Я – один з перших тренерів в Україні, хто почав системно навчати аптечних продажів. Колись, років 15 тому, в аптеці слово «продаж» навіть соромно було виголошувати – мовляв, де аптека, а де продаж. Наша робота – консультувати, а не продавати.
Та й назва нашого журналу здавалася дещо провокаційною: «Рецепти аптечних продажів».
Справа доходила до смішного: власник мережі просив мене покращити навички продажів фармацевтів першого столу, однак при цьому заявляв: «Юрію, а ви можете взагалі не вживати слово ПРОДАЖ, щоб нікого не ображати?»
Засновник Alibaba Джек Ма каже, що нам усім потрібно робити вибір: або ми виробляємо, або продаємо. Оскільки аптеки нічого не виробляють, необхідно стати суперфахівцями у сфері продажів.
Я нещодавно спілкувався з генеральним директором однієї великої мережі, запропонував їм вигідну посередницьку схему. На що він гордо заявив: «Я з посередниками не працюю!» Тоді я пожартував: «Мабуть, я вас трохи засмучу, але ви – теж посередники…»
Отже, є п’ять важливих способів заробити більш-менш пристойні гроші.
- Торговець: організувати найкращу систему продажів.
- Майстер: виробляти найкращий продукт або щось робити руками.
- Підприємець: створювати найкращі схеми здобуття прибутку, використовуючи Майстрів і Торговців.
- Помічник багатої людини: спростити життя багатій людині, а вона з тобою поділиться.
- Чиновник: опанувати навички підприємництва або крадіжки.
Я часто розмовляю з онкологами, хірургами, до яких завжди є черга пацієнтів, і багато з них пристойно заробляють. У якій моделі вони заробляють? Найчастіше це модель Майстер.
Знання своєї ролі, свого призначення дає нам підказки щодо того, що можна покращити, на що звернути увагу.
Той або інший стиль залежить від типу особистості. Я знаю людей, які не уявляють іншого способу заробити, окрім того, як бути корисним «потрібним людям» (код помічника). А ще маю родича, який перебуває в парадигмі «в нашій країні заробити можна лише у політиці». Читай: «Хочу стати чиновником, щоби дістатися годівниці та вкрасти».
Недарма в нас популярні курси помічників депутатів та інші нісенітниці.
Є старий, але дуже корисний анекдот на цю тему.
Одного разу до бідного чоловіка, який сидів на лавці, підійшов гарно вдягнений багатій, який виявився його далеким родичем. Він був релігійним і вирішив виконати заповідь безкорисливої допомоги. Однак просто давати гроші він не хотів і вирішив піти на хитрість і запропонувати родичу «роботу», щоб тому було приємно отримувати «зароблені» гроші. Він бачив, що бідняк нічого не вміє. Тому запропонував йому дуже просту роботу – щодня заходити в банк, брати там гроші в одному віконці і передавати в сусіднє. Щоразу під час цієї операції можна було 50 % залишати собі. Щодня бідняк заходив до банку й передавав гроші з віконця у віконце. Половину він залишав собі. За кілька місяців чоловік придбав житло та одружився. Одного разу, приблизно за рік, він сидів із дружиною за вечерею та сумував. Дружина запитала його: «Чому ти сумуєш?» Чоловік відповів: «Одного я зрозуміти не можу… За що я йому 50 відсотків залишав?»
Висновок?
Потрібно чітко розуміти свою роль, усвідомлювати, що ти робиш і навіщо, розуміти, в якому напрямку розвивати свій талант.
Читайте також:Якщо ми в ритейлі, наш шлях – шлях продавця.
Ми – торговці ліками, продавці рішень.
Запитання, яке я часто ставлю перед тренінгами: придивіться до своїх успішних колег – чи завжди вони найбільш активні та гіперпрацездатні? Увесь день біжать, наче білка в колесі?
Найчастіше я чую відповідь «Ні».
Просто ці люди працюють у певній моделі, тож бажано чітко розуміти, що ти робиш і яку роль маєш відігравати в той або інший момент.
Отже, маємо чотири ролі. Розберімо їх.
- Інтегратор: слідує за клієнтом у зрозумілій угоді. Це продаж, що «склеює». Якщо розглянути таку модель продажу за першим столом аптеки, то на запит «імпортні вітаміни» фармацевт пропонує бренд «С». Інтегратор ставить лише уточнювальні питання: яка доза, яка форма? Він склеює існуючу потребу з асортиментними можливостями аптеки.
- Драйвер: вплив на клієнта в зрозумілій угоді. Приклад: на запит «протигельмінтні препарати» клієнту рекомендують придбати для всієї сім’ї. Або споживач запитує гепатопротектор, а йому радять відразу на курс, щоб зайвий раз не ходити до аптеки. Також Драйвер добре відпрацьовує з тими клієнтами, які мають сумніви. Клієнт: «А це точно хороше?» Драйвер підключає вплив і каже: «Так, звичайно! Сама використовувала, дуже задоволена». Драйвер – це такий «дотискач», завершувач продажів, який добре відпрацьовує у фінальному акорді угоди.
- Архітектор: слідування за клієнтом плюс робота з його запитом, привнесення нової архітектури, що має вплив на рішення споживача. Наприклад, людина приходить за маззю від болю в суглобах, а їй рекомендують додатково придбати препарат «Т». Тобто Архітектор в існуючий запит вбудовує свою архітектуру: людина приходить за антибіотиком, а їй до запиту додають йогурт, щоб захистити кишківник.
- Радник: вплив на вибір (високий вплив). Людина приходить за препаратом від головного болю, а фармацевт намагається дізнатися причину болю та рекомендує інший препарат, який на неї впливає. Споживач приходить за анальгетиком, а Радник цікавиться характером болю та пропонує більш потужний засіб. Радник нічого не продає – він запитує, консультує, пояснює, впливає.
Ці корисні парадигми важливо «вдягати» на специфіку вашої справи, тоді стає більш зрозумілим, чому вчитися та в який бік розвиватися.
Аптека – це одне з небагатьох місць, куди приходять люди, що ВЖЕ хочуть щось придбати. Питання лише в тому, в якій моделі ми з ними взаємодіємо.
Наприклад, медичний представник прийшов до відомої мережі. Він відвідує лікарів, препарат є в протоколах, лікарі його люблять, ціна задовольняє – тут потрібна модель Інтегратор, а якщо препарат інноваційний, незрозумілий, дорогий – тут доречна модель Радник.
Різні моделі, різні компетенції – потрібні різні люди, різні тренінги. Все просто, але відмінність варто розуміти та застосовувати на користь своїй справі!
Читайте також:
