Якось Альберт Ейнштейн проводив іспит на випускному курсі. Він роздав екзаменаційні роботи, але виявилося, що питання були ті самі, що й минулого року.
Його асистент стривожився і звернувся до професора: «Вибачте, сер, але це ті самі запитання, що й минулого року…»
Що відповів Ейнштейн?
Можливо, «повторення – мати навчання» або «хочу переконатися, що студенти все запам’ятали»? Ні! Він відповів гостріше: «ЗАПИТАННЯ ТІ САМІ, АЛЕ ВІДПОВІДІ ЗМІНИЛИСЯ!»
Щороку ми ставимо собі ті самі запитання. Як краще задовольнити наших клієнтів? Як збільшити середній чек? Як зробити так, щоб споживачі поверталися до нас? Запитання ті самі, а відповіді постійно змінюються. У цьому світі все відносно.
Це як в історії про шістьох євреїв, які змінили світ.
Мойсей навчав – усе звідти, вказуючи на небо.
Соломон навчав – усе звідти, вказуючи на чоло.
Христос навчав – усе звідти, вказуючи на серце.
Маркс вчив, що все звідти, вказуючи на шлунок.
Фрейд вчив, що усе звідти, вказуючи нижче поясу.
А Ейнштейн сказав: «Хлопці, ВСЕ ВІДНОСНО»!
Термін «успішна людина» сформувався в часи дефіциту, коли було потрібно встигнути вхопити товар, інакше залишишся ні з чим. Сучасний фармацевтичний ринок вочевидь є профіцитним. Усього вистачає і споживач нікуди не поспішає.
Також важливим фактом є те, що немає чіткої кореляції між попитом та пропозицією.
Так, періодично виникає ажіотажний попит, наприклад, на маски, антисептики, противірусні препарати, але це стається під впливом певних форс-мажорних обставин. Зазвичай же пропозицій дуже багато, і це не попит СПОЖИВАЧА, а попит того, хто ОБИРАЄ.
І аптека має швидко трансформуватися в аптеку того, хто ОБИРАЄ. Чому? Тому що якщо існує очевидний, чіткий та усвідомлений попит, навіщо взагалі йти до аптеки? Можна замовити ліки в інтернеті – й тобі привезуть товар під двері, ще й за найкращою ціною.
Ви скажете, мовляв, не всім зручно замовляти, не всі в цьому розбираються.
Ой!
Пригадайте, як раніше люди купували квитки на літаки чи потяги. А як зараз? Якщо людям зручніше та дешевше – вони розбираються швидко.
Отже, що робити? Стати аптекою для того, хто ОБИРАЄ. Аптека має бути місцем, де КРАЩЕ купувати ліки, легше обирати, де порадять варіанти, скажуть добре слово та посміхнуться.
За статистикою, 80 % вироблених товарів не будуть куплені ніколи.
Світ уже виробляє вп’ятеро більше, ніж потрібно для населення Землі.
Читайте також:А чому люди купують продукти? Через потребу? Ні, через різні цінності.
Ось іде людина супермаркетом: «О, морозиво, саме таке, як любить мій син! Куплю, порадую його». Цінність – демонстрація любові до сина.
Споживач іде далі: «О, знижка на другий лоток яєць!» Цінність – економія.
Іде далі: «О, якась дивна сушена ікра, візьму». Цінність – цікаво спробувати.
Далі: «О, крутий японський віскі, такий пили з другом, візьму, щоб з ним посидіти». Цінність – товар для розслаблення в хорошій компанії.
Зауважте, все це не ГОЛОД і не ПОТРЕБА його задовольнити.
До 90 % ліків в аптечках вмирає – минають терміни придатності й препарати викидають.
В аптеці дуже багато запитів:
- функціональний;
- емоційний;
- соціальний;
- консультативний.
Зверніть увагу, це не просто потреба в купівлі ліків, запит значно більш ємний. Крім того, в аптеках доволі слабко працює мерчандайзинг, 64 % відвідувачів взагалі не дивляться на всі боки, а відразу йдуть радитися до фармацевта, тобто цінність
«А ПОГОВОРИТИ?!» Насправді це добре, оскільки потреба є кінцевою, а ЦІННІСТЬ – ВІЧНА.
Це як кохання та секс. Сексом людина займається кілька разів (як хто, звісно), але ж вічно ним займатися неможливо, а любов вічна й безмежна!
Варто також враховувати, що основний споживач у аптеці – жінка. Вона ухвалює більш ніж 80 % рішень, коли йдеться про ліки.
Цю тезу часто ставлять під сумнів: мовляв, чоловіки теж ходять до аптек. Утім, повірте, чоловік – це керована торпеда, він притискає до вуха телефон, а десь зі штабу лунають команди. Крім того, якщо в чоловіка t37,2 °С – уже ніхто нікуди не йде. Це смертельно хвора людина, яка не встане з ліжка!
Якою є цінність покупок в аптеці для жінок? Насамперед: ЦЕ ПРОЯВ ЛЮБОВІ ТА ТУРБОТИ ПРО РІДНИХ І БЛИЗЬКИХ.
Тож як стати АПТЕКОЮ ТОГО, ХТО ОБИРАЄ, як перейти на рівень ЦІННІСНИХ КОНСУЛЬТАЦІЙ? Читайте в наступному номері.
Читайте також:
