Сьогодні:24 October, 2020
Фармманифест

ФармМанифест – работа с возражениями

5 декабря 2018 года в Киеве состоялся очередной фармацевтический Манифест, главной темой которого стала работа с возражениями. 

Существует тренинговый миф о том, что возражения − это хорошо, и их нужно искать, чем больше, тем лучше. 

Ничего хорошего в возражениях, естественно, нет, и  чаще всего они возникают из-за неуверенного прохождения предыдущих фаз продажи. К примеру, первостольник нечетко озвучил выгоды для клиента  – и человек возражает. Иногда даже не возражает, а просто озвучивает скрытый вопрос. 

Как работать с возражениями рассказывал Юрий Чертков, бизнес-тренер, директор компании «Агентство Медицинского Маркетинга». Cамое важное правило в работе с возражениями звучит так: ВНАЧАЛЕ СКАЖИ «ДА»

К  возражению всегда нужно присоединиться. 

  1. Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента. 
  2. Не нужно спорить с клиентом. 
  3. Не перебивайте клиента. 

Существует одна симпатичная и очень эффективная модель  – ИСИДА, которая полностью раскрывает правильную технику работы с возражениями. 

Истина  − вначале нужно выяснить истинное возражение. Часто первостольники начинают работать с возражением, по сути, не поняв, в  чем оно заключается. К примеру, «препарат не сработал» − почему не сработал, как измерялась эффективность? «Пол скользкий!»  − а какой пол, может быть, женский? «Люблю “Три богатыря”»! А три – это глагол? Нельзя начинать работу с возражением, не установив истины. 

Согласие − далее нужно согласиться, это своего рода психологическое айкидо, то есть мы соглашаемся с человеком. Человек, когда слышит слово «да», подсознательно расслабляется. 

И  в то же время мы «НО» всегда заменяем на «И», это незаметно в беседе, и мы уходим от оппонирующего «НО». Эффективно пользоваться такими фразами, как «И вместе с тем», «И судите сами», «И в то же время», «И  мы же с вами понимаем». Эти фразы переводят первостольника и собеседника на одну сторону баррикады.

Другое мнение  – далее высказывается другое мнение. 

Аргументация  – здесь вы говорите, что это другое мнение имеет под собой реальную аргументацию. Хороши ссылки на статистику, исследования, что-то, что имеет доказательную базу. 

Вариант 

– Этот препарат не работает! 

– Могу уточнить, почему вы так решили? Истина. 

–  Да, действительно, сегодня много говорят о гомеопатии. Согласие. 

– И вместе с тем, чтобы полноценно вылечиться от ангины, нам нужно снять воспаление миндалин и восстановить их работу (защитную функцию). 

– Судите сами, «Тонзилотрен» – лидер среди врачебных назначений. Другое мнение. 

–  «Тонзилотрен»  действительно лечит, он снимает воспаление и защищает от ангин. По данным исследований, риск повторных ангин уменьшается более, чем в 2 раза. Аргументация

Часто возражения прямо не высказываются и скрываются за туманными обещаниями подумать. 

Если посетитель аптеки говорит «Я  подумаю», это чаще всего означает, что он уже принял решение не в вашу пользу, поэтому после данной фразы НЕОБХОДИМ ЗОЛОТОЙ ВОПРОС

Вот его модификации: 

«Возможно, есть вопросы по препарату?», «Мне кажется, у вас остались сомнения, может, я  что-то не смогла донести?». Либо: «Мне кажется, что мне не удалось донести все преимущества препарата?». 

Тут главное  – формулировка, к  примеру, нельзя спрашивать вот так: «Мне кажется, что вы не до конца меня поняли?». Всю ответственность в вопросе нужно брать на себя: «Мне не удалось»! 

Ярким и практически полезным был доклад доктора медицинских наук, профессора, академика Международной академии оториноларингологии, заслуженного деятеля науки и техники Украины Сергея Борисовича Безшапочного.

Спикер раскрыл тему фармопеки при воспалении и боли в горле. Он отметил, что в лечении воспалительных заболеваний глотки очень важно помнить о миндалинах (гланды). Ведь именно они первыми встречают болезнетворные микроорганизмы из внешней среды и обеспечивают защиту нашего организма. Поэтому очень важно не только избавиться от возбудителей заболеваний, но и восстановить работу миндалин. 

Действенным препаратом для правильного лечения и профилактики ангин является немецкий препарат «Тонзилотрен» (DHU, Германия). 

Благодаря уникальной комбинации из пяти активных натуральных компонентов «Тонзилотрен»: 

  • обеспечивает комплексный эффект; 
  • снимает воспаление миндалин и лимфатических узлов; 
  • нормализует очищение лакун миндалин от воспалительного экссудата (гноя);
  • восстанавливает защитную функцию миндалин и показатели общего иммунитета; 
  • обладает репаративным действием. 

Препарат «Тонзилотрен»  – лидер во врачебных назначениях при воспалительных процессах в горле, и  уже более 80 лет является одним из самых востребованных препаратов в Германии. «Тонзилотрен», действуя на миндалины, снимает воспаление и восстанавливает их защитную функцию, что способствует уменьшению количества и риска возникновения повторных ангин и потребности в применении антибиотиков, обладает высокой степенью доказательной базы. 

Очень важно, что «Тонзилотрен» универсальный и при этом безопасный препарат для правильного лечения ангин. Безопасность и универсальность  − это два главных качества, благодаря которым «Тонзилотрен» может быть смело рекомендован практически при любом воспалительном процессе горла! 

Информация для размещения в специализированных изданиях, предназначенных для медицинских учреждений и врачей. Полная информация (характеристики, лечебные свойства) и перечень возможных побочных эффектов содержится в инструкциях по медицинскому применению, доступных по ссылке www.drlz.kiev.ua


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook