Коза с баяном, пятиколесная телега, мертвый с припарками – какие только жемчужины фольклора ни вспоминаются, когда дело доходит до аптечных тренингов, профильных семинаров или специализированных конференций! И вот руководитель аптеки с широкой улыбкой рассказывает, что завтра будет проводиться обучение, или выбирает, кого отправить в командировку, а мысль в голове одна: «Только не меня! Поездка в другой город – это чай в пакетиках, тряска в поезде, громкий храп соседей по купе. А дома и без того полно дел, и за меня их никто не переделает… Мало что ли я работаю, чтобы еще в свое свободное время куда-то ехать и чему-то учиться?». Знакомо? Значит, пора разобраться в том, что происходит.
Горькая правда
Попробуем дать честный ответ на непростой вопрос: какая карьера ждет человека, который выбрал профессию провизора? Нет-нет, это не о высокой миссии заботиться о здоровье людей и прочих глубоких истоках фармации. Сегодня, сейчас – кто такой провизор? Все верно: специалист, который продает в аптеке лекарственные средства. И в 80 % случаев продолжит делать это и через 10, и через 20 лет. Если продажи у него «пойдут», он может получить прибавку к зарплате или даже красивую грамоту в рамочке. Если останутся на среднем уровне, будет то же самое (прибавка за стаж), но без рамочки. Конечно, можно задуматься над тем, чтобы со временем открыть собственную аптеку. Но не на зарплату же 6 тыс. грн! А если родственники или супруг поддержать финансово не в состоянии, то эта мечта почти неосуществима. Не говоря уже о том, сколько аптек сегодня закрываются, не успев открыться. И постепенный, но неуклонный переход рынка к формату аптечных сетей оптимизма крохотным «одиночкам» не добавляет. Что еще? Уйти в фармкомпанию? Вариант, конечно, но производители все же отдают предпочтение врачам, поскольку они лучше знают медицинскую среду и имеют связи, которые в теории помогут продвигать препараты компании. Это как в модельном бизнесе: можно быть ослепительной красавицей, но если рост ниже 165 см, вход на рынок закрыт.
Ладно, а еще? Стать заведующей аптекой? Подняться до руководителя отдела закупок? Ну, допустим. А «подняться» – это как? Почему взять на престижную должность захотят вас, а не, скажем, опытную Галину Петровну? Или, того хуже, 20-летнюю «зеленую» Светочку?
Вот мы и добрались до жестокой сути: чтобы чего-то добиться на высококонкурентном рынке, нужно отличаться в правильную сторону от остальных. Как говорится, нет такой профессии – «хорошая девочка».
И люди, которые прячутся за спинами коллег, когда руководитель говорит о командировках, или картинно закатывают глаза, услышав слово «тренинг», в общем-то, обрекают себя на вечное стояние за первым столом или кардинальную смену сферы деятельности. Просто по той простой причине, что школа и университет давно позади. В жизни нет дневников и зачеток, нет разгневанных преподавателей. Есть только зарплата, профессиональная реализация и, как следствие, качество жизни. И какими они будут, выбирать нам.
Понять и перенять
Итак, перспективный провизор – кто он? С чего нужно начать?
Если на языке вертится «с обучения», то пока – отставить. Начать нужно с вопроса «Чего я хочу?». «Хочу всю жизнь выслушивать жалобы бабушек на радикулит (а что, благородное дело, кто-то же должен) или хочу добиться большего?». Только честно. Не нужно делать что-то, потому что так принято или кто-то от вас этого ждет. Позвольте себе быть собой, прислушайтесь к собственным желаниям. Есть ощущение, что способны на большее, но мешает страх? Глаза боятся, а мы действуем. Не дает лень или деструктивная установка «Все равно ничего не получится», подпитываемая не самыми реализованными в жизни подругами или родственниками? Это их мнение. А жизнь-то ваша.
И только когда точно решили для себя «Да, я хочу!» – переходим к обучению.
В принципе, сегодня все аптеки стремятся обучать своих сотрудников. Но даже если начальство не самое прогрессивное, стоит проявить здоровый энтузиазм – и вас заметят. Нет ничего сложного в том, чтобы использовать дистанционные системы обучения (то же АНФО), и необязательно тратить на это много времени. Просто делайте. Информация постепенно уляжется в голове, а коллеги будут удивленно смотреть на вас, словно вы знаете какой-то великий секрет. А всего-то и надо 20 минут в день посвятить своему развитию. Желательно не усложнять: выбирайте доступную форму обучения, чтобы вам нравилось. Относитесь к этому легко, не давите на себя, и «уроки» будут в удовольствие.
Теперь конференции. Ну ладно, чай в пакетиках, храп и неудобства никто не отменял. Но попробуйте выйти из привычной раковины и поднимите руку: «Я очень хочу поучаствовать!». Это сразу даст вам 100 очков форы, ведь начальство видит: человек «горит своим делом», готов браться за новые задачи, а значит, можно его продвигать вверх по карьерной лестнице. Ценные кадры на любом рынке в дефиците, а уж в фарме – и подавно.
Тут стоит оговорить один нюанс: руководители видят и уважают людей, умеющих говорить с ними на одном языке. А чтобы понять начальницу, желательно посетить пару крупных профильных мероприятий. Ведь именно там можно узнать, чем живет рынок, какие проблемы стоят сегодня перед аптеками, как их решать. Большинство рядовых сотрудников (речь не только об аптеках – в любой организации) не видят дальше своего маленького мирка. «Почему с меня требуют?», «Почему я должна надрываться за такую зарплату?», «Я вчера ушла поздно, могу и прийти позже», «Ну не идут продажи – мне что, из людей деньги лопатой выбивать?» – подобные установки показывают, что сотрудник живет на другой планете и абсолютно оторван от понимания руководства. Не знает, как мыслят «наверху», и не хочет в это вникать. Позиция имеет право на жизнь, но не на развитие. Провизор, который хочет большего, должен учиться мыслить стратегически. Что лучше для аптеки? Как повысить ее прибыль? Как сделать работу эффективнее? Стоит озвучить пару мыслей на этот счет – и вот уже начальник помнит ваше имя.
В сердце рынка
Что именно может дать фармацевтическое мероприятие (саммит, конференция, съезд) провизору?
Прежде всего – это точка входа в профессиональную среду. В перерывах, на кофе-брейках вы знакомитесь с полезными людьми. Никто не знает, как пойдут дела у вашей аптеки завтра, а приятная беседа за чашкой кофе с более статусными коллегами и обмен визитками могут заменить полугодовой поиск работы в центре занятости. Всего один звонок: «Дмитрий Юрьевич, помните, мы общались на конференции такой-то..?» – огромное преимущество, которое есть только у вас. Кроме того, все понимают: если специалист посещает подобные мероприятия, значит он «свой», из того же «теста».
Только здесь вы услышите эксклюзив о наработках, опыте, исследованиях конкурентов, которые не найти в сети или других источниках.
Читайте також:Важно понимать, что доклады – лишь часть конференции. Куда больше пользы можно получить от «доступа к телу» спикеров или других интересных людей. К ним уместно будет подойти перед докладом или в перерыве и задать все интересующие вопросы. Поэтому к конференции лучше готовиться заранее, составить список этих самых вопросов.
И еще: страх конкурентов находится только в вашей голове. Общаясь, взаимодействуя, узнавая коллег и находя ключевые отличия, можно всем работать гораздо лучше и эффективнее.
«Что мне там делать?», «Не умею / не знаю, как себя вести» – не те причины, из-за которых стоит отказываться. Что делать, мы уже обозначили: впитывать знания и общаться. Как – тоже не проблема: вы же воспитанный человек с профильным образованием, к тому же каждый день работаете с людьми. Всегда удачные темы для беседы – предыдущий доклад, общая атмосфера мероприятия, тенденции рынка. Не тушуйтесь, все придет.
***
Теперь о тренингах и семинарах. Не стоит ждать, пока работникам вашей аптеки «навяжут» какое-то локальное мероприятие. Скажите руководству о том, какие навыки хотелось бы укрепить, по каким направлениям. Читайте профильные СМИ и литературу и применяйте новые знания на практике. Такая активность будет гораздо выше оценена руководством, чем позиция Ждуна, который «повесил нос и сложил ручки на животике». Слабо вспоминается, что это за старый интернет-мем и чем он знаменит? Вот именно…
Несколько полезных книг
для фармацевта
О важности новых знаний говорят часто и со вкусом. Но где брать информацию, которая поможет провизору развиваться в рамках своей профессии? Ведь опыт коллег – не всегда достойный советчик, нередко он приводит к коллекционированию чужих ошибок или неприятию нового. Журнал РАП предлагает читателям небольшую подборку литературы, которая позволит по-новому взглянуть на процесс аптечных продаж.
«Аптечная машина продаж», Ю. Чертков
Одна из немногих украинских книг, посвященных психологии аптечных продаж. По сути, это тренинг для аптек на 304 страницы, и еще 140 страниц включают протоколы провизора, которые можно использовать в качестве подспорья в ежедневной практике. Читается запоем, благодаря чему полезная информация усваивается проще. Глубокое знание автором реалий украинского фармрынка делает книгу незаменимым помощником провизора. Особенно если есть желание расти и развиваться.
«Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями», А. Деревицкий
Как часто провизор теряет продажу, услышав от клиента «Слишком дорого, у конкурента дешевле», «Вы все наживаетесь на чужом горе!» или «Я это покупаю в другом месте»? Автор детально показывает, как бороться с основными типами возражений, снабжая читателя инструментами для преодоления клиентского «нет».
«Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя», Г. Фридман
Название говорит само за себя, но если точнее, то это книга о «взращивании» лояльного клиента, который будет совершать покупки не под давлением, а исключительно на позитиве. Особенно полезна тем аптекам, которые работают по принципу фармамаркета. Но и для работников классических аптек там найдется много полезного.
«Мерчандайзинг для сотрудников розничных предприятий», Е. Богачева
Книга-тренинг, которая учит простым, но жизненно важным для каждой аптеки вещам. Помогает не только понять поведение потребителя в торговом зале, но и грамотно предложить ему нужный товар по нужной цене, не прибегая к личному контакту. Особенно ценной книга будет для аптек с открытой и полуоткрытой выкладкой.
Читайте також:
