Сьогодні:26 September, 2020
график

Скрипты продаж

К сожалению, часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда первостольники считают, что каждая ситуация индивидуальна и продажи невозможно алгоритмизировать. Это еще один миф, о котором я хотел с вами поговорить в этом материале. Природа обозначенного суждения на самом деле достаточно глубинна.

Люди хотят доверять своей интуиции, ведь она якобы не врет, часто они принимают решение не алгоритмами, а сердцем. 

Попробуйте пройти следующий тест. Каждый понедельник вам дают выбор: точно получить 30 тысяч долларов, получить 40 тысяч с вероятностью 80 % и ничего не получить с вероятностью 20 %. 

Что вы выберете? 

Я проводил этот тест сотни раз, 90 % людей выбирают первый вариант. 

А это ошибка! 

Правильный вариант  – второй, его ценность – 32 тысячи долларов. 

Люди дают интуитивный ответ, по типу лучше синица в руке, чем журавль в небе. 

Даже признанные эксперты проигрывают формулам, «цифре» и алгоритмам. 

Да, с этим не все согласятся, но судите сами. Эксперты пытаются быть умнее, мыслить независимо и принимать во внимание сложные комбинации факторов. 

Многочисленные исследования продемонстрировали, что люди уступают в точности формуле либо алгоритму.

 В 1997 году компьютер обыграл Гарри Каспарова. 

По данным Д. Канемана, опытные радиологи противоречат себе в 20 % случаев, когда повторно видят одни и те же снимки. Шансы преступника на освобождение резко возрастают, если заседание проходит после обеда. 

Алгоритмы работают лучше «экспертного мнения». Важно, чтобы алгоритмы были простыми, достоверными и функциональными. 

Однажды за завтраком начинающий врач спросил Вирджинию Апгар, как оценить состояние новорожденного? «Это просто»,  – ответила она и набросала пять параметров: пульс, дыхание, выраженность рефлексов, мышечный тонус, цвет кожных покровов, и три варианта оценки (0, 1, 2). Алгоритм родился в 1953 году, простой алгоритм анестезиолога Вирджинии Апгар работает до сих пор! 

Конечно, у людей есть нетерпимость к алгоритмам, формулам, искусственному интеллекту. 

Эта антипатия очень сродни тому, что многие предпочтут естественное синтетическому и искусственному. 

Какое яблоко лучше  – деревенское или с наклейкой из супермаркета? 

Предубеждения еще больше усиливаются, когда решение имеет важные последствия. Рассказ о ребенке, погибшем из-за ошибки алгоритма, вызывает большее негодование, чем если бы виноват был человек, эта разница в эмоциональном накале мгновенно формирует моральные предпочтения. 

К  счастью, враждебное отношение к алгоритмам постепенно ослабевает. 

Алгоритмы работают лучше «экспертного мнения». Важно, чтобы алгоритмы были простыми, достоверными и функциональными.

В  частности, компания «Агентство Медицинского Маркетинга» является соорганизатором конференции MEDTECH, состоявшейся 2-го ноября в Минске в рамках знакового бизнес-форума HI-TECH NATION. На мероприятии участники слышали истории, как телемедицина спасла жизнь отцу, как инновационные технологии обнаруживали образование, которое не видел глаз человека, как мобильное приложение решало «букет» сложных проблем. 

Конечно, инновации не остановить, часто они рождаются в одиноких головах инноваторов, и  люди не понимают их ценности, до поры до времени. Знаменитая цитата Форда: «Если бы я спрашивал людей, что им нужно, они попросили бы более быстрых лошадей». За алгоритмами и автоматизацией аптечных продаж будущее. Помните фразу Николаса Кейджа из кинофильма «Пророк»: «If you can see the future, you can save it». 

Конечно, аптечные клиенты не хотят автоматизированных  и машинальных.рекомендаций, они хотят индивидуального подхода, но правда в том, что 90 % аптечных запросов достаточно типичные и требуют стандартизированных подходов. 

Грубо можно разделить все запросы на два больших типа: ПРОДУКТОВЫЕ и ПРОБЛЕМНЫЕ. 

Продуктовые запросы – это когда пациент приходит сразу с готовым запросом и называет конкретный препарат. 

Проблемный запрос  – когда пациент приходит и озвучивает проблему: «Дайте что-то от…». 

Как можно алгоритмизировать продажи? 

Главная задача: перевести продуктовый запрос в проблемный! 

А  для этого нужны достаточно стандартные вопросы. 

– Дайте мне Цитрамон. 

– Голова болит? С чем связываете головную боль? 

Либо: 

– Дайте мне Анальгин? 

– Что обезболиваем? 

Вопросы должны быть предельно простыми. Рабочие алгоритмы, как правило, простые и функциональные. 

Конечно, все нужно делать максимально дружелюбно и эмпатично, потребитель не должен заметить, что с ним работают по некому алгоритму. 

Дополнительные автоподсказки, зеленые фишки и прочие цифровые помощники – это только плюс, все это увеличивает эффективность. 

Стоит ли бояться, что искусственный интеллект со временем захватит мир? 

Уверен, что нет. У искусственного интеллекта нет мотивации захватывать мир, для этого нужно быть человеком, причем не просто человеком, а больным человеком. 

Нужно ли опасаться, что со временем роботы заменят много профессий? 

Точно да, в США допускают, что через пять лет отпадет необходимость в 49 % профессий. 

Заменят ли роботы первостольников? 

Уже сейчас есть такие попытки, но пока неудачные. 

Действительно, большинство людей хотят прийти в аптеку и проконсультироваться с живым, знающим и приятным специалистом. 

Нужны ли будут аптеки, ведь интернет-торговля постоянно растет, несмотря на запреты? 

В  ближайшем будущем аптеки точно устоят и будут нужны. На данном этапе интернет-торговля не каннибализирует офлайн-продажи, а  скорее дополняет их, часто Интернет делает более удобной классическую оффлайн-торговлю, к примеру, резервирование товаров на сайте. 

Выводы 

  • Нужно постоянно быть в тренде и интересоваться инновациями. 
  • Нужно тренировать мозг, он, как и мышцы, нуждается в постоянной тренировке. 
  • Нужно учиться думать алгоритмами. 
  • Нужно шлифовать навыки продаж и постоянно совершенствовать технику продаж. 

Самая лучшая таблетка от депрессии – постоянное саморазвитие и умение принимать факты такими, какими они есть. 

Если что-то выглядит, как утка, плавает, как утка, и крякает, как утка, то это, вероятно, и есть утка.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook