Один хлопчик був дурнем. Але він, як і належить дурнику, не знав, що він дурень. Тому жив щасливо та доволі непогано. А інший хлопчик був дуже розумним. Але, як і належить розумним, перебував у пошуках і муках. Тому жив тривожно й невпевнено.
Одного разу вони зустрілися:
– Життя прекрасне! – вигукнув хлопчик-дурник.
– Спірно, – відповів розумний хлопчик.
– Чому? – запитав хлопчик-дурник.
Розумний хлопчик почав довго і докладно розповідати про закони діалектики, філософствувати і пояснювати матерії, непідвладні розуму хлопчика-дурника.
Але той уважно вислухав розумника, знизав плечима і запитав:
– Ти що, дурень?
Більшість людей вважає себе розумними, це зрозуміло.
Однак, коли питаєш людину: «Кого більше – розумних чи дурних?», усі відповідають як один – «Звичайно, дурнів більше!»
Як може бути дурнів більше, якщо більшість впевнені, що вони розумні?
Це коли чоловіків опитують, чи хороші вони коханці, 90 % вважають, що входять за цим показником у 10 % найкращих!
А ось після цього можна зайти на жіночі форуми та почитати реальну статистику.
Це працює майже у всьому. Я часто питаю на тренінгах: «Ви добре вмієте слухати співрозмовника?» Майже всі кажуть: «ТАК!»
А коли ви щось говорите, вас частіше добре слухають чи погано? Найчастіше погано!
І все ж, якщо ви читаєте цю статтю, то ви розумні). Ось така маніпуляція.
У розумних людей є прокляття! Ось воно:
Вони говорять правильно… але
НЕ зрозуміло!!!
Реальний приклад
Мій друг знайомився з майбутнім тестем.
Діалог:
– Ти ким працюєш?
– Я працюю у фармацевтичній компанії.
– А, це ходиш по лікарях, впарюєш таблетки?
– Та ні, я взагалі-то аналітик у компанії, займаюся побудовою графіків, підраховую KPI, аналізую NPS.
– Що, що???
Як можна було покращити діалог?
– Ти ким працюєш?
– Працюю на вітчизняному фармзаводі, ви ж знаєте «Цитрамон»?
– Так, звичайно. Що там робиш?
– Робота більш офісна, я аналізую, наскільки наші препарати подобаються людям.
– То от скажи мені, аналітик, а в якій валюті краще гроші зберігати?
Або такий реальний діалог між партнерами з бізнесу:
– Навіщо нам захищати товарний знак? У нас просто салон краси, навіщо нам якісь там патенти?
– Ти розумієш, що реєстрація товарного знака дозволить нам захистити наші права від недобросовісних конкурентів. І навіть у таких випадках усе одно знадобиться допомога грамотного юриста, тим більше, що приміщення орендоване.
Чи все зрозуміло за такого пояснення? Впевнений, що ні!
Як можна було пояснити?
− Ну, дивися, у нас є салон під назвою «Харизма». Ми вклали багато грошей, є хороша лояльна база клієнтів.
А раптом власниця приміщення так підніме ціну за оренду, що нам доведеться змінити приміщення? А на нашому старому пригодованому місці відкриється конкурент із назвою «Харизма», клієнти прийдуть на старе місце, але вже не до нас.
А ось наявність товарного знака дозволить нам стягнути з порушників компенсацію.
До речі, ця історія має продовження. Салон довелося продати, а ось торгова марка лишилася. Згодом мережа стоматологічних клінік вирішила відкриватися з такою самою назвою, але вона вже зайнята!
Довелося домовлятися із власниками товарного знака та сплачувати грошову компенсацію.
Ще одне важливе правило: не потрібно підривати людям мозок!
Принаймні на початку розмови!
Невеличкі приклади
Як краще?
- Українці, я відчуваю ваш біль, у вас було погано те, те і те!.. Але ви у цьому не винні! У всьому винні олігархи! Вони вкрали мільйони мільйонів! Голосуйте за мене, ми скинемо старі кайдани і житимемо у прекрасній країні майбутнього.
- Українці, ми самі творці свого щастя і, на жаль, найчастіше джерело всіх проблем! Голосуйте за мене і я вам обіцяю, що я створю умови для вашого розвитку, ми вирішуватимемо проблеми разом і почнемо із себе!
Як краще? Що чесніше? А за що проголосують?
Як краще?
- Багато пацієнтів не розуміють, що…
- Коли пацієнт щось не розуміє, то здебільшого лікар не зумів донести…
Нещодавно проводив тренінг щодо вирішення конфліктів у лікарні, як гадаєте, із чого я почав?
Ну так: «Шановні колеги, нашу справедливу позицію часто не розуміють».
Із чого потрібно починати переконання для ласуна?
Навіть якщо в людини ЗАЛІЗНА воля, все одно її може тягнути на солодке.
Спробуйте почати переконувати матусь-антивакцинаторок із фактів та статистики. Ага… вони ще більше утвердяться у своїй ідеї.
Не ламайте картину світу! Починайте з того, у що людям приємно вірити.
Приміром, перед вами здорові люди, почніть так: «У вас ніколи не буде раку, якщо ви позитивно мислите та робите зарядку. Не читайте книг про рак, навіщо вам негативні думки!»
Читайте також:Перед вами хворі на рак люди, почніть так: «Причина раку невідома, і є думка, що хворіють найдостойніші! Бог не дасть нам випробувань, які ми не зможемо пережити».
Також на простаків зазвичай дуже сильно діють метафори.
Пам’ятаєте як росіяни виправдовували своє військове вторгнення: «А якщо ваш сусід поводиться погано, шумить, кривдить дружину, хіба ви не втрутитеся?!»
Потрібно бути геть дурнем, щоб не помітити всю дурість цієї метафори.
На тренінгах із психології переконання та впливу я завжди наводжу приклади про небезпеку метафор.
Метафора = спрощення!
Це настільки ж потужний інструмент, наскільки ж небезпечний, особливо якщо люди не мають критичного мислення.
Ну хто не чув: «Голосуй або програєш!»
Але можна прийти, проголосувати і теж програти, наприклад, якщо твій кандидат не пройшов.
Скажу більше, можна програти навіть якщо твій кандидат пройшов, але не виправдав очікувань.
Чи таке:
«Шановні колеги, якщо чесно, я вважаю бідність хворобою нашого суспільства і я маю ліки…»
«Можна бути бідним та здоровим, а можна бути багатим та хворим».
Чи таке:
«Будь-яка організація за роки роботи «обростає» непотрібними людьми, це як дно корабля за роки плавання обростає водоростями та мушлями, які заважають йому плисти. Доводиться зчищати всю непотрібну живність. Так і в бізнесі – звільняйтеся від зайвих людей»!
Але ж ми, бляха, нікуди не пливемо, як правило, ми ведемо бізнес на суші!
Чи таке:
«Ми заповнюємо мізки студентів-медиків марними знаннями. Людина починає працювати, а її посудина вже заповнена. Чи, може, відразу вчити потрібним речам?»
Як можна порівняти мізки із посудиною. Мізки краще порівнювати з м’язами, чим більше тренуєш тим краще думаєш.
Чи таке:
«Лікарю, а ви віддаєте перевагу хорошому порошку для прання чи дешевому, від якого страждають речі? Навіщо тоді призначати найдешевші ліки?»
Це взагалі без коментарів.
Чи таке:
«Мер міста заслужив нокаут».
Але ж він не на рингу, а коли був на рингу, справжніх нокаутів у нього не було.
Метафора = спрощення. Коли я чую метафору, в мене завжди подвійне відчуття.
За бажання можна спробувати пояснити будь-яку нісенітницю.
Наприклад: Людина на 70 % складається з води, тому мова політиків має також на 70 % складатися із води!
Нещодавно побачив ось таку рекламу. Як вам, усе зрозуміло?
Для тих, хто важко перекладає: «Ми не наймаємо на роботу турків, греків, поляків, китайців…»
Спочатку я не зрозумів, а потім переклав дрібний шрифт внизу: «…Ні шведів, ні південнокорейців, ні норвежців. Наймаємо людей. Нам байдуже, яке твоє прізвище. Тому що амбіції та цілеспрямованість не мають нічого спільного з національністю… ».
Знаєте, не всі розуміють такі «метафори».
Колись я виступав у Монголії та «вибухнув» жартом: Скільки потрібно бізнес-тренерів, щоб поміняти лампочку? Відповідь – один, за умови, що лампочка сама захоче помінятися.
До мене після тренінгу підійшов топ-менеджер – слухач, і запитав: «Юрію, а як лампочка сама може помінятися?». Я відповів: «Ви розумієте, можна коня привести до водопою, але змусити його пити неможливо!». На що отримав запитання: «Юрію, взагалі, до чого тут кінь!?».
Висновок: не складайте складних метафор і не робіть складних заяв! Люди – простіші, ніж нам здається, принаймні більшість.
А ось вам метафора про прокляття розумних людей: будьте простішими – і люди до вас потягнуться!
А якщо я не хочу, щоб до мене тяглися, я – інтроверт?
Загалом недостатньо знати розумні речі, потрібно постійно вчитися просто і зрозуміло їх пояснювати.
Тренуйте цю навичку, вона одна із найголовніших у житті!
Юрій Чертков,
бізнес-тренер, директор компанії «АММ», шеф-редактор журналу «РАП»
Читайте також:
