Нет, в заголовке не опечатка – всего лишь игра слов. Хотя отец психоанализа имеет к данной методике продаж весьма отдаленное отношение. Слово frame переводится с английского как «рамка», «каркас», а применительно к аптечным продажам – это модель, которую мы создаем для клиента в момент совершения покупки, мягко подталкивая его к принятию решения.
Рамки нашего мышления
Нерешительность клиентов – одна из причин, почему очередь двигается медленно, а покупка так и не складывается, в последнюю минуту застряв на туманном «Спасибо, я подумаю». Часто посетителя аптеки нужно вывести из состояния «зависания», и фрейм – самый простой способ это сделать. С его помощью мы задаем курс для размышлений посетителя, направляя его в сторону покупки.
Как это работает, можно увидеть на примере европейского противовирусного препарата Гропринозин® (инозин пранобекс), который применяется при вирусных респираторных инфекциях у взрослых и детей от 1 года и эффективен в отношении большинства возбудителей простудных заболеваний. Препарат представлен на рынке в форме таблеток и сиропа.
Немного теории
Важно: фреймовый подход не предполагает навязывания продукта. Тонкость в том, чтобы клиент сам решил купить препарат. С этой целью мы задаем наводящие вопросы, которые формируют нужный нам фрейм.
Техника включает несколько последовательных вопросов:
- Проблемный вопрос (мы проявляем внимание к деталям).
- Труизм – некое утверждение, которое подается как само собой разумеющееся.
- Экспертная рекомендация.
- Альтернативный вопрос (создаем «выбор без выбора»).
Отрабатываем навык
Итак, в аптеку обратился посетитель с запросом «Дайте хорошее средство от простуды».
Читайте також:Строим беседу по фрейму:
- Заболели впервые в этом сезоне или простуды уже были (Проблемный вопрос)?
- Вы же понимаете, когда организм ослаблен, легко «цепляются» вирусы, поэтому простуды «идут» одна за другой (Труизм).
- Пропейте Гропринозин® 5–7 дней. Только не бросайте сразу, как только станет легче! Принимайте еще 1–2 дня после исчезновения симптомов (Экспертная рекомендация).
- Есть таблетки и сироп. Вы берете для себя или для ребенка (Альтернативный вопрос)?
Другой вариант запроса: «Дайте что-то от температуры, ломоты в теле, насморка у взрослого».
- Давно вы заболели (Проблемный вопрос)?
- Если ответ «Нет»: А вы принимаете какие-то противовирусные? Лечение респираторной инфекции всегда должно начинаться с их приема (Труизм).
- На будущее: с первых признаков простуды сразу начинайте прием Гропринозина®, он эффективно справится с вирусным заболеванием и поможет выздороветь быстро и без последствий (Экспертная рекомендация).
- Есть упаковка 20 и 50 таблеток, вам какую (Альтернативный вопрос)?
Наконец, третий частый запрос в холодное время года: «Дайте что-то от простуды для ребенка».
- Сколько ребенку лет (Проблемный вопрос)?
- Вы же знаете, что без надежного противовирусного не обойтись, особенно если малыш часто бывает в детском коллективе (Труизм).
- В сезон простуд желательно всегда держать в аптечке Гропринозин® – надежный противовирусный препарат, который не дает развиваться вирусной инфекции, помогает выздороветь намного быстрее и без осложнений (Экспертная рекомендация).
- Советую вам взять Гропринозин® сироп, он сладкий на вкус, малыш охотнее выпьет вкусное лекарство. А для вас удобнее, потому что есть шприц-дозатор, и ни одной капли не прольется мимо. Или можете взять таблетки, их тоже можно деткам с 1 года (Альтернативный вопрос).
Расширяем сознание
Существуют и другие варианты продаж препарата Гропринозин® по фреймовой методике. Так, в качестве труизма могут выступать утверждения: «Вам нужно средство для всей семьи, чтобы подходило и взрослым, и детям?» (напоминаем о широте показаний), «Лучше европейский?» (в фокусе – надежность бренда). Главное – отработать подход, довести его до автоматизма. А Гропринозин® поможет сделать это грамотно и эффективно.
Информация для профессиональной деятельности медицинских и фармацевтических работников. Полная информация (характеристики, лечебные свойства) и перечень возможных побочных эффектов содержится в инструкциях по медицинскому применению, доступных по ссылке www.drlz.kiev.ua.
Читайте також:
