Сьогодні:23 September, 2020

Ваша работа – борьба с болезнью

«Ваша работа – борьба с болезнью». О ком это? Обо всех, кто так или иначе связан с нашим здоровьем, со здоровьем окружающих и, конечно же, о тех, кто находится на передовой этой борьбы – за первым столом. Потребитель все чаще хочет видеть перед собой не просто человека в халате, а профессионала, который удовлетворит все потребности и запросы, даже те, о которых сам посетитель и не догадывался до прихода в аптеку. Каждый руководитель аптечной сети, независимо от ее размера, ценовой политики, территориального расположения, прекрасно понимает, что одним из ведущих критериев успешного функционирования и развития предприятия является именно профессионализм сотрудников. Однако понятие о профессионализме у каждого сотрудника свое.
Кто-то гордо заявляет: «Я профессионал, потому что у меня высшее образование» (одно, два, три – это уж кто на что учился). При этом как-то забывается, что те высокопрофессиональные теоретические знания, которые человек получил 5-10 лет назад, не обязательно остаются такими же новыми, актуальными и сегодня. Ничто не стоит на месте, все развивается, это реалии любого бизнеса, да и не только бизнеса. Тот, кто проработал долгое время, может сказать: «О чем вы говорите, какое обучение? У меня огромный стаж, практический опыт, что еще нужно для успешной работы?» С ценностью опыта спорить не будем. Марк Твен писал: «Человек, схвативший хотя бы однажды кошку за хвост, знает о котах значительно больше, чем тот, кто лишь читал о них, но никогда не видел». Но с одним опытом без теории тяжело. Как говорится, на ошибках учатся. Умные – на чужих, остальные – на своих.

Что же такое профессионализм? Философский словарь дает такое определение: «Профессионализм – это систематическое овладение определенной субкультурой, соответствующей форме деятельности; он включает в себя квалификацию, ответственность, этику, навыки, личностное знание, стремление к поддержанию на определенном уровне эффективности деятельности, ее повышение». Именно так – знать, уметь и постоянно эти знания и умения совершенствовать. Ряд игроков фармрынка так и поступают – производители лекарственных средств регулярно проводят тренинги для сотрудников.

В аптечных сетях Украины эта практика еще не получила такого широкого распространения. Основная причина состоит в том, что собственники аптек рассматривают обучающие программы как затраты, хотя на самом деле качественное обучение – это отличная инвестиция. Можно перечислить еще другие причины, из-за которых профессиональное развитие сотрудников отстает от динамики изменений рынка, но… «Кто хочет, тот ищет возможности, кто не хочет – тот ищет оправдания» (О. Уайльд). Хорошей возможностью для сетей на сегодняшний день является организация тренинговых программ с привлечением компаний-производителей. Партнерские отношения КП «Киевская Фармация» и ЗАО ФФ «Дарница» – пример грамотного и обоюдовыгодного подхода к обучению персонала. «Дарница» совместно с компанией «Агентство Медицинского Маркетинга» организовали цикл тренингов для сотрудников КП «Киевская Фармация»: три тренинга с периодичностью в полтора месяца. Преимущества такого подхода несомненны. Во-первых, появляется возможность максимально полного общения производителя и сотрудника аптеки. Во-вторых, на протяжении длительного периода сохраняется динамика обучения, которая помогает находиться «в тонусе», двигаться с ускорением, что продуктивнее единичного рывка. В-третьих, результаты обучения можно посчитать не только в положительных эмоциях, но и в конкретных цифрах.
Двести пятьдесят сотрудников «Фармации» участвуют в тренинговом проекте. Многие из них ранее проходили курсы повышения квалификации, присутствовали на презентациях, обучающих мини-мероприятиях, а на тренинг такого уровня попали впервые. Поэтому вполне закономерными на начальных этапах были возражения «мы и так все знаем…, зачем нам это нужно…, а давайте побыстрее закончим и пораньше уйдем…, а мне до пенсии немного осталось, зачем напрягаться…» и другие. Уже на втором тренинге эти вопросы разрешились сами собой. Участники увидели результат – кто-то свой, а кто-то коллег. Это уже были не просто обещания успеха, а конкретные достижения! Рост, как в цифрах продаж, так и в качестве работы: в первый же месяц после тренинга «6 способов увеличения среднего чека» (первого в цикле) рост товарооборота сети значительно опередил среднерыночные показатели. В тренинговых группах он составил более 10%. Средний прирост на одного сотрудника составил 5100 грн в месяц. Каждый пятый смог вырасти более чем на 25%. Этот показатель говорит о многом.

Что характерно, продемонстрировать достойный результат смогли как молодые сотрудники, так и те, чей трудовой стаж составляет 20-30 лет и более. И это только после первого тренинга! Еще одно важное наблюдение на заметку участникам следующих обучающих программ – добились успеха именно те, кто активно спрашивал, пробовал, «примерял на себя» новые навыки уже непосредственно во время тренинга, не откладывая «на потом». В заключение хорошо подходит фраза одного из ведущих русскоязычных маркетологов Игоря Манна, услышанная мною на декабрьском семинаре-практикуме, посвященном фармацевтическому маркетингу: « – Что самое главное в маркетинге? Первое – знать, ЧТО делать. Второе – знать, КАК делать. И третье – взять и СДЕЛАТЬ!» Сделайте, господа!

Михаил КОВАЛЕНКО


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook