Сьогодні:19 September, 2020

Боль в спине

Боль в спине, или дорсопатию, осложненную болевым синдромом, хотя бы раз в жизни испытывал каждый человек. По данным статистики, от боли в спине страдает до 80 % населения земного шара. Приблизительно у 30 % из них такая боль возникает периодически, остальные имели в течение жизни хотя бы один подобный эпизод. Так почему же боль в спине встречается так часто? Оказывается, все дело в анатомии.

МЕДИЦИНА ДЛЯ ПЕРВОСТОЛЬНИКА

Позвоночник – одна из наиболее важных частей тела человека. Именно он берет на себя всю нагрузку: благодаря позвоночнику мы можем ходить, двигать руками и ногами, выполнять повороты головы, наклоны и другие движения. Нести на себе практически весь вес человеческого тела и при этом правильно функционировать позвоночнику позволяют особенности строения. Позвоночный столб человека состоит из 32–34 позвонков. В нем принято выделять пять отделов: шейный насчитывает 7 позвонков, грудной – 12, поясничный – 5, крестцовый – 5, а копчик может иметь от 3 до 5 сросшихся позвонков. Размеры позвонков сильно отличаются: чем ниже отдел, тем массивнее становятся позвонки. Самые крупные из них – поясничные, несущие наибольшую нагрузку. Каждый позвонок – это уникальный по строению и прочности элемент, в котором различают тело, дуги и отростки. Прочность обеспечивает губчатое вещество, которое есть в теле каждого позвонка. Там же находится красный костный мозг, участвующий в кроветворении. Между телами и дугами позвонков располагаются отверстия, в совокупности образующие позвоночный канал, через который проходит спинной мозг. К остистым (задним) и поперечным отросткам позвонков прикрепляются связки, мышцы и сухожилия, к суставным отросткам – ребра. Через отверстия между отростками проходят кровеносные сосуды и корешки спинномозговых нервов. Они дают начало нервным волокнам, контролирующим работу всего нашего тела.

Между позвонками расположены межпозвоночные диски. Они относятся к волокнисто-хрящевым образованиям и состоят из гелеобразного ядра, способного впитывать воду, и окружающего его фиброзного кольца. Фиброзное кольцо – это волокна упругой коллагеновой ткани, защищающие ядро от чрезмерного «растекания». Основная задача дисков – быть амортизаторами. Работает это так: при поднятии тяжести позвонки начинают прижиматься друг к другу, но этому противостоит ядро. Оно уплощается в пределах, ограниченных фиброзным кольцом, теряя при этом часть жидкости. Как только нагрузка снижается, ядро начинает активно впитывать воду и восстанавливает прежнюю форму и упругость. Толщина межпозвоночных дисков не везде одинакова: наибольшая – в поясничном отделе, наименьшая – в грудном. В шейном и поясничном отделах она впереди больше, чем сзади, а в грудном – наоборот. В отличие от животных, позвоночник человека имеет изгибы, придающие ему форму латинской буквы S. Такая конфигурация улучшает амортизацию позвоночника при его вертикальном положении. Изгибы, направленные вперед, называются лордозами (шейный и поясничный), а назад – кифозами (грудной и крестцовый). Лордозы и кифозы формируются в раннем детстве, когда ребенок начинает держать голову, а затем ходить. Когда мы стоим, на поясничные позвонки приходится нагрузка примерно в 80 кг. Такая нагрузка является для позвоночника нормальной и не ведет к негативным последствиям. Но стоит нам сесть – она увеличивается до 180 кг, а если при этом еще и наклониться вперед, то может превысить 300 кг.

«Сидячий» образ жизни, перенос тяжестей, травмы и даже просто длительное удержание неудобной позы приводят к тому, что примерно с 20-летнего возраста в позвоночнике начинают происходить дегенеративно-дистрофические изменения (проще говоря – «изнашивание» позвоночника).

Дегенеративно-дистрофический процесс в суставном хряще и подлежащей костной ткани называется остеохондрозом. Причины остеохондроза бывают внутренние (эндогенные) и внешние (экзогенные). К эндогенным причинам относят нарушение внутриутробного развития позвоночника, наследственную предрасположенность и возрастные изменения хрящевой ткани. Основная экзогенная причина остеохондроза – неправильное распределение нагрузки на позвоночник. Спровоцировать болезнь могут травмы, инфекции, ослабленные мышцы спины, сутулость и боковое S-образное искривление позвоночника (сколиоз). В результате гидрофильность пульпозного ядра снижается, появляются трещины в фиброзном кольце, уменьшается высота межпозвонкового диска, нарушаются его амортизирующие свойства. Такие изменения могут происходить бессимптомно, но чаще сопровождаются болью. Остеохондроз может поражать любой отдел позвоночника, но наиболее распространены нижнепоясничная, нижне-шейная и верхнегрудная локализации. Болевые ощущения могут проявляться постоянно, так как диск хорошо иннервирован и изменения в нем становятся причиной длительной ноющей боли. Постоянная боль в пояснично-крестцовой области называется люмбалгией, а острая – люмбаго, или прострелом. Острая боль обычно свидетельствует о смещении межпозвонкового диска. Со временем из-за уменьшения высоты диска точки прикрепления мышц и связок, принадлежащие двум соседним позвонкам, сближаются, и возникает избыточная подвижность двух позвонков относительно друг друга. Cоскальзывание или смещение позвонков относительно друг друга называется спондилолистезом. Он проявляется болевым синдромом – умеренными или выраженными болями в пояснице, крестце, области копчика, нижних конечностях, снижением амплитуды движений нижней части спины. У некоторых пациентов могут появиться боли, онемение, покалывание или слабость в ногах вследствие сдавления нервов. Сильное сдавление может вызвать потерю контроля над работой кишечника или мочевого пузыря.

При развитии процесса через разрывы фиброзного кольца часть пульпозного ядра может выходить в позвоночный канал. Так формируется грыжа диска. Клинические проявления грыжи диска могут варьировать от бессимптомного течения до синдромов, характеризующихся тяжелейшими болями в конечностях, нарушениями функций тазовых органов. Боли в ноге (ишиалгия или ишиас) или руке носят острый простреливающий характер, часто отдают в пальцы, сопровождаются нарушением чувствительности и силы мышц конечности. Грыжи часто сопровождаются радикулярным (корешковым) синдромом. Воспаление корешков спинномозговых нервов называется радикулитом. В зависимости от локализации различают шейный, грудной и пояснично-крестцовый радикулит. В дальнейшем по краям позвонков, между которыми находится поврежденный диск, образуются костные наросты – остеофиты (спондилез). Они могут достигать значительных размеров, иногда вызывая сращение тел смежных позвонков. Остеофиты суживают позвоночный канал и оказывают давление на нервные корешки, вызывая боль. Появление этих выростов является защитной реакцией организма на дегенерацию межпозвонкового диска. Кроме того, при уменьшении высоты дисков возрастает давление на суставные поверхности межпозвонковых (фасеточных) суставов, появляются признаки их нестабильности при движениях (наклонах и поворотах). Повышенная нагрузка на фасеточные суставы способствует преждевременному износу гиалинового хряща, деформации суставных поверхностей и развитию реактивного воспаления (спондилоартроз или фасеточная артропатия). Боль возникает при движении, изменении позы, усиливается при наклоне корпуса назад и проходит в состоянии покоя. По мере прогрессирования заболевания может появляется утренняя скованность, длящаяся 20–60 минут. Выраженная гипертрофия суставов и наличие остеофитов могут привести к развитию стеноза позвоночного канала и сдавлению спинного мозга и отходящих от него нервных корешков. Патология проявляется судорогами, болью или онемением в ногах, шее, плечах или руках, потерей чувствительности в конечностях и иногда проблемами с работой мочевого пузыря или кишечника.

Итак, причин боли в спине много. Иногда они даже не связаны с самим позвоночником, источником боли может быть какой-либо внутренний орган (сердце, почки и т. д). В зависимости от причин возникновения боли в спине подразделяют на специфические и неспецифические. Специфические боли обусловлены специфической патологией (инфекцией, переломами, ревматологическими заболеваниями, опухолью, патологией внутренних органов с иррадиацией в спину и др.) – 8 % случаев. Специфические компрессионные боли связаны со сдавлением спинного мозга и его корешков (грыжа диска, сужение спинномозгового канала и др.) – 7 % случаев. Остальные 85 % болевых синдромов являются неспецифическими и чаще всего связаны с поражением мышц, связок, межпозвоночных суставов. Таким образом, чтобы оказать помощь человеку, обратившемуся в аптеку с болями в спине, необходимо исключить специфическую причину боли.

Специфические боли выявляют при наличии «угрожающих» симптомов:
• немеханический характер боли (боли не уменьшаются в состоянии покоя, в определенных позах);
• связь боли с травмой;
• усиление боли со временем, несмотря на применение противовоспалительных средств и анальгетиков;
• наличие онкологического заболевания в анамнезе;
• возникновение боли на фоне лихорадки (без ОРВИ), снижения массы тела;
• острая боль в спине сопровождается болями в грудной клетке и иррадиирует под лопатку;
• жалобы на нерегулярную работу кишечника, мочевого пузыря;
• жалобы на жжение при мочеиспускании, кровь в моче;
• жалобы на невозможность пошевелить рукой или ногой, боль сопровождается покалыванием в конечности и ее онемением;
• боль в верхних отделах спины, отдающая в живот, усиливается при глубоком дыхании, особенно во время вдоха;
• боль продолжается более 5–7 дней и отдает в ногу;
• изменения в анализах мочи, крови.

При наличии специфической симптоматики пациента необходимо направить к врачу для обследования и установления диагноза. К врачу необходимо направить также беременную пациентку с болями в спине.

Основной причиной неспецифических болей в спине в большинстве случаев считают дегенеративно-дистрофические изменения позвоночника (межпозвонковых дисков и дугоотростчатых суставов с последующим вовлечением в процесс связок, мышц, сухожилий и фасций). К факторам риска развития неспецифических болей в спине относятся:
• трудоспособный возраст (период интенсивной рабочей нагрузки на позвоночник);
• избыточный вес;
• профессиональные факторы (тяжелая физическая работа, неподвижная статическая нагрузка на позвоночник, вибрации, монотонный физический труд);
• аномалии развития скелета (асимметрия тела, спондилолиз, люмбализация).
• Как правило, неспецифические боли в спине носят доброкачественный характер и связаны с «механической» причиной. Это результат воздействия перегрузок на связки, мышцы, межпозвонковые диски и суставы позвоночника.

Механизм возникновения неспецифических болей в спине – активация особых рецепторов (ноцицепторов) – свободных нервных окончаний, располагающихся в поврежденных структурах позвоночника.

Чаще всего при неспецифических болях в спине наблюдаются следующие болевые синдромы:
• мышечно-тонический (рефлекторный). Мышечное напряжение, боль в мышцах и ограничение движения в соответствующем сегменте позвоночника. При наклонах в передне-заднем или боковом направлениях болевые ощущения могут усиливаться. Облегчение боли отмечается в положении лежа на боку с согнутыми в коленных и тазобедренных суставах ногами;
• миофасциальный. Пальпируемая мышца ощущается спазмированной в виде тугого тяжа. В мышце обнаруживаются болезненные уплотнения (триггерные зоны), давление на которые вызывает боль. Неврологические нарушения не характерны;
• артропатический. Боли в межпозвонковых суставах или околосуставной области усиливаются при нагрузках, например, наклонах.

Лабораторный ликбез от «СИНЭВО»

ВАЖНО!!! Лабораторные исследования при болях в спине не являются определяющими диагноз, но в то же время они важны для проведения дифференциальной диагностики и исключения других заболеваний.

В диагностике патологии спины гораздо более важными являются непосредственное физикальное обследование и инструментальные методы (компьютерная томография, магнитноядерный резонанс, рентгенологическое исследование), но лабораторные исследования также необходимы. Диагностическое обследование позвоночника обязательно требуется в тех случаях, когда боль:
1) не уходит во время движения;
2) усиливается по ночам;
3) обладает высокой интенсивностью;
4) появилась впервые.

Кроме того, о необходимости срочно посетить врача сигнализирует следующее:
1) недержание кала и мочи;
2) недавние травмы;
3) онкологический анамнез.

Что дает лабораторное исследование для диагноза?

Анализ мочи клинический – наличие эритроцитов, лейкоцитов в моче – позволяет заподозрить почечную колику, которая может провоцировать боли в спине.

ВАЖНО!!! При появлении гематурии обязательно показана консультация уролога или нефролога.

Анализ крови клинический – формула крови и СОЭ – при лейкоцитозе и повышенном показателе СОЭ можно заподозрить воспалительные заболевания, не связанные с патологией спины.

Биохимические исследования крови

Ревмопробы – это понятие объединяет несколько разных биохимических анализов, позволяющих уловить признаки системного ревматологического заболевания. Чаще всего в группу ревмопроб объединяются следующие исследования:
• С-реактивный белок – белок плазмы крови, относящийся к группе белков острой фазы, концентрация которых повышается при воспалении. Играет защитную роль, связывая бактериальный полисахарид Streptococcus pneumoniae. С-реактивный белок используется в клинической диагностике наряду с определением СОЭ как индикатор воспаления;
• ревматоидный фактор – совокупность аутоантител классов М, A, G, E, D, которые синтезируются клетками внутренней оболочки сустава. Когда из синовиальной оболочки ревматоидный фактор попадает в кровь, он реагирует с нормальными антителами – иммуноглобулинами G (IgG). Образуется иммунный комплекс – патологическое антитело + здоровое антитело, который повреждает суставы и стенки сосудов;
• антистрептолизин-О (АСЛ-О) – важный диагностический маркер острой ревматической лихорадки и перенесенной стрептококковой инфекции. В этом случае боли в спине и суставах появляются после перенесенной стрептококковой инфекции (ангина, боли в горле).

ВАЖНО!!! При повышении данных показателей требуется обязательная консультация ревматолога.

РАЦИОНАЛЬНАЯ ФАРМАКОТЕРАПИЯ

При отсутствии «угрожающих» симптомов боль в спине считается неспецифической. При этом пациенту могут быть даны следующие рекомендации:
• если боль спровоцирована неловким движением, поднятием тяжести, физической или спортивной нагрузкой, пациенту должен быть обеспечен покой как минимум в течение двух суток. Затем следует избегать подъема тяжестей и длительного пребывания в одном положении;
• холод на больное место (сразу после появления острой боли) способствует снижению интенсивности болевого синдрома;
• для купирования боли рекомендуют анальгетики-антипиретики и НПВС. Лечение начинают с использования нестероидных противовоспалительных средств для местного применения. Они снижают выраженность воспалительной реакции, уменьшают отечность околосуставных тканей, оказывают обезболивающее действие.

Внимание!!!

Наряду с клинической эффективностью НПВС оказывают ряд нежелательных побочных эффектов. В результате применения этой группы препаратов больные сначала отмечают облегчение состояния, а затем – ухудшение функции суставов, связанное с разрушением суставного хряща под действием НПВС. Наибольшее повреждающее действие на хрящ оказывают ацетилсалициловая кислота, индометацин, пироксикам, фенилбутазон. Диклофенак обладает хондронейтральным действием, ибупрофен и кетопрофен – слабо выраженным хондропротективным действием, парацетамол – умеренным хондропротективным действием.

Кроме того, НПВС и анальгетики-антипиретики могут провоцировать поражение слизистой оболочки желудочно-кишечного тракта с развитием диспептических явлений (тошнота, рвота, снижение аппетита), язвообразованием и кровотечением (НПВСгастропатии). Такое действие наиболее выражено у ацетилсалициловой кислоты, индометацина, пироксикама, а наименее – у парацетамола и диклофенака. Повреждающее действие на ЖКТ минимально выражено у подгруппы селективных ингибиторов ЦОГ-2 – мелоксикама, целекоксиба, нимесулида. Применение местных НПВС является действенным методом профилактики НПВС-гастропатий и оказывает минимальное негативное влияние на суставной хрящ.

Особенности лекарственных форм для местного применения при боли в спине

Преимущества Недостатки
Мази
• простота и безопасность применения;

• слабо выраженное системное действие;

• обеспечение высокой концентрации
действующих веществ в месте нанесения;

• возможность сочетания веществ,
различных по механизму и
направленности лечебного воздействия в
одной мази;

• возможность пролонгированного
действия.

• мази на основе вазелина слабо
высвобождают действующие
вещества;

• мази оставляют жирные пятна на
одежде;

• мази на гидрофобной основе
обусловливают выраженный
«парниковый» эффект.

Гели
• пролонгированное действие;

• увлажняющее действие на кожу;

• лучшее всасывание (по сравнению с
мазями);

• более выраженное действие;

• при попадании на кожу или одежду гель
легко смывается водой, не оставляя
следов.

• гель – нестабильная лекарственная
форма, при хранении происходит
его расслаивание;

• диффузия действующего вещества
в ткани из геля происходит
медленнее, чем из раствора или
мази;

• обладают некоторым системным
действием, что повышает
вероятность развития побочных
эффектов;

• не требуют втирания при
нанесении.

Кремы
• пролонгированное действие;

• высокая степень всасывания действующих
веществ;

• увлажняющее действие на кожу.

• оставляют жирные пятна на
одежде;

• требуют втирания при нанесении;

• обладают некоторым системным
действием.

Растирки
• за счет местнораздражающего
действия спирта расширяют сосуды
кожи и улучшают кровообращение в
подлежащих тканях;

• минимальное системное действие.

• оказывают подсушивающее
действие на кожу, могут вызвать ее
шелушение.

_____

Нестероидные противовоспалительные препараты, часто используемые для местного применения (активные вещества)

Активный ингредиент Лекарственная форма Характерные особенности
Диклофенак гель • при нанесении возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• возможна фотосенсибилизация;

• при длительном лечении (более 2-х недель) или
нанесении на обширные участки возможны системные
побочные эффекты;

• не рекомендуется применять у детей

Ибупрофен гель,
крем
• при нанесении возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• при передозировке возможны неприятные ощущения
в эпигастрии.

Пироксикам мазь,
гель
• при втирании возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• при неполном втирании геля возможно преходящее
изменение цвета кожи.

Кеторолак гель • не следует использовать длительно;

• в месте нанесения геля могут возникать реакции со
стороны кожи (раздражение, эритема, дерматит);

• противопоказан пациентам с синдромом полипоза
носа, бронхоспазмами и отеком Квинке вследствие
применения ацетилсалициловой кислоты;

• противопоказан при беременности, в период
лактации, а также в детском возрасте

Кетопрофен гель,
крем
• при нанесении возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• при передозировке возможны головная боль,
головокружение, неприятные ощущения в эпигастрии.

Этофенамат гель • противопоказан детям, беременным женщинам, а
также в период лактации;

• при нанесении возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• при передозировке возможны головная боль,
головокружение, неприятные ощущения в эпигастрии

Фенилбутазон мазь • при втирании возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• при передозировке возможны головная боль,
головокружение, неприятные ощущения в эпигастрии

Кислота нифлумовая гель,
крем
• при нанесении возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• противопоказана при беременности.

Индометацин мазь,
гель
• при нанесении возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• при передозировке возможны головная боль,
неприятные ощущения в эпигастрии, тошнота;

• не рекомендуется применять у детей.

Нимесулид гель • при нанесении возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи;

• противопоказан при беременности, в период
лактации, в детском возрасте.

Ацеклофенак крем • противопоказан при беременности, в период
лактации, в детском возрасте;

• возможна фотосенсибилизация;

• при нанесении возможны гиперемия кожи, зуд,
шелушение кожи.

Напроксен гель • противопоказан при беременности, в период
лактации, детям до 3-х лет;

• возможна фотосенсибилизация;

• при длительном использовании и при нанесении на
обширные участки возможно системное действие.

НПВС применяются местно как в виде монопрепаратов, так и в составе комбинированных лекарственных средств. Комплексные препараты, кроме того или иного НПВС, могут содержать метилсалицилат, ментол, капсаицин (алкалоид стручкового перца), масло семян льна и другие компоненты. Особенности применения комбинированных препаратов такие же, как и монокомпонентных местных НПВС.

Для симптоматического лечения неспецифической боли в спине используют также безрецептурные препараты местнораздражающего действия. Они оказывают:
• местнораздражающее действие;
• отвлекающее действие;
• обезболивающее действие (как результат местнораздражающего и отвлекающего);
• сосудорасширяющее действие, улучшение кровообращения в месте нанесения.

В состав таких препаратов чаще всего входят: камфора, масло эвкалиптовое, масло гвоздичное, масло мятное, пчелиный яд, нонивамид, никобоксил, яд гадюки обыкновенной и др. В качестве местнораздражающих средств также используют препараты перца стручкового, камфорный и муравьиный спирты.

Рациональным является чередование мягких лекарственных форм на основе НПВС и средств местнораздражающего действия.
• При недостаточно выраженном эффекте от местных препаратов для лечения болей в спине можно рекомендовать пероральные безрецептурные средства из группы анальгетиков-антипиретиков, содержащие парацетамол (монопрепараты и различные комбинации).
• Возможно применение препаратов ацетилсалициловой кислоты и метамизола натрия (монопрепаратов и различных комбинаций). Рекомендуя эти препараты следует помнить о большом количестве побочных эффектов, которые могут вызывать эти лекарства.
• Из пероральных НПВС для лечения болей в спине можно рекомендовать ибупрофен различных производителей, напроксен и препараты мефенаминовой кислоты, которые отпускаются без рецепта.
• Предупредите пациента, что если через 3 дня выраженность болевого синдрома не уменьшится (или усилится), то необходимо обратиться к врачу. Большинство нестероидных противовоспалительных средств для приема внутрь назначает врач! Врач также подбирает другие средства (миорелаксанты, витамины, седативные препараты) каждому пациенту индивидуально. Не пробуйте делать это в аптеке!

Внимание!!!

• Мази, кремы и гели, содержащие НПВС, следует наносить только на неповрежденные участки кожи.
• Мази, кремы и гели с НПВС не следует наносить под воздухонепроницаемые повязки.
• Следует избегать попадания гелей и мазей на слизистую глаз, другие слизистые оболочки и на участки кожи, пораженные экземой.
• При появлении явлений контактного дерматита (зуд, гиперемия, отечность кожи, появление папул и др.) следует немедленно прекратить использование препарата.
• Нельзя сочетать мази, гели и кремы, оказывающие согревающее действие, с использованием грелок, воздухонепроницаемых повязок и эластичных бинтов.
• При развитии явлений непереносимости (повышенной чувствительности) или симптомов передозировки (неприятные ощущения в эпигастрии, тошнота, головная боль, головокружения) следует немедленно смыть препарат теплой водой.
• При травме в острый период мазь, крем, гель следует накладывать на кожу, а не втирать.
• Анальгетики-антипиретики и пероральные НПВС следует принимать после еды.
• НПВС местного действия являются препаратами выбора для пациентов с язвенной болезнью желудка и двенадцатиперстной кишки, а также для людей пожилого возраста.
• Метамизол, бутадион, тиапрофеновая кислота, кетопрофен, фенилбутазон следует с особой осторожностью сочетать с антикоагулянтами, сульфаниламидными препаратами, пероральными сахароснижающими средствами, так как эти вещества усиливают действие друг друга и, соответственно, их побочные эффекты усиливаются.
• Если боль в спине возникла во время беременности, пациентку нужно направить на консультацию к врачу.
• Рекомендовать местное НПВС детям нужно строго в соответствии с возрастными ограничениями, указанными в инструкции.
• При применении фенилбутазона следует ограничить потребление поваренной соли.
• Все нестероидные противовоспалительные средства и анальгетики-антипиретики не рекомендуется сочетать с алкоголем, так как при этом резко возрастает опасность ульцерогенного действия, желудочного кровотечения, а также нежелательных эффектов со стороны ЦНС.

Алгоритм беседы с пациентом с болью в спине*

СКРИПТЫ ИНИЦИАТИВНЫХ ПРОДАЖ

В скриптах предусматривается ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ вопрос «Кому вы приобретаете?», в случае ребенка необходимо уточнить возраст. Также предусматриваются уточняющие вопросы: какая доза, размер упаковки и т. д.
В одном запросе возможна комбинация различных скриптов, то есть после первого запроса можно попытаться допродать два и более продукта, в зависимости от реакции, платежеспособности и готовности потребителя к приобретению дополнительных товаров. Скрипты предусматривают, что при рекомендации более двух дополнительных препаратов внимание потребителя может рассеиваться.
Кроме того, возможность комплексной аптечной продажи существует как при закрытом запросе: «Дайте это», так и при открытом: «Дайте что-то от…».

Открытый запрос «Дайте что-то от…».
Прием «Местное + системное»

Запрос Вопрос первостольника Рекомендация Ключевое сообщение в момент рекомендации
Дайте что-то от боли в спине Как давно начались боли? В каком отделе позвоночника? Предшествовали ли этому состоянию физические нагрузки? «Ибупрофен» + Фастум® гель Комплексный подход ускорит выздоровление


Закрытый запрос «Дайте это…».
Приемы «Местное + системное», «Допродажа»

Запрос Вопрос первостольника Рекомендация Ключевое сообщение в момент рекомендации
Дайте мне любую мазь от боли в спине, Олфен™ пластырь Вы сами приобретаете или вам назначил доктор? В большинстве случаев одной мази недостаточно, необходимо дополнительно приобрести «Ибупром» Это в комплексе сработает значительно эффективнее и уже завтра вы почувствуете
себя лучше
Дайте мне «Ортофен» в таблетках Вы сами приобретаете или вам назначил доктор? Будет значительно эффективнее дополнительно приобрести Олфен™ пластырь Местное действие в очаге боли и воспаления ускорит ваше выздоровление


Закрытый запрос «Дайте это…». Прием «На курс»

Запрос Вопрос первостольника Рекомендация Ключевое сообщение в момент рекомендации
Дайте мне Нейровитан® Могу ли я поинтересоваться причиной приема? Дело в том, что одной упаковки, как правило, недостаточно.
Рекомендую приобрести сразу на курс, минимум 2 упаковки, чтобы пройти правильное
лечение. Кроме того, лекарства постоянно дорожают
Приобретение на курс сэкономит ваши деньги


Закрытый запрос «Дайте это…». Прием «Замена»

Запрос Вопрос первостольника Рекомендация Ключевое сообщение в момент рекомендации
Дайте мне «Диклофенак» от боли в спине Как часто вы его принимаете?
Бывали ли у вас проблемы с желудком?
Рекомендую более безопасную терапию – Олфен™ пластырь, он работает в очаге боли и воспаления Оберегает желудок

Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook