Мы часто оперируем категорией «обеспеченный человек». Что мы вкладываем в это понятие? Данный вопрос я часто задаю на тренингах, однако редко участники находят ответ. Действительно, трудно дать определение такому понятию, как «обеспеченный человек».
Попытаемся определить, чем же можно измерить уровень обеспеченности. Уровень обеспеченности – время, которое может прожить человек на свои сбережения без снижения качества жизни. Судите сами, человек может иметь много сбережений, но он слишком быстро их тратит, качество и уклад его жизни такой, что ресурс очень быстро заканчивается. Выходит, обеспеченность – это категория времени при тех или иных имеющихся ресурсах. Наш самый главный ресурс, то, что действительно важно, то, без чего невозможно нормальное качество нашей жизни, – это здоровое сердце! Очень часто мы имеем здоровый ресурс на старте, но постепенно его растрачиваем: нервничаем, из-за чего можем выпивать и курить, заедать стрессы избыточным питанием и т. д. Если человек выработал набор неправильных привычек, то не так просто в одночасье все изменить: начать делать зарядку, правильно питаться, отказаться от вредных привычек. Кроме того, в само понятие «правильное питание» люди вкладывают разный смысл. Даже хорошие продукты с нормальным содержанием белков, жиров и углеводов бедны важнейшими для работы сердца микроэлементами, такими как калий и магний. Удивительно, как много внимания по телевидению уделяется такому заболеванию, как, например, СПИД, и так мало – сердечно-сосудистой системы. Превентивные государственные программы, направленные на профилактику сердечно-сосудистых заболеваний, к сожалению, не работают. Сейчас мы имеем уверенный отрицательный демографический прирост, и это связано прежде всего с сердечно-сосудистыми заболеваниями.
Вопрос: как мы, фармацевты, можем повлиять на эту ситуацию?
Достаточно сконцентрироваться на круге собственного влияния. Можно, конечно, больше обсуждать политику либо мировые проблемы – это наш круг забот, но мне кажется, мы принесем больше пользы, если каждый просто попытается делать свою работу ЛУЧШЕ. Дипломаты начнут лучше договариваться о мире, футболисты – забивать больше голов в чужие ворота, нежели пропускать в свои, а фармацевты – задавать правильные вопросы клиентам с целью подсказать препарат, который ОБЕСПЕЧИТ сердце необходимыми микроэлементами для долгой и продуктивной жизни. Один из великолепных препаратов, который способен предупредить множество проблем с сердцем, – это «Панангин». Данный препарат компании «Гедеон Рихтер» содержит специально подобранную комбинацию активных ионов калия и магния в легко усвояемой форме. Прием препарата предотвращает преждевременное старение и изнашивание сердечной мышцы, он также существенно снижает риск атеросклероза, аритмии, ИБС и различных метаболических изменений в миокарде. Также препарат абсолютно безопасен – таблетки оберегают слизистую оболочку желудка за счет специальной кишечнорастворимой формы. Первое мое знакомство с препаратом «Панангин» состоялось еще на пятом курсе Национального медицинского университета. Тогда у моего друга и одногруппника, Владимира Мельника, возникла желудочковая экстрасистолия, и это прямо перед соревнованиями по гребле. Он очень расстроился из-за опасности пропустить соревнования, тогда наш преподаватель по терапии назначила ему «Панангин». Она предположила, что причина аритмии заключается в том, что во время подготовки к соревнованиям организм недополучил калия и магния. Как вы уже догадались, аритмия прошла и он смог выступить. Сейчас это успешный человек, заведующий офтальмологическим отделением в Киеве. В дальнейшем, будучи врачом-кардиологом, я неоднократно убеждался в эффективности этого препарата, поэтому и пишу эту статью с «легким сердцем». К сожалению, потребитель не всегда осознает, что в действительности ему нужно, часто нам приходится подталкивать клиента к решению, которое ему НЕОБХОДИМО. Манипуляция, – скажете вы, – возможно! Но ведь когда мы говорим ребенку, что таблетка сладкая, мы тоже манипулируем, однако это конструктивная манипуляция, при которой выигрывает потребитель. Правильная аптечная продажа всегда строится по принципу «Win – Win» («выиграл – выиграл»). То есть потребителю необходимо предлагать продукты, которые ему действительно НУЖНЫ. При таком раскладе выигрывают все:
– пациент – защита сердца, уменьшение риска аритмий, ИБС, метаболических расстройств;
– аптека – увеличение среднего чека за счет корректной допродажи;
– лично вы – если система мотивации предусматривает поощрение за выручку и средний чек;
– общество – Украина имеет здорового гражданина с сердцем, обеспеченным необходимыми микроэлементами.
Давайте рассмотрим сценарии, при которых мы сможем реализовать такой полезный вклад в здоровье нации. Согласно последнему исследованию АММ, 72% потребителей приходят с закрытым запросом, то есть они называют препарат, который планируют приобрести. Если мы будем прописывать сценарии на открытые запросы, по типу «Дайте мне чтото для сердца», то мы целимся всего в 28% запросов, поэтому начнем со сценариев при закрытых запросах. Сразу напишу, что я предусматриваю уточняющие вопросы, к примеру: «Для кого берете?» и т. д.
Читайте також:ВАРИАНТ 1
Покупатель: «Дайте мне… какойто препарат, снижающий артериальное давление (конкретное название)».
Первостольник: «У вас бывают перебои в работе сердца?».
При положительном ответе: «В таком случае, дополнительно к нему необходимо приобрести ‘‘Панангин’’, который защищает сердце и снижает развитие аритмии».
ВАРИАНТ 2
Покупатель: «Дайте мне… мочегонный препарат (конкретное название)».
Первостольник: «Вы знаете, что при приеме данного мочегонного выводится калий и магний, необходимые для нормальной работы сердца? Советую вам принимать ‘‘Панангин’’, чтобы избежать нежелательных последствий».
ВАРИАНТ 3
Покупатель: «Дайте мне… чай для похудения (конкретное название)». Первостольник: «Вы в курсе, что этот чай выводит калий и магний из организма, что особенно опасно при диете? Поэтому рекомендую вам принимать ‘‘Панангин’’, который восполнит калий и магний, а также предотвратит нарушение работы сердца и изменения в сердечной мышце». При таких открытых запросах, как «Дайте что-то от перебоев сердца, судорог в икроножных мышцах и т. д.», порекомендовать «Панангин» достаточно просто. Но даже при этих запросах рекомендую задавать определенные проблемные вопросы, к примеру: «Как давно у вас это состояние?», «Были ли вы у врача?» и пр. Ваша рекомендация после таких вопросов будет восприниматься намного лучше.
Таким образом, беспокоясь о собственной обеспеченности, можно и нужно заботиться об обеспеченности посетителей наших аптек: согласно правилу Паретто, 20% наших правильных советов защищают наших посетителей от 80% их проблем. Наше настоящее рабочее место – это сердца наших благодарных пациентов!
Читайте також:
