Когда речь идет о коммунальном учреждении, в сознании всплывают слова «убыток», «дотации» и «бюрократия». Неудивительно, ведь финансировать в полном объеме амбициозные проекты, которые достались в наследство от прежнего строя, государство не может, а предоставлять помощь населению так, будто медицина все еще бесплатная, коммунальные аптеки обязаны. И все же разорвать этот порочный круг и превратить проблемные моменты в преимущества можно, – считает Руслан Свитлый, генеральный директор КП «Фармация».
– Руслан Валентинович, вы возглавляете КП «Фармация» около года. Расскажите, какие перемены за это время произошли на предприятии?
– Начнем с того, что в КП «Фармация» меня пригласили как кризисменеджера. В прежнем виде одна из крупнейших украинских сетей уже не могла функционировать, нужно было оптимизировать ее работу, найти способы повысить прибыльность. Ведь аптека – это прежде всего бизнес, даже если она находится в коммунальной собственности. Могу сказать, что успехи превзошли все ожидания: за десять месяцев мы успели сделать то, что планировали реализовать за год. Так, на момент моего прихода у сети была колоссальная кредиторская задолженность – порядка 70 млн грн. За год мы постепенно покрыли 36 млн, практически избавившись от «горящих долгов». Значительно усилили департамент продаж, как следствие – безналичные обороты предприятия увеличились в разы. Кроме того, мы «оживили» отдел маркетинга, набрали новых людей. На бумаге такой отдел существовал и выполнял какую-то вялотекущую функцию, но реальных действий по продвижению – ноль. Сейчас совместными усилиями обновляем входную группу, делая наши аптеки более привлекательными и узнаваемыми. Также в структуру КП «Фармация» мы внедрили целый отдел, который круглосуточно занимается инспекцией аптек. Все заведующие предупреждены, что в любой момент к ним может приехать специальная группа и провести кассовую инспекцию, проверить выкладку, оценить культуру работников аптеки (все ли в халатах, с бейджами, как общаются с клиентами и пр.). В случае нарушений заведующей выдается приказ с предупреждением и предоставляется возможность исправить недочеты. Если же ошибки не устранены, выдается второе предупреждение, а затем уже следует приказ об увольнении заведующей. Но когда человек выполняет все и «ведет» свою аптеку в поле наших требований, то аптека получает дополнительные бонусы, независимо от того, насколько она рентабельна. Всего у нас 30 % нерентабельных аптек, которые расположены в невыгодных местах. Но мы не можем и не планируем их закрывать, поскольку они социально-ориентированы и обслуживают соответствующую группу населения. В целом же своим главным достижением считаю то, что мы избавились от статуса «убыточное предприятие» и постепенно начали выходить на прибыль.
– Наверное, сложно сделать прибыльной аптечную сеть, которая в первую очередь несет социальную миссию. Как вы решаете этот вопрос?
– Сейчас мы стараемся переориентировать людей на то, что аптеки – это не то место, где можно получить что-то бесплатно (если не рассматривать государственные программы), что цены не высокие, а рыночные. Чтобы купить препарат по очень низкой цене, человек должен входить в льготную категорию. У нас льготников примерно миллион, но карточки киевлянина из них имеют 600 тыс. В целом же КП «Фармация» – это хороший готовый проект коммерческой организации. И мы не должны об этом забывать, ведь нам деньги никто не дает, мы их зарабатываем самостоятельно. Чтобы поднять прибыльность аптек, мы договорились с киевскими властями о том, что у нас будет минимальный финансовый план на 2016 год, а весь заработок сеть вложит в собственный социальный проект. Речь идет о том, что мы договариваемся с производителем лекарственных средств о специальных условиях, разрабатываем и внедряем собственные программы и т. д., все это позволяет нам удовлетворять требования льготной категории граждан, тем самым постоянно повышать свой статус «городской социальной аптеки». Это лишь первые шаги, и если мы будем продолжать в том же духе, думаю, у нас все получится.
– Стоит ли перед КП «Фармация» проблема нехватки кадров? Что вы делаете для мотивации сотрудников?
– Это один из самых болезненных вопросов. Нам нужны квалифицированные специалисты, которые будут работать эффективно, тем более что сейчас мы расширяемся, открываем новые аптеки и аптечные пункты. А за те зарплаты, которые были установлены в сети на момент моего прихода, мало кто готов работать вообще, не говоря уже о какой-то самоотдаче. Мы ушли от «сухой» ставки. Сейчас у нас действует коммерческая модель мотивации сотрудников, которая внедрена практически во всем аптечном ритейле: зарплата + бонус. В одних аптеках каждый провизор получает процент от своего плана, в других – процент распределяется на всех работников. И, судя по результатам, этот подход намного эффективнее. Недавно мы подняли зарплату сотрудникам, работаем с заведующими, проводим кадровые перестановки, привлекаем молодых специалистов, в том числе и на должности заведующих. В результате обороты повысились на 20–30 %.
Читайте також:– Планируете ли вы внедрять нематериальную мотивацию для сотрудников?
– В сети «Фармация» сохранен полный социальный пакет еще советской модели, и это здорово. Но я также считаю, что оплачиваемый отпуск и больничные – не все, что нужно сотруднику для комфортной работы. Важна сплоченность коллектива. Тренинги, совместное времяпрепровождение, забота о каждом работнике должны быть частью соцпакета. Но, к сожалению, те программы, которые можно внедрить в чисто коммерческой аптеке, у нас не всегда допустимы. Нашу сеть постоянно проверяют все кому не лень. И если я скажу, что провел тренинг для своих специалистов и заплатил за это деньги, – это вызовет много вопросов у проверяющих органов. Я прекрасно понимаю, что у нас есть пробелы, которые нужно заполнять, но в данной ситуации мы не можем тратить на это средства. Например, я не могу провести аудиторскую кампанию, поскольку меня могут обвинить в том, что я нецелесообразно потратил деньги. Конечно, нам приходится искать варианты организации обучения наших сотрудников. В решении этой задачи помогают профсоюзы, которые взяли на себя обязательства по организации различных мероприятий. Недавно у нас появился внутренний тренер, которая сейчас активно коммуницирует и с компанией «Агентство Медицинского Маркетинга» по поводу обучения. Это не просто тренер – она профессиональный психолог, занимается подбором персонала, общается с работниками сети, составляет психологическую карту специалиста, что очень важно для нас. Ведь КП «Фармация» работает с различными учетными препаратами, в том числе наркотическими, прекурсорами и экстемпоральными, и нужны ответственные люди, в которых мы можем быть абсолютно уверены. По сути, сегодня впервые в истории сети «Фармация» появился свой отдел по работе с персоналом, раньше все ограничивалось отделом кадров.
– И какова же сегодня кадровая политика КП «Фармация»?
– Фундамент мы оставили прежний, но произвели изменения в штатном расписании и структуре, сумели правильно делегировать полномочия. Часть людей пригласили из бывших сотрудников сети «Фармация», работавших там до 2008 года, когда наша сеть была лидером на рынке в Киеве, а часть, конечно, пришлось нанять. Важный момент – это изменение управления в самой аптеке. Раньше у нас заведующая самостоятельно делала заказ необходимого товара. Полномочия заведующих стали слишком широкими, это затрудняло контроль их деятельности. Сейчас мы ограничиваем их возможность делать заказ в 90 % случаев, благодаря чему значительно сократилось количество остатков. Иногда ситуация доходила до абсурда. К примеру, у нас лежало больше 10 тыс. оправ, причем оптики в аптеках не было. Сейчас заведующая в нашей сети – это прежде всего хозяйка, которая следит за состоянием аптеки: за выкладкой, предоставлением качественных услуг фармацевтами и провизорами, чистотой и порядком в зале и т. д.
– Особенностью вашей сети является то, что у вас действуют отделы экстемпоральной рецептуры. В ЕС и США такие продукты пользуются большим спросом и являются довольно дорогостоящими, у нас же ситуация иная. Что вы думаете по этому поводу?
– Если подойти к вопросу грамотно, то экстемпоральное производство – большое конкурентное преимущество КП «Фармация». Ведь благодаря этому реализуется индивидуальный подход, на который сегодня ориентирована медицина развитых стран. Вы даже не представляете, насколько это круто, когда врач разрабатывает и готовит препарат индивидуально под пациента. В препаратах, изготовленных в условиях аптеки, отсутствуют красители, консерванты, канцерогены, что значительно уменьшает возможность аллергических реакций, а сегодня это, как вы знаете, одна из главных проблем здравоохранения. Во многих странах не откроешь аптеку, если у тебя не будет лицензии на экстемпоральное производство. Но у нас – трудности другого рода. Для изготовления таких препаратов нужно специальное оборудование, качественное сырье, а стоимость готовых продуктов в принципе невысокая. Платить за них так, чтобы аптеке это было выгодно, наш потребитель сейчас не готов. И даже при существующих возможностях экстемпоральные лекарства не пользуются спросом. Врачам проще назначить готовые формы, чем составлять рецепт. Тем не менее в частных клиниках сейчас понемногу начинают выписывать такие рецепты, поскольку это ценит клиент: «Под меня выписали препарат, натуральный, и стоит он недорого – значит, этому врачу можно доверять». В целом, на мой взгляд, это очень перспективный сегмент.
– Ваша сеть всегда славилась контролем качества лекарственной продукции. А как дело обстоит сейчас?
– Система качества у нас попрежнему на высоком уровне, мы сохранили тройную степень защиты. У большинства аптечных сетей нет своего склада, они заказывают продукцию и дистрибьютор сразу же развозит ее по аптекам. В нашей сети вся продукция сначала отправляется на склад, где проходит входящий контроль, и если возникают сомнения, то у нас функционирует своя химическая лаборатория, где препарат проверяется. Если все в порядке, отправляем товар в аптеку, в которой он проверяется еще раз. Именно из-за уверенности в качестве препаратов многие люди приходят к нам. – В каком направлении сеть будет развиваться дальше? – Во-первых, – открытие новых аптек, во-вторых, – оптимизация затрат, в-третьих, – расширение ассортимента, и в-четвертых, – беспрецедентное внедрение ряда социальных программ для киевлян. Мы не оставим нашего потребителя один на один с кризисом. Тем более что многие производители лекарственных средств сами предлагают нам свои решения этого вопроса.
Если все резюмировать, то КП «Фармация» – мощнейшая сеть, которая состоит из 98 аптек и 68 аптечных пунктов, и уже до конца года мы планируем увеличить количество аптечных пунктов до 76, а в первой половине 2016 года покрыть все лечебно-профилактические учреждения Киева. КП «Фармация» − это стратегическое предприятие города, его нужно не просто сохранить, его необходимо развивать, и для этого у нас есть желание и все необходимые инструменты.
Беседовала Лилия Матияш
Читайте також:
