«Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и если мы обмениваемся этими яблоками, то у вас и у меня остается по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи»
Бернард Шоу
Переговоры – только в бизнесе?
Когда заходит речь о переговорах, многие считают, что их это совершенно не касается. Возникают ассоциации с солидным кабинетом, где за круглым столом сидят важные люди и договариваются о сделках на миллионы долларов. Или со встречей двух генералов, которые в секретном бункере глубоко под землей договариваются об обмене военнопленных. Или… да много чего еще можно придумать. Но во всех образах обязательно будет общее: слово ДОГОВАРИВАЮТСЯ.
А часто ли нам приходится с кем-то договариваться? А это уже да, это постоянно. Вот и получается, что все мы время от времени участвуем в переговорах. И знать правила эффективных переговоров нужно каждому, независимо от возраста и должности. Перед тем, как узнать, как вести переговоры, нужно понять, чем они отличаются от обычных договоренностей.
Что такое переговоры?
Чем отличаются переговоры от простых договоренностей?
Например:
– Давай встретимся вечером!
– Давай, а что будем делать?
– Погуляем, в кино сходим.
– Хорошо, согласна.
Это договоренность. При переговорах приходится убеждать, доказывать, разъяснять, аргументировать свои предложения для получения согласия собеседника.
– Давай встретимся вечером.
– Сегодня не могу, у меня запланирована большая стирка.
– Я отвезу вещи в прачечную, а потом сам заберу их оттуда.
– Даже не знаю.
– Но ведь гулять интереснее, чем стирать! В ресторан сходим…
– Хорошо, раз у меня будет несколько свободных часов, можем прогуляться.
Правила эффективного ведения переговоров
Уже ближе к переговорам: здесь есть и элемент торга, и убеждение.
Это, конечно, самый простой вариант, но даже в таком кратком диалоге было использовано второе правило эффективного ведения переговоров:
Ставя цели, учитывайте не только свои интересы, но и интересы собеседника.
Достижение Ваших целей должно быть выгодно для всех. А какое же первое правило? Его легко сформулировать, зная второе:
Еще до начала переговоров ставьте для себя четкие ясные цели.
Иногда этих целей может быть несколько, но в любом случае они должны быть конкретными. Качественная подготовка с использованием правил крайне важна и в личной жизни, и в работе. Плохо проведенные переговоры могут иметь неблагоприятные последствия не только для самих участников, но и для многих людей, зависящих от них. Если не могут договориться родители, страдают дети. Если плохо проведены переговоры медицинского представителя и первостольника, могут пострадать пациенты. В свою очередь, неудачные переговоры в офисах аптечных сетей сказываются на самих фармацевтах и медпредставителях. На последнем вопросе остановимся подробнее. Эта тема крайне актуальна именно сейчас, осенью, когда заключается большинство договоренностей на следующий год.
Кстати, а почему на год? Так удобнее? Но лежать целыми днями на диване еще удобнее, однако с него всеравно приходится вставать и идти на работу. Так привычнее? Но привычка – опасный союзник. Привычка расслабляет, снижает бдительность, притупляет охотничий инстинкт, а в бизнесе излишняя расслабленность может привести к неблагоприятным последствиям (конечно, если Вы не работаете в массажном кабинете; но даже здесь расслабляется только клиент, а самому массажисту приходится ой как попотеть). Может планировать на год вперед надежнее? Один из героев Михаила Булгакова говорил: «…Для того чтобы управлять, нужно, как-никак, иметь точный план на некоторый, хоть сколько-нибудь приличный срок.
Позвольте же вас спросить, как же может управлять человек, если он не только лишен возможности составить какой-нибудь план хотя бы на смехотворно короткий срок, но не может ручаться даже за свой собственный завтрашний день?». Универсального срока действия договора, конечно, нет. Но вот современная практика, в том числе опыт FMCG-рынка (рынка товаров мас- (рынка товаров массового потребления) показывает, что договоры на полгода легче контролировать и выполнять, они продуктивнее для обеих сторон. И вот здесь будет уместно вспомнить третье правило ведения переговоров:
Читайте також:Никогда не приходите на переговоры, не подготовившись.
Почему важно готовиться к переговорам?
Чем больше вы узнаете, тем лучше будет результат. Если вам известны сильные и слабые стороны партнера, то добиться своего не составит особого труда. Например, сотрудники отдела маркетинга аптечной сети «9-1-1» перед встречей с представителем компаниипроизводителя готовят целый пакет данных, а именно:
- объем продаж препаратов компании-партнера за прошедший период;
- уровень продаж на сегодня;
- тренд продаж;
- информацию о планах и перспективах развития сети;
- периоды проведения и результативность основных промоакций, проходивших в сети;
- комплекс мероприятий, в которых может участвовать данная компания, в том числе с готовой калькуляцией вложений и прогнозом финансовой отдачи;
- диск, рассказывающий о сети;
- при необходимости – другую актуальную информацию.
Впечатляет, не правда ли? в свете этого чуть ли ни насмешкой со стороны представителя фармацевтической компании звучит фраза: «Я хотел бы узнать, что у вас за сеть и как вообще обстоят дела с нашими препаратами. Кстати, а у вас много аптек, где они расположены?». И это в одной из крупнейших сетей Украины! Тем более что большинство необходимой информации находится в открытом доступе, в том числе и на сайте – заходи и смотри. Безусловно, у таких переговорщиков меньше шансов достигнуть желаемого результата, чем у тех, кто не поленился собрать нужную информацию.
В аптеках мы тоже время от времени видим медицинских представителей, заходящих с вопросом: «А что это у вас тут за аптека?» Некоторые фармацевты, не церемонясь, сразу отвечают: «Пойдите на двери почитайте, там все написано». Не лучшее начало отношений. Как известно, во время военных действий разведка – одно из необходимых условий победы. В мирное время этап разведки для подготовки к переговорам имеет не меньшую ценность. Потратив время на подготовку, мы получаем уверенность в себе, более глубокое знание ситуации. Это дает нам возможность использовать дополнительные факты при убеждении, мгновенно включаться в обсуждение любого вопроса и отвечать на встречные предложения оппонента, что соответствует четвертому правилу ведения эффективных переговоров – Необходимо уметь подстраиваться под любые изменения.
От чего зависит успех переговоров?
Формула успеха – это подготовка, уверенность, умение убеждать и адаптироваться к ситуации.
Не менее важно умение донести свою мысль до собеседника. На днях зайдя в аптеку, увидел бодрого медицинского представителя, который страстно и энергично доказывал провизору необходимость рекомендовать именно его препарат. Глаза его горели, в руках с огромной скоростью появлялись и исчезали листовки с названиями препаратов. Сразу вспомнился фрагменты из выступления Аркадия Райкина: «Его бы энергию – да в мирных целях… Если бы к этой балерине, да динамо-машину, эта ж скока она тока стране даст!». Представитель покидал аптеку с высоко поднятой головой, в глазах читалась уверенность, что дело сделано, победа будет за нами. И все хорошо, если бы не одно но: после его ухода провизор повернулась к коллеге и, пожимая плечами, произнесла:
«Чего приходил, что хотел? Ничего не поняла». Вот так. А все почему? Потому что не было соблюдено пятое правило:
Стремитесь донести свою мысль четко и ясно. На каждом этапе переговоров резюмируйте основные тезисы.
Помните, что неспособность внятно объяснить, чего вы хотите – это реальный шанс получить на свои предложения один ответ – НЕТ! Часто отказы возникают не из-за того, что у вас плохое предложение, а потому, что собеседник его попросту не понял. Не стесняйтесь уточнить, все ли ясно вашему собеседнику, и делать это по возможности мягко, деликатно, дипломатично. Фраза: «Ну ты понял, да?» в официальных переговорах не приветствуется.
Михаил КОВАЛЕНКО
Читайте також:
