Сьогодні:20 September, 2020

«Горилла в моем кошельке», или Как мы тратим деньги

Близится светлый праздник – Новый год. Этот день у многих ассоциируется с новогодними игрушками, елкой, фейерверками, оливье, шампанским, курантами, сказочным настроением… Многие воспринимают его как возможность прикоснуться к сказке.

Но не все почему-то задумываются о том, что есть люди, которые помогают этому празднику свершиться. Они часами простаивают в очередях супермаркетов, покупая продукты для новогоднего стола, долго не могут подобрать правильные новогодние украшение и, конечно, весь последний месяц носятся по городу в поисках подарков. Подарков для близких и родных, а также сотрудников, коллег и знакомых. Сегодня хотелось бы уделить особое внимание именно тем людям, которые в преддверии Нового года тратят большую часть своего дохода на новогоднюю сказку. Учитывая, что следующий год – год Обезьяны, сравним людей с приматами, используя известную модель психотипов. Для этого рассмотрим самых человекоподобных приматов – шимпанзе, орангутанга и гориллу. Они похожи на человека не только по генетическому строению, но и по строению тела, поведению, и самое страшное – иногда, к сожалению, по внешнему виду. Итак, рассмотрим людей и их покупки на примере обезьян.

Горилла – один из самых крупных приматов в мире. Все мы хотя бы раз видели гориллу. Если нет, то обязательно смотрели фильм «Кинг Конг». Горилла, несмотря на свою значительную массу, – исключительно травоядная обезьяна. Сколько же нужно съесть травы в день, чтобы прокормить такое физически большое тело? Не мало. Соответственно все, чем занимаются гориллы в своей жизни, – работают. Работают не покладая лап. Ходят, обирают, едят… Кроме того, они достаточно вспыльчивые. Стоит вам что-либо сделать не по «ихнему», как гориллы моментально загораются и начинают вам физически «объяснять вашу неправоту». Если вы понаблюдаете за ними, то заметите, что это опрятный примат, который чаще всего воспринимает только физическое общение (драки, соревнования, продолжение рода), и не стремится к углублению общения. Гориллы – это приматы с яркой иерархией, где прав только старший и самый сильный. Это именно те обезьяны, у которых всегда все по порядку и по правилам.

«Горилла» – это тот клиент-примат, который приходит в магазин, чтобы добиться цели и решить свои проблемы. Обычно «горилла» в магазине четко знает, чего хочет, как следствие – не тратит много времени на покупки. Что же волнует таких людей при выборе товара? Все просто! «Горилла» предпочитает покупать ЛУЧШЕЕ! САМОЕ КАЧЕСТВЕННОЕ! ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС. Такой примат с детства привык жить по нормам «правильно – не правильно». И поверьте, для него всегда правильно покупать самое лучшее. Почему? Потому что лучшее – это правильно, лучшее не подведет, даст гарантируемый результат, свидетельствует о твоем статусе и подчеркивает твою эксклюзивность.
Для него совсем неправильно покупать что-то дешевое и некачественное. «Лучше уж ничего не купить, чем тратить деньги на ветер», − говорит «горилла». Точно так же «горилла» относится и к подаркам – лучше купить один, но хороший и дорогой подарок, чем накупить кучу ерунды.
Такая любовь к хорошему и качественному обусловлена тем, что еще с детства «горилла» выучил, что лучшее, хоть и стоит дорого, но служит верой и правдой, а дешевое обычно не очень качественное, а соответственно быстро выходит из строя или неполноценно исполняет свои функции. Кроме того, что немаловажно, «горилла» − это именно та обезьяна, которая не привыкла экономить на желаемом. То есть если уж хочет что-то купить, то ей все равно, сколько это стоит, главное, чтобы покупка была лучшей и качественной. После того, как мы разобрались с мотивами и желаниями «горилл», можно перейти к следующей обезьяне – шимпанзе.

Шимпанзе – это удивительный примат. Несмотря на свой маленький размер, шимпанзе исключительно «живучие» создания, которые обитают большими стаями. В таких стаях много ролей – вожаки, охотники, охранники, мамы и т. д. Одним словом, шимпанзе представляют собой очень социально развитых обезьян. Если вы когданибудь видели их в зоопарке, то точно обратили внимание на то, что они хотят общаться всегда и везде. Стоит вам подойти к вольеру, как к вам уже бегут 4–5 шимпанзе. И каждая пытается с вами как-то взаимодействовать. Кто-то тянет лапу, кто-то кривляется, кто-то кричит, а кто-то уже целится в вас морковкой. Если наблюдать за ними, можно заметить что это не только крайне общительные обезьянки, но и очень эмоциональные. Их настроение меняется мгновенно – от веселого до грустного, от игривого до сонного. Если кому-то посчастливилось общаться с шимпанзе вне вольера зоопарка, тот точно знает – все блестящее и привлекающее внимание стоит держать от них подальше. Почему? Да потому что эти животные моментально постараются забрать эту вещь себе. Шимпанзе – это исключительно общительный и эмоциональный примат.

Зачем же такая обезьянка идет в магазин накануне Нового года? «Шимпанзе» – тот клиент-примат, который идет в магазин не потому что что-то нужно, а потому что хочется. Он идет в магазин за новыми эмоциями. Обычно «шимпанзе» не знает точно, чего хочет. Единственное, что он точно знает, – это ощущения, которые он хочет получить от покупки. Также «шимпанзе», идя в магазин за покупками, преследует не цель, а скорее идею. Идею того, что бы ему хотелось купить. Соответственно в магазине он тратит намного больше времени. Идея ведь не конкретная, ее так сразу не реализуешь. Вот и приходится нашему «шимпанзе» ходить от магазина к магазину в поисках нужных идей и эмоций. Что же волнует «шимпанзе» при выборе товара, в частности подарков? Для этого примата ВСЕГДА БУДЕТ ВАЖНЕЕ ВСЕГО ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ. Какие чувства, ассоциации и ощущения у него вызывает та или иная покупка? Такой примат не смотрит на качественные характеристики продукта. Его волнуют больше дизайн и оформление. Ему не все равно, как это будет смотреться, что люди скажут и т. д. «Шимпанзе» не очень обращают внимание на цену покупки. Для них важнее скорее те эмоции, которые они получат от покупки. И если эмоций много – покупку надо срочно совершить. Если вещь эмоций не вызывает – значит, она не достойна того, чтобы ее приобрести. Охотно ли тратит деньги такой общительный примат? Очень!!! То, что ему нравится, обязательно должно быть им куплено. С «шимпанзе» картина стала яснее. Это эмоциональный примат, который совершает эмоциональные покупки и принимает исключительно эмоциональные решения. Остался еще один вид приматов – орангутанг.

Орангутанг – очень крупный примат. Его масса часто бывает больше, чем у гориллы, и при всем этом это исключительно энергосберегающее создание. Орангутанги запасливы, рассудительны и редко делают лишние движения. Они неторопливы и привержены своим убеждениям.

Почему под Новый год «орангутанги» приходят в магазины? Честно говоря, потому что НАДО. Не из-за того, что сильно хотят что-то купить, и тем боле не потому что хотят потратить деньги, скорее – надо… надо под Новый год купить подарки, надо украсить квартиру, было бы неплохо накрыть новогодний стол. Такие приматы всегда медленно и долго ходят по магазинам, тщательно выбирая свои покупки. Знаете, это тот примат, в голове которого одновременно роится множество мыслей: «А стоит ли?», «А почему так дорого?», «Зачем мне это?», «А можно ли без этого обойтись?». Они постоянно сомневаются, сравнивают, прикидывают разные варианты развития событий. «Орангутанги» постоянно сомневаются: «А стоит ли мне покупать новую футболку себе в подарок, если у меня есть старая?». Именно из-за этого при выборе товара (подарка) «клиент-орангутанг» слишком много времени проводит в магазинах. И это касается всего, начиная с одежды и заканчивая едой.
Что же хочет видеть «орангутанг» в товаре, чтобы ему было легче принять решение о покупке? Ему нужно, чтобы покупка была выгодной, рациональной, взвешенной и необходимой. Он не привык переплачивать, скорее любит покупать вещь, которая будет хороша в соотношении потраченных денег и полученного качества. «Орангутанги» умные приматы, которые постоянно думают, а соответственно – хитрые. Такой покупатель всегда пытается совершать рациональные покупки. Поэтому все акции, где можно что-то гарантированно получить в подарок, работают как сыр для крысы. Это же так выгодно – потратить один раз, а получить две вещи, не правда ли? Это те приматы, которые с трудом расстаются с деньгами. Они скорее хотят экономить, чем тратить. С таким приматом нужно очень аккуратно вести себя в магазине. Вообще когда вы работаете с разными приматами, помните, что приходя к вам совершить покупку, каждый из них хочет видеть в вас что-то особенное. «Горилла» – человека, который быстро и без вопросов поможет ему достичь своей цели.
«Шимпанзе» – тот примат-клиент, который хочет, чтобы вы с ним сдружились за пять минут, и уже вместе, как друзья, выбрали ему что-то интересное. А «орангутанг» – клиент, который постоянно думает и анализирует. Он хочет, чтобы вы были тем, кто исключительно образован в своей сфере, тем, с кем можно обсудить все профессиональные вопросы и получить качественную консультацию. Помните, какая бы «обезьяна» не пришла к вам в канун Нового года, – у каждой из них свои пожелания, видения и необходимости. Постарайтесь стать на ее место, и вам сразу станет с ней легче работать!

Павел Ковальский, сертифицированный эксперт в области психографии на территории Украины и стран СНГ, член ассоциации психографии (Штуттгарт), консультант по управлению, бизнес-тренер компании «Агентство Медицинского Маркетинга»


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook