Продажи по Фрейму на примере Гропринозина 

Нет, в заголовке не опечатка – всего лишь игра слов. Хотя отец психоанализа имеет к данной методике продаж весьма отдаленное отношение. Слово frame переводится с английского как «рамка», «каркас», а применительно к аптечным продажам – это модель, которую мы создаем для клиента в момент совершения покупки, мягко подталкивая его к принятию решения. 

Рамки нашего мышления 

Нерешительность клиентов  – одна из причин, почему очередь двигается медленно, а  покупка так и не складывается, в последнюю минуту застряв на туманном «Спасибо, я подумаю». Часто посетителя аптеки нужно вывести из состояния «зависания», и фрейм – самый простой способ это сделать. С  его помощью мы задаем курс для размышлений посетителя, направляя его в сторону покупки. 

Как это работает, можно увидеть на примере европейского противовирусного препарата Гропринозин® (инозин пранобекс), который применяется при вирусных респираторных инфекциях у взрослых и детей от 1 года и эффективен в отношении большинства возбудителей простудных заболеваний. Препарат представлен на рынке в форме таблеток и сиропа. 

Немного теории 

Важно: фреймовый подход не предполагает навязывания продукта. Тонкость в том, чтобы клиент сам решил купить препарат. С  этой целью мы задаем наводящие вопросы, которые формируют нужный нам фрейм. 

Техника включает несколько последовательных вопросов: 

• Проблемный вопрос (мы проявляем внимание к деталям). 
• Труизм – некое утверждение, которое подается как само собой разумеющееся. 
• Экспертная рекомендация. 
• Альтернативный вопрос (создаем «выбор без выбора»). 

Отрабатываем навык 

Итак, в  аптеку обратился посетитель с запросом «Дайте хорошее средство от простуды». 

Строим беседу по фрейму: 

1. Заболели впервые в этом сезоне или простуды уже были (Проблемный вопрос)? 
2. Вы же понимаете, когда организм ослаблен, легко «цепляются» вирусы, поэтому простуды «идут» одна за другой (Труизм). 
3. Пропейте Гропринозин® 5–7 дней. Только не бросайте сразу, как только станет легче! Принимайте еще 1–2 дня после исчезновения симптомов (Экспертная рекомендация). 
4. Есть таблетки и сироп. Вы берете для себя или для ребенка (Альтернативный вопрос)? 

Другой вариант запроса: «Дайте что-то от температуры, ломоты в теле, насморка у взрослого». 

1. Давно вы заболели (Проблемный вопрос)? 
2. Если ответ «Нет»: А вы принимаете какие-то противовирусные? Лечение респираторной инфекции всегда должно начинаться с их приема (Труизм). 
3. На будущее: с  первых признаков простуды сразу начинайте прием Гропринозина®, он эффективно справится с вирусным заболеванием и поможет выздороветь быстро и без последствий (Экспертная рекомендация). 
4. Есть упаковка 20 и 50 таблеток, вам какую (Альтернативный вопрос)? 

Наконец, третий частый запрос в холодное время года: «Дайте что-то от простуды для ребенка». 

1. Сколько ребенку лет (Проблемный вопрос)? 
2. Вы же знаете, что без надежного противовирусного не обойтись, особенно если малыш часто бывает в детском коллективе (Труизм). 
3. В  сезон простуд желательно всегда держать в аптечке Гропринозин® – надежный противовирусный препарат, который не дает развиваться вирусной инфекции, помогает выздороветь намного быстрее и без осложнений (Экспертная рекомендация). 
4. Советую вам взять Гропринозин® сироп, он сладкий на вкус, малыш охотнее выпьет вкусное лекарство. А  для вас удобнее, потому что есть шприц-дозатор, и ни одной капли не прольется мимо. Или можете взять таблетки, их тоже можно деткам с 1 года (Альтернативный вопрос). 

Расширяем сознание 

Существуют и другие варианты продаж препарата Гропринозин® по фреймовой методике. Так, в  качестве труизма могут выступать утверждения: «Вам нужно средство для всей семьи, чтобы подходило и взрослым, и  детям?» (напоминаем о широте показаний), «Лучше европейский?» (в фокусе – надежность бренда). Главное – отработать подход, довести его до автоматизма. А  Гропринозин® поможет сделать это грамотно и эффективно. 

Информация для профессиональной деятельности медицинских и фармацевтических работников. Полная информация (характеристики, лечебные свойства) и перечень возможных побочных эффектов содержится в инструкциях по медицинскому применению, доступных по ссылке www.drlz.kiev.ua.

---