У фармацевтиці, як і в медицині, важливим є не лише призначення ліків, але й те, як вони пропонуються клієнтам. Що вартують наші знання, якщо ми не вміємо їх продати? Наскільки цінною є наша любов до дітей, якщо ми не вміємо їх наставляти і виховувати? Що вартує наша енергія, якщо вона спрямовується не в те русло? Нічого (
Проактивні продажі в аптеці – це як мистецтво диригування оркестром: потрібно бути уважним, чуйним і професійним. Крім того, необхідно постійно відстежувати атмосферу в торговельному залі. Розберімося, як оцінити ваш талант у цьому напрямку. Ми розглянемо три ключові виміри: активні або пасивні продажі, фармацевтичну експертність і навички продажів.
Вимір перший: Активні або пасивні продажі
Активні продажі – це коли фармацевт виступає не просто як «продавець товару» (свідомо не вживаю образливе слово «касир»), а як консультант, який допомагає клієнту зробити кращий вибір. Пасивні продажі, навпаки, це ситуація, коли фармацевт просто відпускає товар за запитом клієнта, не намагаючись запропонувати щось додатково.
Чек-лист для оцінки активних продажів
- Ви ставите запитання клієнту? Наприклад: «Для чого вам цей засіб?», «Чи є у вас алергії?», «Чи є питання з артеріальним тиском»?
- Ви пропонуєте аналогічні препарати? Наприклад: «У нас є ефективніший засіб за тією ж ціною».
- Ви пропонуєте супутні товари? Наприклад: «До цього сиропу є відмінні пастилки для горла».
- Ви інформуєте про знижки та акції? Наприклад: «Сьогодні на цей препарат діє знижка 10 %, він безумовно стане у пригоді у вашій аптечці».
- Чи бувають ситуації, коли ви проявляєте індивідуальний підхід до кожного клієнта? Наприклад: «Як завжди, ваш улюблений чай від кашлю?»
Оцінка: Якщо ви впевнено відповіли «так» на три чи більше питань – ви маєте активні продажі, в іншому разі (менше трьох позитивних відповідей) – ваші продажі вважаються пасивними.
Вимір другий: Фармацевтична експертність
Фармацевт – це не продавець, а експерт у галузі здоров’я. Ваше завдання – бути провідником знань для клієнтів, надаючи їм професійну консультацію. Ситуація ще ускладнюється тим, що на сьогодні лікарів мало, і багато хто йде відразу до аптеки за порадою.
Читайте також:Чек-лист для оцінки фармацевтичної експертності
- Чи маєте ви звичку цікавитися складом та дією препаратів? Наприклад, про який препарат ідеться: неседативний антигістамінний препарат тривалої дії, чинить селективну антагоністичну дію на периферичні H1-рецептори. Після перорального застосування селективно блокує периферичні гістамінові H1-рецептори?
- Ви можете впевнено пояснити відмінність між аналогічними засобами? Наприклад: «Цей засіб кращий для дітей, оскільки в ньому відсутній спирт».
- Ви часто інформуєте про можливі побічні ефекти? І даєте рекомендації щодо їхнього запобіганн? Наприклад: «Цей антибіотик може викликати легку нудоту, тому додатково рекомендую…».
- Ви даєте рекомендації щодо правильного прийому? Наприклад: «Приймайте цей препарат після їжі, щоб уникнути подразнення шлунку».
- Ви постійно оновлюєте свої знання? Наприклад: «Я нещодавно пройшла урок / лекцію про нові препарати для лікування діабету», або «Перечитала корисний довідник Фармконтинуум».
Оцінка: Якщо ви відповіли «так» на три та більше питань – ви маєте експертні продажі, в іншому разі (менше трьох позитивних відповідей) – ваші продажі є неекспертними.
Вимір третій: Навички продажів
Цей вимір включає в себе вміння спілкуватися з клієнтами, вливати на їхні очікуваннями та створювати приємну атмосферу в аптеці. Він поєднує в собі елементи як активних продажів, так і фармацевтичної експертності, але також включає особисті якості фармацевта. Це тема для окремої статті та системи замірів.
Проактивні продажі в аптеці – це не просто робота, а справжнє мистецтво, яке вимагає поєднання знань, навичок та уважності. Заповнюйте наші чек-листи, щоб оцінити свій рівень, і не забувайте постійно вдосконалюватися. Адже як сказав великий аптекар Фармацій: «Ліки лікують тіло, а проактивні продажі – душу клієнта!» Бажаємо вам вдалих продажів та вдячних клієнтів!
Читайте також:
