Первое, что испытывает пациент при покупке лекарственных средств, – это Тревога. Вообще, в мозге человека лишь несколько центров удовольствия и десятки центров тревоги. Поэтому все мы стремимся избежать боли и получить удовольствие. В аптечной покупке мало удовольствия, это в принципе нежелательная покупка.
Поэтому в процессе аптечных продаж важно снять тревогу, развеять сомнения, воодушевить пациента.
Алчность. Да, люди склонны жаловаться на дорогие лекарства, на то, что кто-то наживается на чужом горе. Стереотип бесплатной медицины и дармовых лекарств до сих пор жив, кроме того, средства массовой информации любят подлить масла в огонь, как только речь заходит о ценах на лекарства. Поэтому важно понимать: любой препарат для потребителя покажется дорогим, пока он не осознает его ценность для себя.
‒ Ой, как дорого!
‒ Да, на первый взгляд так может показаться, и вместе с тем данный препарат комплексно решит ваш вопрос со здоровьем, предотвратит возможные осложнения, лечение которых наверняка обошлось бы вам дороже.
Новизна. Есть категория людей, крайне падких на новинки. Как правило, это люди экспрессивные, общительные, яркие. Также и некоторые первостольники предпочитают работать с новинками – это новаторы, они любят пробовать все новенькое. Поэтому, «прочитав» такого аптечного посетителя, ему можно предложить новое импортное средство, как раз подходящее конкретному человеку: принцип just for you – конкретно под вашу ситуацию есть новое импортное лекарство и т. д.
Комфорт. Лекарство должно быть удобным в приеме. Необходимость слишком частого и длительного приема либо неудобство в применении могут отпугнуть покупателя. Идеально, когда препарат принимается один раз в день. Есть даже такая формула: one day – one use. Также детям трудно давать горькое лекарство, все это затрудняет комфорт и удобство в лечении.
Читайте також:Имидж. Наконец, важным моментом в аптечных продажах является имидж. Тут значение имеет имидж самого первостольника, аптеки и предлагаемого препарата/производителя. Не секрет, что многие потребители предпочитают импортные препараты, есть и такие, которые стараются поддержать отечественного производителя. Все это имиджевые предпосылки выбора потребителя. Если вы работаете в уважаемой аптечной сети, это всегда можно подчеркнуть и показать как преимущество, даже если цена в вашей аптеке не самая доступная.
Рассмотрим практическое применение данной модели на примере брендов «Вормил» и «Вормил Фито».
Скрипты рекомендаций
* См.: https://www.favor.com.ua/vote/products/de-worming/?results=2016U.
Читайте також:
