четких формулировок, женщина воспользовалась другим критерием выбора: «А сколько стоит?». Ей ответили, что 67 грн. «А, нет, давайте нафтизин тогда».

А теперь посмотрим, что произошло.

Человек пришел за средством от ринита. В сезон простуд. То есть более «попсовый» запрос сложно себе представить в принципе! Многочисленные вопросы говорят о том, что клиентка была настроена попробовать что-то новое, может быть, с более сильным действием, или на растительной основе, или комплексное. Иными словами, действительно хотела купить. И даже выбрала препарат – провизоры в этом, правда, не помогли, но благодаря грамотной выкладке продукт почти продал сам себя. Дальше покупательнице были необходимы аргументы в пользу этого выбора. Короткие, емкие, убедительные. Не получив их, она не получила и обоснование цены в 67 грн. Соответственно, решила не переплачивать за невнятные преимущества и купила проверенное и недорогое средство, которое точно пробьет нос (первая потребность покупателя средств от насморка).спрей в нос

А ирония в том, что выкладка спрея более высокой ценовой категории говорит о том, что с производителем заключен контракт. Наверняка проводилась развернутая презентация для работников аптеки и, может быть, даже были предоставлены алгоритмы продаж. И все это для того, чтобы на конечном этапе продажа была провалена. Ведь никто из трех провизоров даже не додумался предложить пресловутый спрей.

Возникает вопрос: почему?

Более 28 лет у нас работают частные аптеки. И делают это по принципам конкуренции, принятым во всем мире. Что же заставляет фармацевтических работников так упорно НЕ продавать интересные с точки зрения прибыли продукты? И кто от этого выигрывает?

На самом деле никто. Ни покупатель, который хотел приобрести что-то современное и эффективное, ни фармкомпания, которая вложилась в промоцию препарата, ни собственник аптеки, ожидающий маржу, ни сами провизоры. Может быть, выигрышем можно считать возможность остаться в зоне условного комфорта и не «засорять мозги» информацией о новом средстве. Но это уже путевка на сеанс личной психотерапии – пожалуй, только там человек сможет разобраться, что он делает в продажах, если ему так некомфортно этим заниматься.

Интересно, что на этапе оплаты нафтизина работники аптеки спохватились, что чек получается совсем уж несолидный, и активно начали предлагать дополнительные товары из противопростудного ассортимента, а также мелочи вроде салфеток и батончиков. Но импульсная покупка работает гораздо лучше, когда удовлетворен первичный запрос. Если же этого не произошло, клиенты во многих случаях лишь отмахиваются от дополнительных трат. И чем многослойнее и навязчивее предложение, тем увереннее они это делают.

Продажи в инсайтах

Таким образом, пример НЕ продажи такой банальный, что дальше просто некуда. Но за ним стоит ряд явлений, которые можно преодолеть. По крайней мере, если у фармацевтического работника есть желание двигаться дальше.

Да, сегодня сложно добиться успеха на фармрынке. Однако сотрудники, умеющие продавать, нужны всегда и везде. Их переманивают конкуренты, продвигают на «вкусные» должности, повышают зарплаты и не увольняют. Неплохая сетка безопасности по нынешним временам.фармацевт

Что же делать, если продажи не получаются, а очень хочется, чтобы было наоборот?

Несколько инсайтов помогут разобраться.

Кстати, зачем здесь нужно модное словечко «инсайт»? Почему не «советы» и не «шаги»?

Мы называем это «инсайтом» потому, что нужно какое-то озарение, внезапное внутреннее понимание, что проблема все-таки есть, и ее пора решать.

Итак.

Инсайт 1. Перестать сопротивляться

Да, отказ, явный или подсознательный, продавать препарат, который даже бабушка с диоптриями минус семь разглядит на полке без очков, говорит о сопротивлении. Может быть, оно связано с нежеланием «играть в игры» производителей и руководства аптеки и является своего рода маркером неподкупного провизора, который лучше порекомендует старое доброе средство, чем будет из людей «деньги тянуть» на более новый спрей.

Или это ответ на постоянное обучение без оплаты потраченного на него времени. Чувство недооцененности – очень серьезный демотиватор, который лишает желания и сил делать что-либо, еще и вызывает пассивную агрессию в адрес руководителя. Отсутствие причин продавать больше – это уже вопрос к собственнику аптеки, который почему-то не озадачился вопросом, как поддерживать в своей сети правильную концентрацию огонька. Но и провизору есть над чем подумать. Например, над вопросом, зачем делать что-то спустя рукава, какие выгоды он от этого получит? День стал лучше, весенние птицы запели, потому что выручка меньше, чем могла бы быть? А ведь могли же прокачать навыки и выделиться в ряду коллег и других аптечных точек.

Наконец, ключевая причина – равнодушие к своей работе. Приходил медпредставитель, что-то там рассказывал, руками махал, раздатки раздавал… Зачем запоминать?

Вот на этот вопрос и нужно ответить себе. Зачем? Зачем я тут стою? Зачем я прихожу по утрам на работу? Чего я хочу от нее и от себя в этой должности?

Если ответы: «больше денег», «научиться продавать», «опыт в успешной сети» – пора начать слушать заведующую внимательно и реализовать интересную с точки зрения среднего чека продукцию убедительно.

Если же ответы «перебиться на время», «купить еды», «дождаться работы получше» – нет, ничего на этом месте не получится. Мотивации нет, и это вызывает сопротивление. Даже если кажется, что его нет, ситуация говорит сама за себя.

Инсайт 2. Разобраться с комплексами

У вас их нет? Ой ли? А как насчет того, что у людей сегодня недостаточно денег, и не надо им «втюхивать» более дорогие препараты? Или что посетители аптеки о вас плохо подумают? Или что коллеги будут считать вас выскочкой, если вы начнете консультировать грамотно, в то время как остальные провизоры презрительно фыркают? Разберитесь с этим. Есть внутренние демоны, и есть работа. И да, пенсионерам сегодня живется непросто. Но чтобы избавиться от стыда за продажи, достаточно посмотреть по сторонам: на каких машинах ездят люди вокруг, на какие суммы расплачиваются в супермаркетах. А вы продаете здоровье, возможность пережить то же ОРВИ без осложнений, без затяжного надсадного кашля и синусита до самого лета. Уважайте себя, продукцию, которую продаете, и свой труд. Ведь вы уже здесь, в аптеке. Теперь остается только провести время с пользой. Для всех участников продажи.покупатель в аптеке

Инсайт 3. Искать развития везде

Да, это самый лучший выход из профессионального выгорания, неспособности делать свою работу качественно, недовольства жизнью и атмосферой вокруг. Тем более что продажи – пожалуй, основная область, где инициатива не наказуема, а совсем наоборот. Множество полезных советов вы можете почерпнуть на страницах журнала «Рецепты аптечных продаж». С какими-то вопросами подойти к более опытным коллегам. А если в аптеке есть обучение, принимайте его как подарок. Потому что так и есть. Вы развиваетесь и благодаря этому начинаете стоить дороже как сотрудник.

Никто не заставляет вас застревать на неинтересной должности навечно. Но первый стол в аптеке – место, где можно научиться общению с любым покупателем. Ведь целевая аудитория аптеки – это все. Всем иногда нужен препарат от ринита.

А если работа не нравится, тем более стоит выжать из этого максимум. Чтобы впоследствии уйти на более перспективное место.

Инсайт 4. Пользоваться помощью

В том самом примере со спреем правильная выкладка играла роль продавца. Она привлекала внимание, интриговала, стимулировала задавать вопросы.

Такими вещами нужно пользоваться, ведь они облегчают работу провизора. Все, что нужно, – заучить пару емких фраз с ключевыми преимуществами. Не 10 и не 7. Всего две или даже одну, но содержащую «ключ», который поможет человеку понять, почему лучше заплатить 67 грн, а не 16.лекарства

Да, это требует определенных шагов и выхода из привычного шаблона. Но привычно не значит хорошо. Более того, в деле аптечных продаж многие тенденции обновляются, и те продукты, которые мы отпускали вчера, и формулировки, которыми пользовались, могут не вызывать интереса у посетителя сегодня. Фармацевтические компании постоянно мониторят рынок, следят за трендами и сразу же используют это в продвижении своих продуктов. В упаковке, слоганах, презентациях, подаче в целом. И это большое подспорье для провизора, которому некогда заниматься тенденциями, а знать их нужно.

Инсайт 5. Полюбить свое дело

Продавайте уверенно, получайте удовольствие от хорошо проделанной работы, ведь каждая покупка – это «спасибо» вашего клиента, даже если он не произнес его вслух. И если вы знаете, что отпустили нужный продукт, и сделали это грамотно, то можете быть уверены, вашу аптеку запомнят. И вернутся снова. Потому что хорошее обслуживание сегодня – редкость. А значит, окно возможностей для вашего развития.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook