Сьогодні:16 October, 2021

Парадигмы аптечных продаж 

Богат тот, кто рад своему уделу.

Я – один из первых тренеров в стране, кто начал системно обучать аптечным продажам. Когда-то, лет 15 назад, в аптеке слово «продажа» даже стыдно было произносить, мол, где аптека, а где продажи. Наш удел – консультировать, а не продавать.

Да и название этого журнала выглядело несколько провокационным: «Рецепты аптечных продаж».

Дело доходило до смешного: владелец сети просил меня улучшить навыки продаж первостольников, при этом заявлял: «Юрий, а вы можете вообще не употреб­лять слово ПРОДАЖА, чтобы никого не обижать)?»

Основатель Alibaba Джек Ма говорит, что нам всем нужно выбирать: производим мы или продаем.

Поскольку аптеки ничего не производят, нужно становиться суперпродавцами.

Я недавно общался с генеральным директором одной большой сети, предложил им выгодную посредническую схему. На что он гордо заявил: «Я с посредниками не работаю!» Тогда я пошутил: «Наверное, я вас расстрою, но вы сами посредники…»

Аптека – это посредник между производителем и потребителем, между врачом и пациентом. Так что нам нужно научиться двум вещам: быть хорошим посредником и хорошо продавать.

Вообще есть пять принципиальных способов заработать более-менее приличные деньги.

  1. Торговец: организовать лучшую систему продаж.
  2. Мастер: лучше всех производить либо что-то делать руками.
  3. Предприниматель: лучше всех создавать схемы извлечения прибыли, используя мастеров и торговцев.
  4. Помощник богатого человека: когда ты облегчаешь жизнь богатому человеку, а он с тобой делится.
  5. Чиновник с навыками предпринимательства или воровства.

Я часто беседую с онкологами, хирургами, к которым выстраивается очередь пациентов, и многие из них прилично зарабатывают. В какой модели они зарабатывают? Чаще всего это модель Мастер.

Знание своей роли, своего удела дает нам подсказки, что можно улучшить, на что обратить внимание.

Тот или иной стиль зависит от типа личности. Я знаю людей, которые не представляют иного способа заработать, кроме как быть полезным, «нужным людям» (код помощника). А есть родственник, который пребывает в парадигме «В нашей стране заработать можно только в политике». Читай: «Хочу стать чиновником, чтобы дорваться до кормушки и украсть».

Неспроста популярны все эти курсы помощников депутатов и прочая ерунда.

Есть старый, но очень подходящий анекдот на эту тему.

Один очень бедный человек сидел на лавочке. К нему подошел хорошо одетый богатый человек, который оказался его дальним родственником. Он был религиозным и решил выполнить заповедь бескорыстной помощи. Просто так давать деньги он не хотел и решил пойти на хитрость и предложить ему «работу», чтобы бедному человеку было приятно получать «заработанные» деньги. Он видел, что бедняк ничего не умеет. Поэтому предложил ему очень простую работу. Раз в день заходить в банк, брать там деньги в одном окошке и передавать в соседнее. Каждый раз во время этой операции можно 50 % денег оставлять себе. Ежедневно бедняк заходил в банк и передавал деньги из окошка в окошко. Половину он оставлял себе. Через несколько месяцев он купил квартиру, женился. Однажды, примерно через год, он сидел за ужином с прекрасной женой и грустил. Жена спросила его: «Почему ты грустишь?» Он ответил: «Одного я понять не могу… За что я ему 50 процентов оставлял?»

Вывод?

Нужно четко понимать свою роль, понимать, что ты делаешь и зачем, понимать, в какую сторону развивать свой талант.

Коль скоро мы в ритейле, наш путь – путь торговца.

Мы – торговцы лекарствами, продавцы решений.

покупатель и фармацевт в аптеке

Вопрос, который я часто задаю перед тренингами: присмотритесь к самым успешным продажникам, всегда ли это наиболее активные и «трудоголичные»? Самые успешные всегда в мыле и носятся, как электровеники?

Чаще всего я слышу ответ «Нет».

Просто «продаваны» работают в какой-то модели, желательно четко понимать, что ты делаешь и какую роль должен отыгрывать в тот или иной момент.

Люблю говорить: хочешь что-то объяснить – нарисуй оси.

Горизонтальная ось: преставление – сделка, вертикальная ось: влияние – следование.

Имеем четыре роли.

Разберем их.

Интегратор: следование за клиентом в понятной сделке. Такая «склеивающая» продажа. Если рассмотреть простую модель продажи за первым столом аптеки, то на запрос «хорошие импортные витамины» первостольник предлагает бренд «С». Интегратор задает только уточняющие вопросы: какая доза, какая форма? Он склеивает существующую и без того потребность с ассортиментными возможностями аптеки.

Драйвер: влияние на клиента в понятной сделке. Пример: на запрос «противогельминтные препараты» ему рекомендуют приобрести для всей семьи. Либо потребитель приобретает гепатопротектор, а ему рекомендуют сразу на курс, для того чтобы лишний раз не ходить в аптеку. Также Драйвер хорошо отрабатывает с сомневающимися клиентами. Это клиенты, которые интересуются: «А это точно хорошее?» Драйвер подключает влияние и говорит: «Да, мол, конечно, сама пью и довольна». Драйвер – это такой «дожимщик», клозер продаж, который хорошо отрабатывает в финальном аккорде сделки.

Архитектор: следование за клиентом плюс работа с его представлением, привнесение новой архитектуры, частично влияющей на преставление. Пример: человек приходит за мазью от боли в суставах, а ему рекомендуют дополнительно препарат «Т». То есть Архитектор в существующий запрос встраивает свою архитектуру. Например, человек приходит за антибиотиком, а ему добавляют йогурт, для того чтобы защитить кишечник.

семья в аптеке

Советник: влияние на преставление плюс высокое влияние. Человек приходит за препаратом от головной боли, а первостольник выспрашивает причину головной боли и рекомендует другой препарат, который на нее воздействует. Приходит за аналгетиком, а Советник интересуется характером боли и предлагает более мощное средство. Советник как бы ничего не продает, он спрашивает, консультирует, объясняет, влияет.

Эти полезные парадигмы важно «надеть» на специфику вашего дела, тогда понятнее, чему учиться и в какую сторону развиваться.

Аптека – это одно из немногих мест, куда люди приходят уже с готовностью купить. Вопрос только, в какой модели мы с ними взаимодействуем.

К примеру, представитель пришел в известную фармкомпанию и посещает докторов, препарат есть в протоколах, доктора его любят, цена удовлетворяет – тут нужна модель Интегратор, а вот если препарат инновационный, непонятный, дорогой – тут необходима модель Советника.

Разные модели, разные компетенции, нужны разные люди, разные тренинги.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook