Сьогодні:26 September, 2021

Заготовки для великого оратора

Серый кардинал, невидимый кукловод, который скрывается за высокими стенами кабинетов, – таким руководитель бывает в основном только в кино. На деле часто управленец – фигура публичная, особенно в фармацевтическом бизнесе, где коммуникации между игроками проходят не только в кулуарах, но и на масштабных конференциях. И чтобы представить себя и свою компанию в выгодном свете, важно уметь работать с аудиторией.

Кому и зачем

Не все считают талант оратора важным для себя качеством. А зря. Представим такую ситуацию: на каком­нибудь семинаре докладчик полчаса убеждает участников во мнении, которое противоречит нашим интересам и негативно влияет на наш имидж. Или поднимает животрепещущую тему, вызывая у нас множество вопросов. И вот с места встает директор сети «Аптека тысячи улыбок» и, запинаясь и краснея, с жаром начинает спорить, что­то доказывать, при этом десять минут пытается сформировать свою мысль, а потом еще пять – донести ее до оппонента. Спикер в это время спокоен, как слон. Снисходительно уточняет, правильно ли он понял вопрос, трижды на разные лады повторяет самую неудачную формулировку, вызывая сочувственные улыбки аудитории. А люди, между тем, начинают понемногу зевать и смотреть на часы: не пора ли на кофе­брейк?
Внимание, вопрос: как в этот момент выглядит злополучный директор аптечной сети? Производит ли он нужное впечатление на потенциальных партнеров? И это лишь один случай. Навыки оратора нужны везде: на переговорах за закрытыми дверями, перед потенциальными клиентами, на общем собрании, когда важно вдохновить коллектив на плодотворную работу. И уж тем более они необходимы, если мы хотим что­то продать – себя, свою компанию, свой товар. Ведь во всех этих ситуациях первое, что нужно сделать, – заинтересовать людей.

О кнутах и пряниках

Жизнь бизнес­тренеров компании «Агентство Медицинского Маркетинга» проходит в основном на публике, под сотнями оценивающих глаз. И задачи стоят непростые: преодолеть сопротивление аудитории (все знают истину о том, что люди ленивы, нелюбопытны и внутренне редко готовы к обучению), заслужить ее уважение, наконец, передать ценные знания. Но самая сложная цель – мотивировать людей применять эти знания на практике. То есть побудить пользоваться новой информацией в своей работе. Естественно, за годы работы накопился богатый опыт, как пройти все эти этапы с наибольшей эффективностью. Итак, о чем должен знать человек, который готовится к публичному выступлению?

Первое. У выступающего есть всего 15 минут, чтобы заинтересовать основную часть аудитории. Не успели – значит, дальнейший увлекательный рассказ пошел мимо кассы. Как этого избежать? Важно вызвать у слушателей непроизвольное внимание, которое является частью наших инстинктов. Например, с помощью яркой детали одежды (красное платье, броское украшение, необычный галстук). При этом следует помнить, что людей интересует что­то новое, неизведанное. Как только вас изучили – к вам теряют интерес. Поэтому всегда нужно оставлять загадку, недосказанность. Люди обожают тайны, их завораживает волшебство. Покажите им, что вы знаете какой­то секрет, особый рецепт успеха – и интерес к вам обеспечен. Дайте понять, что вы знаете больше, чем рассказываете – внимание останется надолго.

Второе. Важно быть готовыми к тому, что аудитория будет сопротивляться. Например, в ней могут быть тролли­лжеэксперты, цель которых – провоцировать выступающего на эмоции. Работа с ними – это целая наука, которая, кстати, подробно изложена в книгах и публикациях Юрия Черткова, директора компании «Агентство Медицинского Маркетинга». Но будем идти по порядку.

Третье. Легко становится управлять коммуникацией, если понять потребности людей. В мире их существует всего две: избежать боли и получить удовольствие. Все наши действия определены этими двумя потребностями, так что, по сути, мир дуален. Все остальные потребности – их производные в том или ином виде. Соответственно, замотивировать даже очень большую группу людей можно, показав, что мы можем удовлетворить одну из этих базовых потребностей. Причем помним, что одновременно обеих быть не может. Человека в ряды ваших слушателей привела либо одна, либо другая. Например, основой тренинга для провизоров в выходной день условно является боль: люди пришли, потому что им приказал руководитель. Они боятся потерять в зарплате, не хотят выговора, опасаются, что к ним будет хуже отношение в коллективе, потому что «все тратили свой день, одна она отдыхала, самая умная нашлась». Совсем другой вариант – тренинг в оплачиваемое рабочее время. Тут уже мотиватором выступает удовольствие: «Другие коллеги весь день на ногах, а я посижу в мягком кресле, послушаю интересные вещи, вкусно покушаю в ресторане за счет работодателя». Маленький филиал Рая, да и только. Может быть и другой вид удовольствия: «Я послушаю тренера, научусь новому, смогу заработать больше, продвинуться по карьерной лестнице до заведующей». Но это, скорее, редкость. Наверное, поэтому в мире успешных людей намного меньше, чем остальных. Итак, выступающий должен выбрать одну потребность, которую он будет удовлетворять. При этом мы понимаем, что сознательно жертвуем частью целевой аудитории, которую сюда привела противоположная мотивация. «Зацепить» обе аудитории можно только на длительном тренинге, где есть возможность «прощупать» каждого и поработать с его потребностями. Люди любят внимание к себе, им не нужна информация «в общем». Так что помним, что охватить необъятное невозможно: или боль, или удовольствие.

Как понять, какие потребности движут людьми, которым вы хотите донести свою информацию? Широкое применение в бизнес­среде нашла пирамида Маслоу, которая все модификации основных двух потребностей раскладывает по полочкам (приводить здесь не будем, ее легко найти в Google). Каждый «слой» пирамиды соответствует этапам развития личности, от рождения и через всю жизнь. Как показывает практика, чаще всего люди оказываются застрявшими на каком­то этапе, загнаны в ловушку нереализованной потребности и связанной с этим травмой. До самого высокого уровня, на котором личность свободна, добираются единицы, так что ориентироваться лучше на большинство.

Цель вижу, препятствия не цепляют

Первая задача перед выступлением – четко определить свои цели. Если на этом этапе вы нашли у себя внутренний конфликт, важно его устранить – найти мотивацию, почему вы будете это делать. Представьте себе конечный результат, почувствуйте его. «Если внутренняя цель – самореализация, как я это пойму? Для меня подтверждением того, что доклад прошел успешно или вопрос принят правильно, станут (на выбор) многочисленные вопросы, цветы, аплодисменты, последующие отзывы». Если ощущается дискомфорт и страх, а не радость при визуализации этой картинки, значит, есть конфликт внутри. Проще говоря, «хочу признания, но в душе чувствую, что недостоин». Чтобы избежать такого ощущения и связанных с ним ошибок на публике, нужно «прогнать» ситуацию через эмоции. Представить себе самый худший вариант выступления, прожить его в мыслях. Что будут делать люди, если вы «сядете в лужу»? Встанут, начнут тыкать пальцами и смеяться? Вряд ли. Закидают гнилыми помидорами? Маловероятно. Зададут неприятный вопрос, будут строить двусмысленные ухмылки? Ну и что вам от этого? Вы же не денежная купюра, чтобы всем полюбиться. Одним словом, доведите ситуацию до абсурда, пока не станет смешно. Если это очень важное для вас выступление – снижайте его значимость, иначе все рухнет. Когда мы выходим к аудитории в состоянии легкого «пофигизма», у нас имеется больше вариаций восприятия. Не забываем об этом. Включаем механизм самосохранения. В конце концов, ни один проект не важнее нашего здоровья и счастья.

Стратегия и тактика

Пока навык говорения перед аудиторией не сформирован, свое выступление записывайте полностью, начиная со слов «Добрый день!» или других, которые вы выбрали для приветствия. Пишем подробно, без исключений. План выступления прост до банальности:
1. Вступление.
2. Основная часть.
3. Кульминация.
4. Выводы.

Определите ключевые мысли, которые вы хотите донести. Выпишите их на листике, чтобы не потерять и не забыть, если начнете волноваться. Чтобы передать свои мысли людям, их нужно «раскачать» на эмоции. А для этого необходимо создать образ. Причем в головах ваших слушателей. Формируется он с помощью нехитрых приемов. Например, говорим: «Представьте себе…», и для усиления картинки помогаем себе жестами. Любой человек способен воспринять яркий образ, особенно если по своей природе он эмоционален. Но в фармацевтическом бизнесе многие люди – рассудочные логики. Для них в своем выступлении ссылаемся на цифры статистики, данные многоцентровых исследований и прочие технические штуки. Хотя мир сейчас в основном состоит из визуалов, не забываем и о других людях. Активно пользуемся в выступлении тоном голоса, повышая и понижая его, расставляя акценты в нужных местах – так мы «зацепим» аудиалов и не дадим публике заскучать. Есть еще кинестетики – им нужно потрогать «наощупь». Для них можно делать жесты, будто вы что­то пробуете пальцами на предмет качества, описать фактуру, ощущение товара, даже эмоции (при определенном уровне креатива). В любом случае, первая задача на выступлении – шокировать, удивить. А затем уже нужно «додавливать» аудиторию выводами.

ПОМНИТЕ!
Вы не можете никого ни в чем переубедить. Вы можете только объяснить человеку, почему ему выгодно с вами согласиться. В этом случае вы выиграете.

Вслед за логикой

В первую очередь нужно создать ощущение своей компетенции в этом вопросе. Когда человек нам доверяет, он настроен менее критично. Поэтому вступление начинаем со знакомства и оглашения темы встречи. Старайтесь брать инициативу в свои руки. Если люди начинают задавать отвлеченные вопросы, сбивать вас комментариями на смежные темы – напоминайте причину встречи. Человек должен сразу четко понимать, о чем вы будете говорить, чтобы не испытать разочарования. Иначе могут быть большие проблемы с восприятием. Поэтому во вступлении важно достичь понимания с аудиторией. Переходя к основной части, задайте себе такие вопросы:
1. Что нужно этой аудитории?
2. Чего ждут эти люди?
3. Почему они купят мою услугу / станут моими партнерами / примут мою точку зрения?

Пропишите для себя приемы, которые будете использовать, чтобы достичь своей цели.
Текст выступления пишется так: сначала свободный текст, как вы думаете, просто поток сознания. Потом устраняем все слова­паразиты, повторы, местоимения и ненужные союзы. Это так называемая первая правка текста. Предложения должны быть красивыми, короткими и хорошо восприниматься слушателем.

Вторая правка – нещадно вычеркиваем все слова, которые не меняют смысл предложения. Лишние слова говорят о скудости ума, так что от них нужно избавляться.

Третья правка – рассматриваем текст с точки зрения того, как внедрить туда приемы воздействия на аудиторию. Помним, что это значительно увеличит время выступления. Если на мероприятии есть регламент, берем в руки текст и вычитываем с секундомером. Внимание на детали Во время выступления важно следить за своими движениями. И не только рук и мимики лица, но и ног. Не все помнят о том, что ноги – отличный показатель нашего внутреннего состояния. Не стоит использовать шаблонные фразы – это говорит о неуверенности в себе либо недостатке воображения. Чтобы не попадать в неприятное положение, заранее оцените свои сильные и слабые стороны и используйте их с выгодой для себя. Кроме того, выясните свои параметры голоса: громкость, скорость, четкость, высоту, звучность, эмоциональность, наличие слов­паразитов, богатство речи. Проверьте, является ли ваша речь содержательной. Помочь в этом может диктофон и близкие люди, которых можно попросить поучаствовать в вашей подготовке.

Очень полезно посмотреть выступления корифеев. Например, показательны в плане жестов интервью с политиками. Хорошо бы ознакомиться с мемуарами Черчилля, особенно в части подготовки речей. И самое главное: верьте в себя, помните о своем статусе, и публичные выступления обязательно будут вам удаваться и приносить ожидаемые плоды.


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook