Більшість тренерів з аптечних продажів приділяють максимальну увагу відкритим питанням, за допомогою яких можна грамотно виявляти існуючі потреби клієнта. Це справді важливо. Однак у продажах дедалі більшого значення набуває формування нових, додаткових потреб.
Часто клієнти не знають, що їм необхідно для підтримки свого здоров’я, і таким споживачам можна допомогти сформувати їхню приховану потребу.
Теоретично технологіяSPIN має такий вигляд:
- S – ситуаційні питання: фокусування на ситуації;
- P – проблемні питання: фокусування на проблемах, пов’язаних із тією чи іншою ситуацією;
- І – непрямі питання: фокусування на конкретній проблемі, пов’язаній з вашою комерційною пропозицією;
- N – прямі або спрямовуючі питання: фокусування на вирішенні проблем за допомогою вашої пропозиції.
Розгляньмо приклади.
S: «Я бачила, ви минулого разу були з дітьми?»
P: «Дітки зараз часто хворіють, більше трьох-чотирьох разів на рік?»
І: «Вам не здається, що це через недостатньо міцний імунітет?»
N: «Ми маємо чудовий препарат на натуральній основі для підвищення імунітету в дітей, хочете, дам грамотну консультацію?»
Або:
S: «Ви, мабуть, обіймаєте керівну посаду?»
P: «Напевно, часто доводиться нервувати?»
І: «Ви знаєте, що стреси дуже негативно впливають на здоров’я?»
N: «У нас є спеціальні ліки, які усувають стрес і при цьому покращують мозкову активність, хочете придбати?»
Або:
S: «Шукаєте щось після ковіду?»
P: «Що непокоїть – слабкість, порушення сну?»
І: «Ви, напевно, чули про синдром, який виникає після ковіду?»
N: «Хочете, пораджу справді дієвий засіб, і ці симптоми минуть?»
Читайте також:Із цих прикладів ми бачимо, що потреби не було, але вона з’явилася, коли ми грамотно озвучили людині всі переваги, які вона може отримати завдяки діям товару. Зверніть увагу, що жодні відкриті питання не дали б такого ефекту, клієнт ніколи не назвав би імунітет дитини як свою ключову потребу.
Таким чином, активні аптечні продажі – це особливе мистецтво, яке потрібно відточувати щодня! Але воно того варте, від цього залежить прибуток кожної аптеки.
І важливо пам’ятати, що дуже гарною практикою розвитку навички є аптечні тренінги, які справді впливають на обсяги продажів.
Читайте також:
