Я є одним із перших тренерів в Україні, хто почав системно навчати аптечним продажам.
Колись, років 15 тому, в аптеці слово «продажі» навіть соромно було виголошувати, мовляв, де аптека, а де продажі! Наша місія консультувати, а не продавати.
Та й назва нашого журналу видавалася дещо провокаційною: «Рецепти аптечних продажів».
Справа доходила до кумедного. Власник мережі просив мене покращити навички з продажів працівників першого столу, при цьому заявляв: «Юрію, а ви можете взагалі не вживати слово “продажі”, щоб нікого не ображати?»
Засновник Alibaba Джек Ма каже, що нам усім потрібно вибирати: чи ми виробляємо щось, чи продаємо.
Оскільки аптеки нічого не виробляють, то потрібно ставати суперпродавцями.
Я нещодавно спілкувався з генеральним директором однієї великої мережі, запропонував йому вигідну посередницьку схему. На що він гордо заявив: «Я з посередниками не працюю!» Тоді я пожартував: «Напевно, я вас засмучу, але ви і є посередники».
Аптека – це посередник між виробником та споживачем, між лікарем та пацієнтом. Тож нам потрібно навчитися двом важливим речам: бути хорошим посередником і добре продавати.
Взагалі, є кілька способів заробити більш-менш пристойні гроші:
- Продавець: організувати найкращу систему продажів.
- Майстер: краще за всіх виготовляти чи щось робити своїми руками.
- Підприємець: будувати найкращі схеми отримання прибутку, використовуючи майстрів і продавців.
- Помічник багатої людини: коли ти полегшуєш життя багатій людині, а вона з тобою ділиться.
Знання своєї ролі, власної долі дає нам підказки, що можна покращувати, на що звернути увагу.
Висновок: потрібно чітко усвідомлювати свою роль, розуміти, що ти робиш і навіщо, а також знати, в який бік розвивати свій талант. Якщо ми в ритейлі – то це шлях продавця. Ми – продавці ліків та найкращих рішень.
Питання, яке я часто ставлю перед тренінгами: придивіться до найуспішніших продавців, чи завжди це найактивніші та найзавзятіші? Найуспішніші завжди перебувають у нескінченному русі?
Найчастіше я чую відповідь «ні». Просто бажано чітко розуміти, що ти робиш і яку роль маєш відігравати в той чи інший момент.
Для розуміння часто застосовую фразу: хочеш щось пояснити – намалюй осі.
Горизонтальна вісь: уявлення – угода, вертикальна вісь: вплив – слідування.
Маємо чотири ролі.
Розберемо їх.
Інтегратор: слідування за клієнтом у зрозумілій угоді. Такі «склеюючі» продажі. Якщо розглянути просту модель продажів за першим столом аптеки, на запит «хороші імпортні вітаміни» працівник першого столу пропонує бренд «С». Інтегратор ставить лише уточнювальні питання: яка доза, яка форма? Він склеює існуючу і так потребу з асортиментними можливостями аптеки.
Читайте також:
Драйвер: вплив на клієнта у зрозумілій угоді. Приклад: на запит «протигельмінтні препарати» йому рекомендують придбати їх для всієї родини. Або споживач купує гепатопротектори, а йому рекомендують відразу на курс для того, щоб зайвий раз не ходити до аптеки. Також Драйвер добре відпрацьовує з клієнтами, які сумніваються. Це клієнти, які цікавляться: «А це точно хороше?» Драйвер підключає вплив і каже: «Так, звичайно, сама п’ю і задоволена». Драйвер – це такий «дожимач», клозер (від англійського слова close – закривати) продажів, який добре відпрацьовує у фінальному акорді угоди.
Архітектор: прямування за клієнтом плюс робота з його уявленням, привнесення нової архітектури, що частково впливає на уявлення. Зразок: людина приходить за маззю від болю в суглобах, а їй рекомендують додатково препарат «Т». Тобто Архітектор в існуючий запит вбудовує свою архітектуру. Ще приклад: людина приходить по антибіотик, а їй пропонують йогурт для того, щоб захистити кишечник.
Радник: вплив на уявлення плюс високий вплив. Людина приходить за препаратом від головного болю, а фармацевт уточнює причину головного болю і рекомендує інший препарат, який діє саме на неї. Відвідувач приходить за анальгетиком, а Радник цікавиться характером болю та пропонує потужніший засіб. Радник ніби нічого не продає, він запитує, консультує, пояснює, впливає.
Ці корисні парадигми важливо «вдягнути» на специфіку вашої справи, тоді стає зрозуміліше, чому варто навчитися та в який бік розвиватися.
Аптека – це одне з небагатьох місць, куди люди приходять вже з бажанням купити. Питання лише, в якій моделі ми з ними взаємодіємо.
Наприклад, представник прийшов у відому фармкомпанію і відвідує лікарів, препарат є в протоколах, лікарі його люблять, вартість задовільна – тут необхідна модель Інтегратор. А от якщо препарат інноваційний, незрозумілий, дорогий, тут потрібна модель Радника.
Різні моделі, різні компетенції – потрібні різні люди, різні тренінги.
Аптечні продажі – тема, яку, напевно, неможливо вичерпати. Для того, щоб працівники аптек удосконалювали свої навички в цьому питанні, створено безліч книг, рекомендацій, розробляються авторські тренінгові методики. І все-таки головну роль у продажах відіграє особистісний чинник, тобто вміння, а головне – бажання фармацевта рекомендувати більше необхідних клієнту товарів, збільшення середнього чека.
Існує думка, що більшість із нас прагне досягти успіху в житті. Нібито всі хочуть збудувати кар’єру, багато заробляти, щоб почуватися впевнено в будь-якій ситуації. Однак, як на мене, це не так. Далеко не кожен хоче бігти вгору кар’єрними сходами, але всі чи майже всі хочуть отримувати нормальну зарплату, мати стабільну роботу, щасливу родину. У теперішній період, коли триває війна, ще більше зміцніли сімейні цінності.
Незалежно від життєвих пріоритетів, дієві навички здатні полегшити професійну діяльність і підвищити її ефективність.
Дехто може використовувати наведені поради не на повну силу, а лише так, щоб не відставати від інших. Адже приводом для звільнення співробітника рідко є некомпетентність. Звільняють зазвичай за наднекомпетентність або, навпаки, за надмірну компетентність.
Читайте також:
