Сьогодні:31 October, 2020

5 антисоветов, как сделать новогодние продажи

Помните время, когда праздничная гирлянда в аптеке вызывала WOW-эффект, а от витрины, разукрашенной баллончиками с краской, покупатели впадали в эйфорию? Даже фотографировались на ее фоне (жаль, социальные сети тогда еще только зарождались, и вирусный маркетинг работал не в полную силу). Сегодня удивить чем-то нашего посетителя сложно. И все-таки проверенные «фишки» по увеличению продаж в зимние праздники по-прежнему работают исправно. Нужно лишь придать немного свежести затертым приемам…

Антисовет 1. Не акция, а «Черная пятница»

Да, она уже закончилась – кто не видел навязчивую ноябрьскую рекламу в метро или на баннерах вдоль дороги? Ну и пусть. По традиции «черной» называют пятницу после Дня благодарения в США, вслед за которой стартует рождественский сезон распродаж. И хотя праздник неофициальный, многие американские сотрудники в этот день берут отгул, магазины открываются очень рано, а некоторые гипермаркеты готовы распахнуть свои двери даже в полночь. Самым ярым шопоголикам предлагаются серьезные скидки.

В нашем менталитете «Черная пятница» приживалась тяжело и не сразу – многих людей, особенно представителей старшего поколения, и вовсе отпугивает окрас всемирного дня распродаж, который у невротизированного до предела населения связан с трауром и другими нехорошими штуками. Другая причина – нежелание магазинов предоставлять скидки на уровне, который имел бы смысл для покупателя. А народ у нас недоверчивый, и на акцию, не имеющую реальной ценности, тем более реагирует с недоумением. Как итог – участники FMCG-рынка наконец-то поняли свою неправоту и стали предпринимать шаги по популяризации «Черной пятницы». И дело пошло. А значит, самое время подключиться и аптекам. И необязательно ждать следующего ноября. Никто не мешает устроить свой, персональный день приятных скидок в аптеке. Как действовать? Все просто. Наиболее актуальные товары в праздничный период – это, конечно, новогодние подарки. Поэтому место под них в центре зала или на самой заметной витрине нужно украсить согласно тематике праздника. Для оформления использовать хвою, мандарины золотой и красный цвета. Или, напротив, отказаться от классики в пользу оригинальности – главное, чтобы считывалась ассоциация с Новым годом. В каждой аптеке время от времени появляются скидки на сезонные, дорогие или невостребованные товары. Наша задача – собрать весь такой ассортимент в одном месте, чтобы создалось впечатление масштабности распродажи. Обязательно снабжаем выбранные позиции яркими стикерами с размером скидки: «-30 %», «-50 %», «-70 %» и т. д. И нужно не забыть оповестить покупателей с помощью наружной и внутренней рекламы об акции! Покупатель должен быть соблазнен и заинтригован «чернопятничным» предложением в аптеке.

Антисовет 2. Не гематоген на сдачу, а шоколадка в подарок

Сложно поспорить с тем фактом, что Новый год – прежде всего, детский праздник. А это значит, что у нас в руках ресурс по увеличению числа детских улыбок. Каждая аптека может позволить себе купить недорогие шоколадные фигурки в виде новогодних шариков, снеговиков, Санта-Клаусов и пр. Их можно положить в красивую прозрачную емкость и поставить рядом с кассой. И каждому малышу в предпраздничные дни выдавать по фигурке. Счастливы будут не только дети, но и взрослые, которые обожают внимание к своим драгоценным чадам. Поэтому любой мини-презент малышам – галочка в пользу лояльность у взрослого. Так и формируется имидж «своей» аптеки «для всей семьи».
Шоколад, конечно, вариант условный. Можно придумать и другие сувениры. Главное – чтобы они радовали и действительно доставляли удовольствие детям.

Антисовет 3. Не три приза на всех клиентов, а беспроигрышная лотерея

Казалось бы, что в этом нового? А вот ничего! Эта идея, скорее, хорошо забытое старое. Ведь украинского покупателя сегодня особо не балуют подарками, он и отвык уже от раздачи бесплатных зубных паст и пробников кремов европейских брендов. А тут – маленькая радость, но еще и приятная. И сразу Новый год на душе…
А почему беспроигрышная? Ну, вопервых, несколько дорогих призов – это минимальные шансы выиграть. А наша задача – повысить продажи и лояльность на будущее. Ведь праздники пройдут, а потребность в высоких продажах останется. Хороший пример, почему много мелких подарков лучше, чем один большой, – рождественская лотерея в Испании (Lotería de Navidad), которую проводят уже более 200 лет. РАП упоминал данное явление в прошлом новогоднем номере, но сейчас посмотрим на него под другим углом. Lotería de Navidad – это главная европейская лотерея с самым крупным призовым пулом в мире. И играют в нее почти все жители страны, поскольку участие дает самые высокие шансы на выигрыш в мире (ежегодно разыгрывается до 165 джекпотов, а сумма приза достигает 2 млрд евро). Билеты покупаются вскладчину, а ведь стоят недешево даже по европейским меркам – 20 евро за штуку… Итак, если человек знает, что обязательно что-то выиграет или хотя бы получит приз с высокой долей вероятности, он склонен рискнуть. В первом случае не рискнуть, а просто совершить покупку.
Покупатели охотно доплачивают за волнующий миг, когда, вскрыв конверт, они станут счастливыми обладателями призов. А поскольку лотерея будет приурочена к Новому году, стоит придать ей необходимый «блеск».

Что нужно делать? Для начала определим стоимость покупки, при которой посетитель будет допущен к участию в лотерее. Тут многое зависит от средней суммы чека в обычные дни, размеров аптеки, ассортимента. Затем решаем, куда будут помещены «счастливые» билеты. Например, можно положить их в красивый красный мешок. Креативным ходом будет, если повесить билеты прямо на елку в конвертах или открывающихся шариках. При совершении покупки обязательно сообщаем клиенту, что у него есть возможность испытать удачу, особенно в том случае, когда чек немного «не дотягивает» до суммы, дающей право на выигрыш. Предлагаем купить что-нибудь нужное, взять вторую пачку впрок или большую упаковку товара, более экономичную. Что касается призов, то здесь стоит исходить из бюджета акции. Можно дарить сувениры от производителей, образцы продукции, дисконтные карты аптеки, скидки на следующую покупку. При свободе в средствах купите сладкие подарки, фигурки символа года, мягкие игрушки и т. д. Внесите немного юмора в выбор подарков, зарядив покупателей хорошим настроением перед праздниками. Маленький совет: лучше, чтобы большую часть подарков составляли все-таки не скидки и карты, как бы это ни было соблазнительно для руководства аптеки, а нечто материальное, что человек может подержать в руках прямо сейчас. На самом деле аскорбинка или антипохмельный препарат именно в этот момент воспринимается благосклоннее, чем скидка в туманном будущем. Проявите лояльность.

Антисовет 4. Не простудная, а новогодняя аптечка

Естественно, противовирусные и симптоматические средства от ОРВИ должны найти в ней свое место. Но перед праздниками не стоит делать упор на болезни и несчастные случаи. Праздничный декор и красивая подача акции помогут настроить посетителя аптеки на позитив, а это одно из первых условий совершения необязательной покупки. Главное – связать препараты в аптечке не с понятием «заболевание», а с идеей хорошего самочувствия в наступающем году. Допустимо также включить в выкладку под названием «Новогодняя аптечка» ассортимент ОТС-группы, диетические добавки, растительные препараты. Для праздничной аптечки отбираем группы препаратов, на которые, по ежегодным наблюдениям, отмечается всплеск продаж в преддверии Нового года. Например, средства для похудения, от похмелья и головной боли ферментные препараты, энтеросорбенты. Еще идея: новогодняя аптечка для детей (включаем витамины, сиропы для укрепления иммунитета, препараты для улучшения умственной деятельности, чтобы ребенку было легче учиться и пр.).
Можно напечатать листовки о наличии акции и прилагать их к каждой покупке. В качестве полезной информации сюда стоит включить график работы аптеки в праздничные дни, поскольку предстоят длительные каникулы и не всегда будет возможность купить лекарственное средство. Это послужит хорошим стимулом для покупателей приобрести товар заранее. Если посетитель купил несколько позиций из списка, можно подарить ему сувенир или вручить дисконтную карту. Система поощрений разрабатывается заранее, возможно, покупка средств из «новогодней аптечки» даст клиенту право поучаствовать в лотерее (см. выше).

Антисовет 5. Не авторитетность, а приветливость

Не забываем и о культуре обслуживания в предновогодний период. Именно сейчас у людей обостряется чувствительность к тону и мимике окружающих, повышается потребность в заботе и тепле, увеличивается склонность к депрессивным состояниям. Доброжелательность, спокойный тон, улыбка, терпимость (особенно к «хорошо отдохнувшим» посетителям), теплые пожелания и сердечные поздравления должны создавать основной фон для комфорта посетителей. Ведь праздник – это прежде всего люди, их отношения между собой. Какую акцию не сделай, не пойдут продажи, если у окошка провизора покупателя встречает хмурая усталая женщина, всем своим видом транслирующая «Как вы меня все достали!». Сейчас сложное для провизора время, никто не спорит. Но одновременно это период больших возможностей.

Важно!
Украшая аптеку к празднику, соблюдайте правила противопожарной безопасности! Елка не должна мешать экстренной эвакуации. Кроме того, будьте внимательны к различным гирляндам – часто их качество оставляет желать лучшего, и уж точно не стоит оставлять их включенными на ночь

И чтобы аптечный работник был заинтересован в прибыли, о его лояльности стоит позаботиться руководителю заранее. Вот эти все обязательные корпоративы, которые оплачиваются за счет сотрудников или на 50 %, – большое зло для продаж. Лучше уже не делать ничего, пусть каждая аптека отмечает своим тихим кругом, без участия высокого начальства. Штрафы, ужесточение мер контроля – плохое время играть в «злого полицейского». Фармацевты тоже заслужили праздник, и поделиться им с посетителями могут, только если сами его ощущают. И если имеют высокую мотивацию (положительную) сделать высокие продажи. В данном случае экономия на сотрудниках скорее во вред, чем на пользу делу. Довольных и благодарных покупателей вам! И пусть в новом году их становится больше с каждым днем! Удачи и процветания!


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook