Сьогодні: 5 December, 2020

«Долг платежом красен» и другие поговорки фармбизнеса

Кредиты на аптечном рынке часто напоминают хроническое заболевание, с которым проще смириться, чем вылечить. Не зря внутри многих компаний прописываются сроки, когда долгоиграющую задолженность можно переводить в статус потери. Но в современных условиях ситуация сильно усложнилась: отказаться полностью от коммерческих кредитов невозможно, вот только каждый день просрочки бьет по заемщику больно, как никогда. Поэтому методы управления задолженностью именно сегодня должны быть отточены до уровня навыка.

Игра по новым правилам

В ситуации, когда валютный курс удивляет крутыми виражами, а иногда даже совершает «смертельные петли», возможность дебиторской задолженности должна быть обдумана очень серьезно. Если пару лет назад это был эффективный инструмент, который давал компании прирост суммарных активов, то сегодня любой долг ассоциируется с деньгами «в трубу». С другой стороны, когда целый ряд фармацевтических компаний и аптек оказались за бортом бизнеса, занимать слишком жесткую позицию по отношению к партнерам означает распрощаться с украинским рынком. Не секрет, что сегодня у нас остро стоит проблема замены: потребитель массово переходит на более дешевые отечественные препараты, и структура рынка меняется с феерической быстротой. Тут, как говорится, или пан, или пропал – кто найдет возможные способы удерживания ниши, тот и останется в ТОП-20, когда буря утихнет.

Дебиторская задолженность имеет место быть как один из таких способов – аптеки сегодня особо благодарны производителям и дистрибьюторам, которые относятся к их бедам с пониманием. В то же время риск, которому подвергает себя заемщик, в текущих условиях должен быть пересмотрен. Возможно, стоит сократить объемы и сроки кредитования, ужесточить кредитную политику. Сейчас самое подходящее время, чтобы пристально следить за экономическим состоянием партнера и не упускать свой кредит из виду. При этом стратегические цели уходят на второй план. Намного важнее текущая рыночная ситуация, конкурентное положение предприятия на рынке, в конце концов, то, насколько предоставление кредита поможет его выживанию и укреплению позиций в новых условиях. Не стоит долго рассуждать на тему, чем чревата просроченная дебиторская задолженность для фармкомпани, – это дефицит денежных средств, недостаток товарно-материальных запасов, и наконец, сокращение объемов производства. В то же время для аптеки просроченный кредит грозит пеней и штрафами. Раньше это заканчивалось дополнительными заемами и расходами на оплату процента, а теперь может обернуться просто банкротством. Но, несмотря на истерическую нотку в ситуации, не стоит забывать о главном правиле: кредит должен помочь компании в достижении поставленных целей. Лояльность дистрибьютора, аптечной сети или аптеки в данном случае может быть лишь полезным бонусом. Куда важнее удержать долю на рынке или в приросте, ведь, как известно, для многих кризис становится временем новых возможностей.

Всевидящее око кредитора

В отношении дебиторской задолженности самый здравый подход – это неусыпный контроль с последующим воздействием. Чем дольше заемщик тянет с возвратом кредита, тем меньше шансов вообще увидеть эти деньги когда-нибудь. Известно, что вероятность возврата просроченной дебиторской задолженности, срок которой более 60 дней, не выше 10 %. Сегодня вряд ли кто-то дает такие долгосрочные кредиты, разве что в валюте. Но в этом случае проблем становится на порядок больше, поскольку за пару месяцев сумма долга может вырасти в разы. И то, как потом воздействовать на партнера, который откажется возвращать денежные средства, поставит перед кредитором философский вопрос: что важнее – вернуть деньги любой ценой или сохранить партнерские отношения с должником? Маркетологи советуют уже на стадии выдачи кредита определить адекватную кредитную политику с учетом того, какое положение на рынке занимает заемщик. Ведь понятно, что небольшая аптека, пусть даже в центре Киева, и крупный дистрибьютор, возглавляющий рейтинг логистики лекарственных средств, находятся в неравных условиях на рынке и, соответственно, имеют разные возможности для возврата долга. В формировании кредитной политики поможет и понимание того, какое значение кредитор имеет для заемщика. Иными словами, построены продажи аптеки на продукции этой компании, или товар кредитора для нее – только одна из ассортиментных позиций. В последнем случае повлиять на аптеку будет сложнее.
Но как бы то ни было, кредит не должен превращаться в гуманитарную помощь, его задача способствовать развитию бизнеса клиента именно в том направлении, в котором работает кредитор. Длительность отсрочки должна определяться оборачиваемостью товара и схемой работы с аптекой, а не ее желанием получить бессрочный кредит. Для этого необходимо знать схему работы партнера с товаром компании-поставщика и четко прослеживать весь его жизненный цикл. Сегодня для аптек очень актуальна выдача товара под реализацию. Специалисты отмечают, что такой вид кредитования целесообразно осуществлять с понедельной или двухнедельной оплатой при достаточном уровне контроля со стороны менеджера и правильно составленных заказах.

Условиями при этом являются:
• контроль реальных остатков у аптеки;
• анализ статистики продаж;
• составление заказов с учетом истории продаж и планов маркетинга.

Для достижения целей предприятия, связанных с предоставлением кредитов, большое значение имеет оптимальный размер заказов и товарного остатка у аптеки, основанный на знании заемщика и анализе статистики продаж, а также ежедневный мониторинг дебиторской задолженности, ее регулярный контроль руководителем. Не следует пренебрегать и предварительными звонками клиентам. В более спокойных рыночных условиях рекомендуют оценить кредитную историю партнера, однако сегодня этот метод вряд ли сохранил свое значение: аптеки и сами не уверены в своем будущем, во многих можно увидеть полупустые полки и осторожные предложения. Поэтому даже если раньше сотрудничество радовало глаз, сегодня все может измениться. С момента выдачи кредита должен начинаться его контроль. Для этого рассчитывается период оборачиваемости кредита и доля просроченной задолженности.

Рабочий алгоритм

В оптимальном случае процесс возврата дебиторской задолженности автоматизирован и имеет четкий алгоритм. Например, такой: первый шаг – менеджер по продажам ежедневно получает отчет о состоянии дебиторской задолженности на компьютер, следующий – анализ оборотно-сальдовой ведомости, и если просроченной задолженности нет, менеджер просто напоминает некоторым должникам по телефону о предстоящей оплате с последующим контролем поступления денежных средств. По статистике, звонок, сделанный за два дня до предполагаемого момента погашения долга, повышает шансы на своевременный платеж на 80 %. Если обнаружен факт просроченной задолженности, менеджер информирует о ней клиента письмом или в телефонном режиме. Дальнейшие его действия зависят от реакции должника. Если клиент согласен с долгом, происходит согласование срока его погашения, фиксация устной договоренности в документе, составление плана поступления денежных средств и контроль.

В случае непризнания клиентом наличия задолженности происходит сверка с ним оборотно-сальдовой ведомости. Если и в этом случае он заверяет, что задолженность погашена, менеджер запрашивает в бухгалтерии акт сверки и передает его клиенту, после чего происходит согласование фактического долга к оплате и письменная договоренность (составляется график оплаты задолженности). Далее производятся такие же шаги, что и в первом случае: планирование поступления средств, напоминание по телефону, контроль и, наконец, завершение процесса.

Но что делать, когда задолженность уже просрочена?

Прежде всего необходимо разобраться с причинами этого печального обстоятельства. Сегодня они чаще всего носят экономический характер: партнер является добросовестным плательщиком, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке. В то же время бывают и другие случаи. Например, должник осознанно не платит вовремя, в связи с особенностями финансовой стратегии. Такой вариант уже требует более принципиальных подходов.

Точка невозврата

Все методы воздействия на должников делятся на психологические, экономические и юридические. Самым простым является психологический метод – постоянные напоминания по телефону, факсу, почте различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Дебитор должен знать о том, что компания-кредитодатель обеспокоена задержкой платежа. Более сложный подход – это распространение о задержках платежа в СМИ (крайняя мера, если компания уже смирилась с утратой должника в качестве партнера и сопоставила стоимость размещения информации с размером задолженности). Многие предприятия понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. В целом психологическое влияние показало себя эффективным для добросовестных дебиторов. К экономическим же методам относятся финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией в его отношении может стать приостановка дальнейших поставок или последующее бойкотирование его со стороны других поставщиков. Стоит учесть и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или его банкротству. Если он является достаточно крупным заказчиком, то, возможно, целесообразно согласиться «заработать» на нем немного меньше сегодня, с тем, чтобы получить дополнительный доход в будущем.
Юридические методы – это претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным (занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно наказуемыми деяниями), судебное разбирательство будет решено в пользу кредитора в кратчайшие сроки, однако он, скорее всего, получит не деньги, а лишь еще одно подтверждение законности своих претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к добросовестным, то любые юридические разбирательства могут оказаться эффективными в плане возврата денежных средств, однако, вероятнее всего, после такого процесса эту компанию придется навсегда вычеркнуть из числа партнеров. По украинскому законодательству списать задолженность можно только по истечении срока исковой давности (свыше трех лет) или через решение суда, если компания была признана банкротом. Однако, если известно, что клиент как должник «умер», списать задолженность можно и раньше, руководствуясь международными стандартами отчетности.

Как влиять на кредитора:

1 день, когда должен быть получен платеж: написать по электронной почте письмо о том, что платеж не получен;
3 день – позвонить и напомнить лично;
5 день – позвонить, напомнить, попросить объяснений;
10 день – написать письменную претензию;
12 день – позвонить и узнать, как продвигаются дела по претензии;
20 день – написать письменную претензию в более жесткой форме. И так далее, вплоть до обращения в суд.

Необходимо очень настойчиво и последовательно повторять о том, что вам должны. Если напоминания будут редкими, заемщик просто может забыть о своем долге по принципу: «Не звонят – значит, деньги не нужны».

В целом эксперты сходятся во мнении, что лучшее лечение «хронической болезни» невозврата долга – это профилактика. Чем больше внимания кредиту будет оказано на начальных этапах, тем меньше шансов, что дело закончится судами или, того хуже, прощанием с деньгами и партнером.

В статье использованы материалы семинара-практикума «Управление дебиторской задолженностью. Переговоры о возврате долга» Александра Пронишина; материалы Первой международной научно-практической конференции «Проблемы формирования новой экономики XXI века».


Гарна стаття, чи не так? Поділіться з друзями!

Facebook