Коли в аптеку приходить пацієнт за ліками, чи замислюємося ми про те, що стоїть за ухваленням рішення щодо того чи іншого бренду? Як засвідчує досвід, ключовим фактором вдалого чи невдалого продажу часто є «емоція», за якою приходить клієнт, при цьому необхідно оцінювати і рівні його залучення, мотивації щодо конкретних запитів.
Сер Річард Бренсон казав: «Ідея про те, що бізнес стосується лише цифр, завжди вражала мене безглуздістю. По-перше, я ніколи не дружив із числами, але, на мою думку, мені вдається працювати з почуттями. І я переконаний, що саме почуття – лише почуття – пояснюють успіх бренду Virgin у всьому розмаїтті його форм.
Гадаю, Бренсону можна довіряти 🙂
Згідно з оцінками журналу Forbes, розмір статків Бренсона оцінюється у 5 млрд доларів.
Але як створити високе емоційне залучення в аптечних продажах?
Бийтеся хоча б за щось, інакше помрете за ніщо!
А якщо це щось – здоров’я людей, за це варто боротися та залучати клієнтів.
Як побудувати проактивні аптечні продажі з урахуванням сітки залучення?
Усі вимагають універсального прийому, а я докучаю своїми матрицями 🙂
Потрібно подивитися на рисунок нижче.
УСЕ, ЯК ЗАВЖДИ, ЗАЛЕЖИТЬ ВІД ЗАЛУЧЕННЯ / МОТИВАЦІЇ
Правий верхній квадрант (високе залучення, емоційне рішення): «надзвичайний результат, от побачите!» Приклад: вітаміни, лікарські засоби для потенції тощо.
Читайте також:Препарати із цього квадранта продаються на емоціях. Людина йде в аптеку, вмотивована мати кращий вигляд, бути більш захищеною, енергійною.
Це мотив більше «ХОЧУ», ніж «ПОТРІБНО». Ну і, відповідно, консультація має бути емоційною, як міст у майбутнє. Усе вдасться, побачите, стане краще, вище, сильніше, твердіше 🙂
Правий нижній квадрант (низьке залучення, емоційне рішення): «вам буде зручніше…» Приклад: підгузки (вам буде безпечніше і зручніше).
Особливості цього квадранта: людина не сильно залучена, але приймає рішення все ж таки відчуттями, менше працює розум. Купуємо ми підгузки для хворої бабусі – чи хочеться нам так цього? Ні, але ми відчуваємо обов’язок, саме відчуваємо. Ми бажаємо, щоб ці засоби були зручні, приємні у використанні. Тому і консультація має буди з підкресленням саме переваг щодо зручності та безпеки. Навіть коли обираємо ліки дитині, дуже часто виключається мозок, і робимо це в правому нижньому квадранті – серцем, у фокусі уваги: БЕЗПЕКА, ЗРУЧНІСТЬ використання (дитині солодко чи гірко?).
Лівий верхній квадрант (високе залучення, раціональне рішення): «за рахунок двох складників працює удвічі ефективніше (наприклад, знімає біль)».
У лівому верхньому квадранті людина ухвалює рішення раціонально. Розгляньмо комунікацію в аптеці:
– Дайте Анальгін. (запит клієнта)
– Що ми знеболюємо? (проблемне питання фармацевта)
– Зуб болить.
– Як ви оцінюєте біль за шкалою від 1 до 10? (включаємо розум)
– Ну, на 8.
– За такого болю більше підійде препарат «Д», тому що він діє швидше та значно ефективніше усуває зубний біль, крім того, він знімає запалення, яке дуже часто виникає під час такого стану. Прийміть і не затягуйте з візитом до стоматолога. До речі, цей препарат зменшує больові відчуття під час стоматологічних маніпуляцій.
Загалом, коли болить – це завжди високе залучення.
Лівий нижній квадрант (низьке залучення, раціональне рішення): «ви заощадите щонайменше 150 гривень на всьому курсі». Лікар призначив курс – хіба хочеш, мусиш 🙁
Розгляньмо ще одну ситуацію в аптеці:
– Дайте «В». (запит на протигельмінтний препарат)
– Вам скільки? Чи відомо вам, що такий препарат потрібно приймати всією родиною, інакше не буде ефекту? (включаємо розум, але залучення слабке)
Чи коли запит на гепатопротектори – «краще на курс, бо заощадите гроші»!
Звісно, багато залежить від типу клієнта. Інколи навіть не важливо ЯК, важливо КОМУ! Але це вже інша тема 🙂
І на останок – ще одна думка: своєчасно запропонований препарат уже наполовину проданий!
ЗАЛУЧАЙТЕ ТА ПРОПОНУЙТЕ!
Читайте також:
