Сьогодні:21 September, 2020

Партнерский маркетинг

Одна из составляющих правильного привлечения клиентов – работа с картой торговой территории в рамках партнерского маркетинга. Карта торговой территории – это местность, с которой вы работаете, на ней нужно обозначить конкурентов, а также потенциальных помощников в навигации потенциальных клиентов в вашу аптеку.

Лучше всего искать партнеров во фрейме «здоровье». Фрейм – это область, в которой сосредоточены клиенты со сходными потребностями. Например, недалеко от вашей аптеки имеются: спортзал, оптика, релакс салон, лечебно-профилактическое учреждение. Поскольку сюда люди идут с целью улучшения своего здоровья, стало быть, в этих местах скапливаются ваши потенциальные клиенты. Нужно также посмотреть, где поблизости находятся «клиентские магниты», то есть места, где больше всего людей, например, супермаркет или развлекательный центр. Также нужно проанализировать узлы, то есть скопления человеческих потоков (перекрестки, парковки). Кроме того, существуют определенные возможности работы с жилыми домами (например, почтовые рассылки).

После диагностики всех этих зон, ваша задача – перенаправить людской поток в сторону вашей аптеки: заинтересовать людей, дать о себе знать. В узлах и возле «клиентских магнитов» можно поставить баннеры и указатели, а с представителями «фрейма здоровье» нужно начинать партнерскую программу.

Перед началом партнерской программы необходимо изучить ваших конкурентов, понять их сильные и слабые места. В чем-то вы должны выгодно отличаться от них. Конечно, легче всего просто снизить цену и заявить об этом потребителю, но демпинг очень разрушителен для экономики аптечного предприятия. Лучший способ узнать конкурента – посетить его, что-то купить у него. Тогда вы сможете увидеть картинку ассортиментных решений, цен, особенностей мерчандайзинга и стандартов обслуживания.

Для лучшего понимания местности карту нужно нарисовать и внести в нее все интересующие вас зоны. В итоге, у вас на руках – «карта боевых действий». На ней отмечены все объекты, влияющие на ваши продажи. По каждому из них должна вестись работа, планироваться действия и оцениваться их влияние на увеличение продаж.

Составьте и заполните таблицу ответственных лиц и замеряйте результаты.

  1. Название организации
  2. Адрес
  3. Телефон
  4. Лицо, принимающее решение
  5. Ответственный со стороны аптеки
  6. Дата следующего шага
  7. Комментарии

Чтобы эффективно взаимодействовать с партнерами, научитесь делегировать полномочия, не хватайтесь за все сами. Вообще, в аптечном сегменте достаточно плохо обстоят дела с делегированием полномочий, чаще всего все решения сводятся к одному, максимум двум людям. Без эффективного делегирования невозможно эффективное управление.

Как начать взаимодействие с партнерами?

Начните с письма.

Оно может быть составлено, приблизительно, так:

 

Уважаемый Виталий Яковлевич!
Меня зовут Юрий Игоревич Чертков. Я владелец аптеки «Здоровье», которая расположена в 800 метрах от Вашего «Салона красоты».Я частый гость и клиент Вашего салона. Уважаю Вас за организацию сервиса высокого уровня, по себе знаю, как не просто его создать. К счастью, мы не конкуренты, Вы дарите людям красоту, я продаю лекарства и косметику. Нашей аптеке уже 5 лет, мои клиенты – обеспеченные женщины, ценящие грамотные рекомендации, сервис и качество медикаментов. Ежедневно у нас около 200 покупателей, средний чек – достаточно высокий, около 95 гривен. Как я понимаю, у моей аптеки и Вашего салона имеется общая клиентская база.

Так почему бы нам не стать партнерами?
Взаемовыгодно, чтобы наши клиенты покупали у Вас, а Ваши – у нас.

Предлагаю обсудить три варианта:
При покупке от 100 гривен и выше, Ваши сотрудники вручают клиенту сертификат в подарок – 10% скидку на покупки в моей аптеке. Примерно 20% тех, кто получил сертификаты, придут к нам за покупками. Мы будем рады вручать своим клиентам Ваши сертификаты.Совместные акции. Мы можем подарить дорогую косметику одному из оставивших карточки с личной информацией в специальной базе. За неделю мы вместе сможем набрать около 500 контактов, которые мы вместе с Вами сможем обработать. Все оставшиеся карточки получат призы в виде скидочных купонов и сертификатов.
Подарочные комплекты. Представьте себе подарок в виде дорогой косметики и бесплатного визита к косметологу. Такие подарки мы можем дарить каждому тысячному покупателю, это будет выгодно отличать нас от своих конкурентов и даст дополнительные возможности для прибыли.

В результате:
Мы и Вы получаем дополнительный приток клиентов и рост клиентской лояльности.Как видите, существует масса способов извлечь выгоду от совместного сотрудничества. Еще больше мы сможем придумать вместе.
Я приглашаю Вас на чашечку кофе к себе в аптеку, чтобы познакомиться и обсудить условия и детали сотрудничества.
Мой мобильный 099 *
Звоните, чтобы назначить удобное для Вас время встречи.

С уважением к Вам
и Вашему делу, Юрий Чертков
Владелец аптеки «Здоровье».

 

Данное письмо нужно выслать в обычном конверте (чтобы не было похоже на рекламу), написать от руки на конверте адрес, указать отправителя. Можно, конечно, шутки ради, положить в конверт 1 доллар, а к нему прикрепить шуточный стикер со смайликом, на котором написать: «Первый доллар, заработанный вместе».

Очень важное место в карте торговой территории занимают ЛПУ (лечебно-профилактические учреждения). Как с ним взаимодействовать?

Достаточно много аптек решают этот вопрос, финансово заинтересовывая врачей рекомендовать пациентам покупать лекарства в своей аптеке. Опускаем этическую сторону вопроса, и подумаем, как предприниматели. Финансовый механизм привязки врачей эффективен в краткосрочном аспекте, однако он разрушителен для экономики аптеки. Как ни крути – это скрытый демпинг, с той лишь разницей, что при явном демпинге экономит пациент, а при скрытом – зарабатывает врач.

Послушаем мнение заведующего аптекой, расположенной внутри больницы:

«Возле нас открылись сразу две аптеки, и мы это моментально почувствовали, пациенты начали ходить к конкурентам, потому, что у них были ниже цены. Мы решили «пойти к врачам», мы там работаем давно и знаем всех врачей. При определенной заинтересованности врачей поток пациентов стал больше, но не намного, к тому же мы постоянно разбирались с врачами, которым казалось, что им не доплачивают, врачу кажется, что если он порекомендовал аптеку, то пациент обязательно там и купит… В итоге, мы отказались от финансового взаимодействия с врачами, расширили ассортимент и снизили цены, после этого, дела пошли лучше….».

Как еще можно взаимодействовать с врачами?

Нужно обязательно наладить процесс правильной коммуникации с медицинскими представителями. В аптеку часто заходят медицинские представители, в принципе, они постоянно что-то просят: работать с первостольниками, проводить аптечные презентации, выкладывать препарат, размещать рекламные материалы и так далее. Что Вы можете от них получить, кроме препарата? Хорошие медицинские представители могут помочь вам увеличить трафик пациентов, работая с врачами. Нужно сделать так, чтобы маркетинговый инструментарий фармкомпаний (деньги, поездки, семинары) частично работал на трафик пациентов в вашей аптеке. Если сказать медицинскому представителю: «А Вы можете подсказывать врачу, чтобы он советовал пациентам покупать лекарства у нас», то на такой вопрос он всегда ответит: «Конечно, могу!» и… ничего не будет делать. Медицинскому представителю все равно, где пациент купит, лишь бы он купил его продукт.

Как же сделать так, чтобы медицинские представители способствовали тому, чтобы пациенты шли именно к вам? Для этого предлагаю вам взять за основу три принципа:

1) Работайте в партнерстве с теми, кто вам нравится.

2) Присвойте медицинскому представителю индикатор, например: Федор носит к врачам скидочные сертификаты для пациентов синего цвета, а Наташа – красного.

3) Систематически контролируйте, тогда с большой степенью вероятности, они будут стараться.

В противном случае вы сможете сказать: «Федя, ты просил увеличить товарный запас в сезон по твоему препарату, я это сделала, только я не могу понять, почему так мало приходит пациентов в нашу аптеку с сертификатами синего цвета?».

Резюмируя данную публикацию, подчеркну, что за партнерским маркетингом – будущее, одиночки бизнесмены постепенно становятся историей, герои-одиночки побеждают только в сказках. Поэтому искренне призываю не пренебрегать помощью потенциальных партнеров, которым еще невдомек, что они будущие ваши партнеры.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook