Сьогодні:25 September, 2020

Договор – не приговор. Правила эффективных переговоров (2)

Часть 1

Необходимо иметь запасной план. Опытные переговорщики всегда приходят на встречу, имея в запасе несколько вариантов, которые могут их устроить, чаще всего три. Их условно можно назвать «максимально благоприятный», «минимально благоприятный» и «оптимальный, или средний».

Например:
Переговоры ТОП-менеджера компании-производителя с руководством аптечной сети

– План-минимум: обеспечить наличие препаратов в каждой торговой точке сети.
– План-оптимум: обеспечить наличие в каждой аптеке бездефектурного товарного запаса и увеличить реализацию препаратов на 15% по отношению к предыдущему периоду.
– План-максимум: обеспечить закупку всех промо-препаратов в объеме, на 50% превышающем продажи прошлого года, за счет выведения из ассортимента сети препаратов-конкурентов.

Переговоры первостольника с медицинским представителем:
– План-минимум: получить ручку.
– План-оптимум: получить новую, полезную для работы информацию и ручку.
– План-максимум: выиграть в акции «тайный покупатель» микроволновую печь и получить ручку. Переговоры жены с мужем:
– План-минимум: чтобы муж вынес мусор и не мешался под ногами.
– План-оптимум: регулярная помощь по дому, ремонт протекающего крана, поход на родительское собрание.
– План-максимум: «Чтоб не пил, не курил, и цветы всегда дарил; всю зарплату отдавал, тещу мамой называл…».

Седьмое правило гласит:
Разговаривайте с собеседником на одном языке.

Это правило при всей своей простоте часто игнорируется. Это может делаться сознательно, с целью продемонстрировать свой «профессионализм» – собеседника забрасывают терминами и названиями, которые он в силу обстоятельств может и не знать. При этом нередко наблюдается обратная тенденция – чем больше «умных» слов, тем менее интересным становится сам умничающий. Услышав от фармацевта рекомендацию: «Данный препарат оптимален, так как биоэквивалентен оригинальному, при этом предпочтительнее в фармакоэкономическом отношении», покупатель может молча похлопать глазами и пойти в ту аптеку, где ему скажут: «Действует так же, только дешевле на 40 гривен». В высоких кабинетах фразу «Перспективы нашего сотрудничества буду линейно коррелировать с вышеобозначенными тенденциями» можно заменить на «Чем больше продадите, тем больше заработаете».

Правило восемь:
Старайтесь найти индивидуальный подход к каждому клиенту.

Иногда это не так просто сделать. Например, когда в зале очередь, и покупатели как конвейер: раз-два, раздва. Хотя и здесь можно. Сложно, но можно. А вот другая ситуация: на электронную почту руководителя сети пришло письмо: «Вы – наш лучший партнер! Мы благодарим Вас и ценим те добрые отношения, которые сложились между нашими компаниями. Только для Вас – эксклюзивное предложение…». При этом не указано не то что имяотчество руководителя – нет даже названия сети, а в строке «кому» стоит еще 20 получателей. Естественно, такое письмо отправилось прямиком в корзину. А отправитель все чего-то ждет, на что-то надеется. Необходимость индивидуального подхода в личных отношениях, я думаю, вопросов не вызывает. Вряд ли кто-то сомневается в его эффективности. Здесь можно разве что упомянуть некоторых мужчин, которые называют девушек исключительно ласкательно: «рыбонька, кисонька, солнышко». И знаете, многие делают это не от избытка чувств, а для того, чтобы просто не перепутать имя. Чем не попытка хотя бы создать иллюзию эксклюзивности «предложения»? Кстати, а ведь женщин, называющих любимого «котик, зайчик», тоже немало… Но все же вернемся в офис. Один веселый человек сказал: «Самое важное изобретение в истории человечества – письменный договор. Он позволяет людям изложить на бумаге все причины, по которым они не доверяют друг другу». Шутка шуткой, но и доля правды в ней немалая. Поэтому правило девятое является не всегда обязательным, но крайне желательным.

Оформите ваши договоренности письменно.

В аптеке покупателю выдается на руки «двоюродный брат» классического договора – кассовый чек, в котором прописаны реквизиты организации, номер покупки, наименование продукции, стоимость. В некоторых чеках (при наличии дисконтной карты) указаны процент скидки, имя покупателя. Чем не договор купли-продажи в сокращенном виде? Даже оставленную визитку медпредставителя можно рассматривать как некую подпись под договоренностями. Ведь это хоть и слабая, но гарантия выполнения обязательств.

Правила ведения эффективных переговоров:
1. Еще до начала переговоров
ставьте для себя четкие ясные цели. 2. Ставя цели, учитывайте не только свои интересы, но и интересы собеседника.
3. Никогда не приходите на переговоры, не подготовившись.
4. Необходимо уметь подстраиваться под любые изменения в ходе переговоров.
5. Стремитесь донести свою мысль четко и ясно. На каждом этапе переговоров резюмируйте основные тезисы.
6. Необходимо иметь запасной план.
7. Разговаривайте с собеседником на одном языке.
8. Старайтесь найти индивидуальный подход к каждому клиенту.
9. Оформите ваши договоренности письменно. 10. В течение всей встречи поддерживайте позитивный настрой.

Некоторые супруги также заключают письменный договор – брачный контракт. Отношение к нему в нашем обществе неоднозначное, но, по крайней мере, он позволяет уже на начальных этапах увидеть, who is who. И в офисах, естественно, договоры составляются практически ежедневно. Большинство таких документов сразу же отправляются в работу, а некоторые, составленные без должного внимания, ходят из рук в руки и поднимают настроение сотрудникам. Например, один крупный отечественный производитель лекарственных средств в письме просит сети «увеличить товарный запас для того, чтобы Ваша компания не оказалась в дефектуре». Да уж, не лучшая перспектива для сети – оказаться в дефектуре. Другая компания, позиционирующая себя как европейская, предлагает «обеспечить минимальные нескончаемые остатки в аптеках категории «А» и «В». Хоть не останки, и на том спасибо. В принципе, в этих казусах тоже есть польза. Они помогают соблюсти десятое правило ведения переговоров. В течение всей встречи поддерживайте позитивный настрой – как свой, так и собеседника. Именно это правило обеспечит не только легкость общения, но и вызовет у собеседника желание встретиться с вами еще раз. А это ли не показатель успеха? Успехов вам, дорогие читатели, и хорошего настроения!

Михаил КОВАЛЕНКО


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook