Категорії
Аптечна справа

ТОП-7 горячих аптечных запросов июня

Помните, нам обещали новую нормальность? Вот она и наступила. Если до прошлого года сезонность запросов в аптеке была уже много раз просчитана и выверена, и переключалась на автомате, то теперь каждый месяц приходится глубоко вникать в этот вопрос. А где-то и играть в угадайку. Потому что ковид. Потому что маски. Потому что у людей – то паника и истерика, то экономия, выкрученная на 100 %, то новые потребности, к которым мы еще не приноровились. Посмотрим, чего ожидать в этом ракурсе от июньской аптеки.

Запрос 1. Все тот же… ковид

Ой, не зря производители так спешно переориентируют свои препараты под этот запрос. Вроде бы и спад пошел, и зоны желтеют, и границы открываются потихоньку. Но, к сожалению, коронавирус по-прежнему живее всех живых. И посетители аптеки по-прежнему боятся им заразиться, пусть уже и не с прежней страстью. А еще – по-прежнему болеют, хоть и меньше. Потому что желтая зона – еще не зеленая.

Что делать? Алгоритм поведения аптечного работника при ковидных запросах хорошо известен и в комментариях не нуждается. Более того, под него заточена масса документов, на которые можно опираться. От себя добавим, что удовлетворять такие запросы нужно с изрядной долей здравого смысла, рекомендуя действительно нужные человеку препараты. Ведь лечение ковида и так требует приличного пакета лекарственных средств, не стоит усиливать финансовую нагрузку на бюджет человека препаратами, в пользе которых при этом заболевании мы, мягко говоря, не уверены. Продукты вспомогательные, из ряда «укрепить иммунитет после коронавируса» или «для профилактики тромбозов после ковида», желательно добавлять к общему чеку по одному, не набрасываться на клиента аптеки со всеми рекламными знаниями, которых за время пандемии прилично накопилось в голове. В остальном – по протоколу.

Запрос 2. Крем под маску

Еще недавно эта потребность казалась какой-то вымученной и слегка надуманной. Не сейчас. Маски никак не уступают место ковидным паспортам, да и с вакцинированием в Украине не все гладко. А температура воздуха, между тем, растет. Лицо в маске потеет. Сыпь и раздражение появляются даже у людей, чья кожа к этому не склонна – кто-кто, а провизор знает об этом прекрасно. Так что актуально, очень. Но есть нюанс: люди не приобрели привычку спрашивать о средствах по уходу за кожей под маской. И часто либо забывают, что нуждаются в них, либо не знают, как правильно спросить, либо сомневаются, что им посоветуют то, что нужно.

Что делать? Формируем запрос сами. Обращаем особое внимание на клиентов аптеки, которые неохотно надевают маски, спускают их ниже носа. И не с гневными замечаниями! Корректно просим надеть маску правильно. А при обслуживании уточняем: «Скажите, вы поначалу сняли масочку – она доставляет вам дискомфорт? Возможно, появились проблемы с кожей из-за ношения маски? Ведь кожа потеет, могут возникнуть высыпания…» Если ответ положительный, продаем крем / мазь / гель, наиболее интересные с точки зрения увеличения среднего чека. Также можно добавлять предложение крема под маску всем, кто эти самые маски покупает. А еще людям, которые много и подолгу работают в масках. Если свойства соответствуют заявленным, пострадавших нет – все в выигрыше.

И еще один совет: проговаривать четко: «Вам желательно пользоваться кремом под маску», «Вам нужен гель под маску». Чтобы вот это «под маску» закрепилось и переросло в обычный запрос, который в следующий раз посетитель аптеки озвучит сам. Спрашивается: кому это все надо? Нам надо. Чтобы повысить продажи. И людям надо. Потому что лето, и кожа страдает. А при проб­лемной коже это просто катастрофа. Так что стоит использовать возможность оказать грамотную помощь.

Запрос 3. Средства для профилактики и лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы

И не только потому, что лето. А летом, как известно, высокое давление становится еще выше, а больное сердце – еще больнее. Второй фактор высокого спроса – все тот же. Ковид злокозненный. Уже доказаны осложнения после перенесенного заболевания, и сейчас они проявляют себя у многих переболевших. Кстати, по данным Ассоциации кардиологов Украины, в нашей стране 25 млн лиц имеют сердечно-сосудистые заболевания различной степени тяжести. «Почетное» место среди них занимает артериальная гипертензия, о необходимости лечить которую с наступлением лета вспоминают даже те, кто забросил пить назначенные врачом препараты еще прошлой осенью.

Типичные признаки человека с нездоровым сердцем и/или сосудами: повышается частота сердечных сокращений, артериальное давление, отекают ноги. Все это может привести и к более тяжелым последствиям – инфаркту или инсульту.

Что делать? Обслуживать быстро и внимательно. При угрожающих признаках немедленно звонить в неотложную помощь. Угрожающие симптомы помним: боль в области сердца распространяется в левую руку, верхнюю часть живота или в область шеи, появляется одышка. В остальных случаях отпускаем препараты по запросу, но обязательно с уточняющими вопросами. Сердце и сосуды – не та тема, с которой стоит шутить.

Запрос 4. Седативные, дневные транквилизаторы, антидепрессанты

Объединены в одну группу, потому что все они актуальны сейчас для украинцев. К тому же средства, нормализующие состояние нервной системы, идут рука об руку с предыдущим запросом. Так что их можно рекомендовать в паре. Люди меньше, но все еще нервничают. Теперь, правда, не столько из-за пандемии, сколько из-за финансовых проблем, работы, состояния здоровья и пр.

Что делать? Удовлетворять запрос по привычным алгоритмам. Но при этом различать, какие средства можно советовать «сердечникам», а какие – мягко говоря, не стоит. А к отпуску антидепрессантов относиться с особой настороженностью.

Запрос 5. Аллергические заболевания

Все по классике, кроме одного: в этом году много стали говорить о риске перепутать аллергию с простудой. А простуду, в свою очередь, – известно с чем… Потому что, как мы заметили по всплеску заболеваемости в прошлом году, ковид вне сезона. Так что классическая смена ОРВИ на аллергический ринит не срабатывает.

Что делать? Симптомы, конечно, похожи, но они не одинаковые. При аллергии не повышается температура тела. Зато для нее характерны покраснения и резь в глазах, отек век, слезотечение, зуд неба и в ушах, першение в горле, кашель, чихание несколько раз подряд, заложенность носа, водянистое, бесцветное отделяемое из носа. Пик заболеваемости поллинозом приходится на довольно широкую возрастную группу – от 10 до 40 лет. У тех, кто младше и старше, сезонная аллергия встречается реже. Поэтому решаем вопрос двумя путями: или советуем что-то комплексное, что воздействует на ринит и вирусной, и аллергической природы, либо рекомендуем антигистаминное и предлагаем последить за своим состоянием. Если температура тела повысится, скорее всего, речь идет не об аллергии. Если станет легче – она, «красавица».

Запрос 6. Ферменты, растворы для регидратации, от диареи и запора

Весна в этом году была холодной, солнечные дни – на вес золота. Поэтому, «дорвавшись» до тепла и устав от негативного информационного фона, люди массово выезжают на природу, каждые выходные у многих проходят за городом, с шашлыками и прочими непривычными для организма продуктами. Таким образом, сейчас средства для устранения проблем с пищеварением в июне актуальнее, чем в предыдущие годы.

Что делать? Отпускать по хорошо знакомым алгоритмам. Тут особых советов нет. Единственный – контролировать аптечный запас, учитывая высокий спрос на эти средства.

Запрос 7. Антисептики

Прошло уже немало времени с тех пор, как эти средства резко поднялись в рейтинге аптечных запросов. Но если в последнее время был легкий спад интереса к антисептикам, то летом он снова возрастает. Ибо жара + ковид… Люди хотят обеззараживания. Изменились подходы к выбору: теперь большинство посетителей аптеки интересует не самый дешевый, а самый «не пахучий», «чтобы кожу не сушил», «не аллергенный».

Что делать? Сегодня каждая аптека уже определила для себя ассортимент антисептиков разных ценовых категорий. Вот из этого и исходим. Но с поправкой на знание преимуществ и умение донести их клиенту аптеки.
***

Итак, привычный ТОП претерпел некоторые изменения. Не все они, конечно же, учтены в этой статье. И да, еще придется приноравливаться к новой аптечной реальности. Но главное осталось неизменным: обращение к провизору как к эксперту по лекарственной продукции. Наша задача – не злоупотребить доверием и в то же время выстроить июньскую рекомендацию таким образом, чтобы все были довольны. К счастью, миссия выполнима.

Категорії
Аптечна справа Новини

Що відбувається на аптечному ринку, або Хто як виживає

Аналіз продажів аптечних мереж за перший квартал показав, що аптеки переживають не найкращі часи і майже всі працюють у «мінус». Це, безумовно, вплинуло на зміну структури ринку: змінилася десятка лідерів за рахунок поглинання середніх мереж більш крупними гравцями та закриття дрібних аптечних мереж. Експерти серед головних причин таких змін називають коронавірус, але не лише він вплинув на перерозподіл ринку між гравцями.

Загальна оцінка ситуації на ринку лікарських засобів

Вплив пандемії у зв’язку з коронавірусною інфекції триває. Обмеження січневого локдауну спричинили чергову хвилю зниження активних робочих процесів, що призведе до збитків приватного бізнесу, банкрутства, втрати робочих місць. За прогнозами Мінекономіки, це зумовить зниження ВВП на 3 % у 2021 році (нагадаємо, що в 2020 році ВВП вже знизився на 4 % порівняно з 2019 роком).

Також на період першого кварталу 2021 року було зафіксовано зростання темпів інфляції – наразі вона становить 7,4 %.

За даними Proxima Research, загальний обсяг ринку аптечних товарів за перший квартал 2021 року становив 26,7 млрд грн, 266,9 млн упаковок і 955,7 млн дол. США. Обсяги роздрібної реалізації товарів «аптечного кошика» в грошовому та натуральному вираженні, а також у доларовому еквіваленті порівняно з першим кварталом 2020 року впали на відповідно: -12,3 % (натуральне вираження), -3,4 % (грошове вираження) та -17,3% (доларовий еквівалент).

Зниження обсягів продажів фіксується для всіх категорій товару, крім дієтичних домішок, обсяги продажу яких у першому кварталі 2021 року зросли як у грошовому, так і в натуральному вираженні. За підсумками першого кварталу 2021 року частка дієтичних добавок становить 8,4 % (+4 % порівняно з минулим періодом) *.

Дещо змінилась і структура споживання лікарських засобів. Крім дієтичних домішок, простежується суттєве зростання споживання антитромботичних засобів. Завдяки правильному інформуванню населення стосовно лікування коронавірусної інфекції дещо вдалося знизити споживання антибіотиків.

До ТОП-10 потрапили такі лікарські засоби, як «Біфрен» (антидепресант) та «Гідазепам» (транквілізатор). Це свідчить про високий рівень напруження та стресу серед населення, крім того, спеціалісти зауважують про велику кількість психоневрологічних проблем, пов’язаних із постковідним синдромом.

На сьогодні в Україні понад 18 тис. аптечних торгових точок. Одна аптека обслуговує в середньому 2300 людей. Варто зазначити, що ТОП-10 аптечних мереж наразі забезпечують 30 % загального товарообігу.

Зміна споживацької поведінки

На думку Ірини Горлової, директорки маркетингової агенції SMD, зміна загальної ситуації відбувалася у результаті зміни споживацької поведінки. Через коронавірус та впроваджений у зв’язку з ним карантин деякі люди втратили роботу, а інші дуже непокоїлися через високу ймовірність її втрати. Ситуація в цілому вплинула на економічні показники по всій країні: люди стали біднішими.

Така тенденція прослідковувалась в усьому світі: у людей змінилися пріоритети щодо витрат, деякі товари втратили свою актуальність (дорога косметика, подорожі, розваги). Через занепокоєння стосовно втрати роботи, а значить доходу, люди витрачають гроші лише на найнеобхідніше, економлять на всьому, на чому можливо.

Фізичне обмеження на відвідування магазинів та аптек вплинуло на той факт, що збільшився обсяг продажів в аптечних точках, розташованих близько до дому. Таким чином, знизився попит та дорогі лікарські засоби і, відповідно, насамперед постраждали аптечні мережі, розраховані на сегмент «середній+».

«Уперше за багато років до ТОП-10 лікарських засобів потрапили такі препарати, як “Біфрен” (антидепресант) та “Гідазепам” (транквілізатор), що якраз підтверджує факт високої стурбованості населення та необхідність долати стрес за допомогою медичних засобів. Збільшився попит і відповідно споживання дієтичних домішок, які мають стосунок до лікування та профілактики COVID-19 (мінеральні домішки, вітаміни, все, що зареєстровано в Україні як дієтичні домішки)», – поділилася Ірина Горлова.

Натомість виконавчий директор аптечної мережі «Подорожник» Тарас Коляда вважає, що зміна пріоритетів у споживанні лікарських засобів не є трендом і, найімовірніше, це ситуативна річ. Попит змінюється через змінні фактори, і він в усі часи є динамічним. І за своєю суттю поведінка споживача не змінилась, а коронавірус вніс свої тимчасові корективи, на які не можна спиратись у майбутньому.

«Просто у відповідь на вимоги часу наша багатофакторна модель продажів стала більш рухливою, ще більш динамічною, але споживач взаємодіє з аптеками в межах цієї ж моделі», – розповів Тарас Коляда.

Рейтинг аптечних мереж за продажами: як було в 2020 році

Через закриття та перепродаж аптечних торгових точок уже в 2020 році почала змінюватися структура ринку. За словами Ірина Горлової, через загальне погіршення економічної ситуації в країні на тлі коронавірусної інфекції та впровадження карантину, який обмежував фізичне переміщення населення, насамперед постраждали ті аптечні точки, які були розташовані поблизу торгових центрів та мали асортимент із розрахунку на ціновий сегмент «середній+». «Виживали аптеки біля дому, їхній середній виторг збільшився порівняно з докарантинним періодом», – зазначила пані Ірина.

За підсумками 2020 року на початку 2021 року структуру ринку мала такий вигляд.

«Аптека низьких цін» стабільно утримувала першу позицію в рейтингу, частка на ринку хоч і зменшилася на 0,4 %, але показник у 15,7 % забезпечив мережі першість. Мережа на початок року мала 901 торгову точку.

Друга позиція була у групи компаній «Сіріус-95». Частка на ринку – 10,2 %, група компаній мала 814 торгових точок.

На третє місце із четвертого, відсунувши на один пункт вниз «Осан» («Аптека 03», «Аптека 911» та ін.), піднялася «Соломія-Сервіс» («Подорожник», Аптека БАМ), яка з 2019 року подвоїла свою частку на ринку (було 2,7 %, стало на кінець 2020 року 5,6 %) та збільшила кількість торгових точок із 564 до 775.

Опинився на 4-му місці «Осан» через втрату частки на ринку із 5,6% до 5%, навіть попри те, що кількість точок збільшилась із 666 до 839 порівняно з 2019 роком.

Просунулася на один пункт, із шостої позиції на п’яту, мережа «Фармастор» («Аптека доброго дня», «Біокон» та ін.), зайнявши частку на ринку 2,8 %. І це попри те, що це єдина мережа серед лідерів, яка закрила торгові точки, зменшивши їхню кількість із 429 до 423 порівняно з 2019 роком.

А от шосту позицію посів новий гравець, якого раніше не було в ТОП-10, – «Лекфарм». Мережа в рейтингу була на 13 місці в 2019 році, і на кінець 2020 року компанія мала 91 торгову точку та частку на ринку 1,9 %, практично подвоївши її порівняно з 2019 роком (було 1 %).

«Медфарм» («Аптека ЗІ») також просунулась уперед на один пункт, посівши сьому позицію та захопивши 1,8 % ринку та збільшивши вдвічі кількість торгових точок (зі 133 до 294).

А от Руан, який посідав в 2019 році сьоме місце, взагалі випав із ТОП-10, опинившись на 15 позиції та втративши в частці 0,4 % (стало 1 %).

На восьмій позиції опинилася ТАС-Фарма («Пані аптека», «ФармаПойнт», «Чаша Мірро»), піднявшись із дев’ятої та завоювавши 1,7 % ринку.

Здала позиції мережа I.K.Beл («Рецептика»), опустившись із п’ятого на дев’яте місце і втративши в частці 0,9 %, за наявності 165 торгових точок частка на кінець 2020 року становила 1,5 %.

На десяте місце з тринадцятого піднялася «Здорова родина» («Медікор») із часткою на ринку в 1,3 %.

Як стало: рейтинг аптек за підсумками першого кварталу 2021 року

За даними аналітичної компанії SMD, перше місце в першому кварталі 2021 року за кількістю торгових точок посіла компанія «Осан» («Аптека 911» та «Аптека 03»), збільшивши кількість торгових точок до 1644.

На другому місті «Соломія-Сервіс» («Подорожник», Аптека БАД) – 1038, на третьому – «Аптека низьких цін» – 1018.

Четверте місце посідає «Сіріус-1» («Бажаємо здоров’я»), у якого після розділення на дві юридичні особи залишилося 586 аптек, «Сіріус-2» («Аптека твоєї родини») – на сьомому місці, в компанії лишилося 442 аптеки. П’ята позиція у «Фармастор» («Аптека доброго дня») – 480, шоста – «Аснова» («7я+», «Здорова аптека»), 470 аптек.

Не встиг ринок підбити підсумки першого кварталу та визначити лідерів продажу, як прилетіла новина про черговий продаж аптечної мережі. Цього разу Сергій Тігіпко вирішив продати неприбутковий для себе актив – аптечну мережу ТАС, до якої входило понад 100 торгових точок. Актив придбала аптечна мережа «Мед-Сервіс», яка володіла 320 торговими точками по всій Україні (у 100 містах), таким чином, кількість аптек мережі збільшилася до 418. Завдяки придбаним аптекам Тігіпка «Мед-Сервіс» посів восьме місце в десятці лідерів за кількістю аптечних роздрібних точок.

Причини збитковості аптек: думка експертів

За словами експертки Ірини Горлової, загальну ситуацію можна оцінити так: «Аптечні продажі в Україні глибоко збиткові, для порівняння, в Італії оборот однієї аптеки становить 1 млн євро, тоді як українські аптеки мають оборот 96 тисяч євро. Через це багато аптек закриваються, особливо дрібні торгові точки, а також ті, які були збитковими і мали дотації з інших торгових точок мережі.

Серед головних причин, які призвели до таких змін, експерти називають не лише коронавірус та його наслідки у вигляді погіршення економічного стану в країні та зниження платоспроможності населення.

Наприклад, однією з важливих причин Ірина Горлова вважає зростання державних закупівель. «В Італії 72 % обороту аптек – це реімбурсація, компенсація держави за придбані населенням ліки. В Україні цей показник значно нижчий – лише 6 %. Натомість бюджетні закупівлі збільшилися на лікарські засоби та становлять 34 % від загального обсягу ринку, а також на товари з догляду за пацієнтами в бюджетних закупівлях тепер сягають 71 %. Що, відповідно, позбавляє аптеки прибутку», – поділилася пані Ірина.

«Держава стала важливою зацікавленою особою та законотворцем на ринку. Загальне зростання державних закупівель становить +72 % за вартістю (дол. США) та +112 % за обсягом (шт.). У 2020 році було здійснено закупівель за державні кошти в загальній кількості на 330 млн дол. США (170 млн доларів США на ліки), що становить частку на ринку 8 % серед усіх покупок ліків. Крім того, держава суттєво впливає на ціноутворення, знижуючи ціни: спостерігається значне зростання обсягів закупівель при економії бюджету», – зауважила експертка.

За даними дослідження SMD, зниження роздрібного сегменту через зростання державних закупівель становить -13 % у грошовому вираженні.

Також на прибуток аптек вплинула втрата маркетингових договорів, що сталося через зниження попиту на безрецептурні групи товарів.

Згідно з маркетинговим дослідженням агенції SMD, серед чинників, які зумовили зміни аптечного ринку та продажів, такі:

соціально-економічні, а саме – банкрутство малого та середнього бізнесу, зростання безробіття, зниження доходу населення. При цьому в умовах пандемії більш очевидним став зв’язок української економіки із глобальними економічними тенденціями (пандемія вплинула на ціноутворення, поставки сировини та продуктів тощо). Все це спричинило зниження платоспроможності населення та необхідність купувати найважливіше;

медичні: через коронавірус багато пацієнтів із хронічними захворюваннями не отримали належну медичну допомогу (діагностику та лікування), це призведе до зростання навантаження на медичну систему в майбутньому, при цьому варто враховувати, що під час боротьби із COVID-19 багато медичних закладів перепрофілювалися на ковідні відділення, перевчили медичний персонал;

медична реформа, яка дала можливість державі стати повноправним гравцем на фармацевтичному ринку, більше того – диктувати свої умови та правила, значно зріс обсяг державних закупівель і він зростатиме і надалі.

Що чекає на аптечний ринок: прогнози експертів

Згідно з описаними тенденціями, експерти прогнозують зростання обсягів продажів на фармацевтичному ринку в 2021 році, але не за рахунок продажів аптечних мереж.

Експерти вважають, що продовжуватиметься зростання бюджетних закупівель, хоча динаміка може дещо сповільнитися. Зростатиме частка рецептурних препаратів (до 79 %), а також частка місцевих виробників (до 38 %). Крім того, відбуватиметься підвищення цін на ліки.

Тарас Коляда вважає, що аптечні мережі розвиватимуться за рахунок зростання мереж, об’єднання малих гравців усередині мережі та трансформації асортименту.

«Аптека має відповідати запиту суспільства, а з точки зору відповідності його потребам вона нічим не відрізняється від іншого закладу чи товару. Змінюватимуться потреби – змінюватимуться й аптеки. На сьогодні важко спрогнозувати зміни, які відбудуться завтра, але компанія має розвиватися і кожен її напрямок (департамент) та топменеджер мають дотримуватися цієї динаміки. Стратегія успіху, що призведе до зростання продажів, – у сталому та стабільному розвитку, і коли я говорю про розвиток, це не обмежується відкриттям нових аптек», – зауважив Тарас Коляда.

*Proxima Research

Підготувала Вікторія Галімон

Категорії
Аптечна справа Психологія

А что стоит за твоими словами?

(Продолжение, начало в № 5 (104), 2021)

В прошлой публикации мы начали тему важности слов в коммуникации. В процессе общения нужно учиться внимательно слушать. Кстати, эмпатическое слушанье хорошо прокачивает эмоциональный интеллект.

Каждый раз, слушая человека, стоит задавать себе вопросы: ЧТО он мне говорит? ПОЧЕМУ он мне это говорит? ПОЧЕМУ ИМЕННО СЕЙЧАС? Что послужило триггером, чтобы он вообще поднял эту тему?

Такому эмпатическому слушанью можно научиться, если подходить к этому осознанно. В частности, необходимо внимательно анализировать так называемые лишние слова.

Природой человек устроен так, что в своих действиях он экономит ресурсы. Если есть возможность что-то сделать быстрее и проще, он так и делает, к примеру, нет смысла чесать левое ухо правой рукой либо правше чистить зубы левой рукой. Так же и в беседе: если не хотим что-то действительно выразить, то лишние слова мы тоже не говорим.

Осознанно либо неосознанно с наших уст вылетают «лишние» слова. На самом деле, они не лишние, мы что-то говорим, здесь вопрос – слышат нас или нет.

Пример: Сейчас у нас нет бонусных карт.
В этой фразе есть подтекст, который легко считать: очевидно, что раньше были бонусные карты, почему-то от них отказались. Вопрос: почему?

В свое время я собеседовал человека на позицию коммерческого директора, диалог был приблизительно таким:
– Леонид, почему вы хотите у нас работать?
– Дело в том, что раньше я работал в крупной корпорации.
– И?
– Меня там выжимали, как лимон!
– И? Теперь вы полностью выжатый или что-то еще осталось?

Что стоит за этими ответами? – Не сильно-то я буду стараться.
«Целый месяц она лечилась от этого заболевания», «Всего месяц она лечилась от этого заболевания», «Для того чтобы победить заболевание, ей понадобился один месяц» – вроде бы по смыслу одинаковые фразы, но нет.

Давайте подумаем, что такое ЛИШНИЕ СЛОВА. Как понять, где слово лишнее? Все просто, если мы выбросим его из предложения и смысл будет понятен, то выброшенное слово или фраза являются лишними.

Пример:
А. Я не ем мяса.
Б. Как правило, я не ем мяса.
В варианте «Б» есть подсказка: понятно, что человек ест мясо, но редко.

Где же искать подсказки при анализе лишних слов?
1. Во времени
– С осени начинаем настоящую работу!
– Почему с осени? До этого была ненастоящая работа?
***
– В сентябре мы ожидаем третью волну вирусной инфекции.
– Почему в сентябре? Когда закончилась вторая волна?
***
– Такие решения не принимаются за пять минут!
– А какие принимаются за пять минут?
***
– Вчера я задавала вопросы потребителям и пыталась делать допродажи.
– Почему только вчера? Пыталась – и что, получалось?
***
– Иногда нужно расслабить клиента, прежде чем отвечать на его возражения.
– А какой метод работы с возражениями вы используете в остальных случаях?
***
– В этом году я прочитал пять книг!
– А что было раньше, почему в этом году, почему только пять?
***
– Эту задачу я точно завершу вовремя.
– А какие задачи вы завершаете не вовремя? В чем отличие именно этой задачи и каковы приоритеты в сроках исполнения задач?

2. Причина – следствие
Я часто писал о том, что если человек находит причину происходящего, то решение любого вопроса становится простым. Если вам предлагают сложное решение, это означает только одно – причина не найдена!

Если у вас мокнет ковер, нужно найти течь и залатать ее, не нужно бесконечно сушить ковер. Устрани течь – и ковер сам высохнет!
– Я не буду продолжать разговор в таком тоне!
– А в каком будешь?
***
– У нас нет нормального бюджета для продвижения!
– Какой бюджет считается нормальным? Какое продвижение возможно при существующем бюджете?
***
– Я бы больше старался, если бы подняли зарплату хотя бы на 200 долларов!
– А при каких условиях ты бы выложился на все 100 процентов?
***
– У меня работают молодые девчонки, но очень способные!
– А по вашему мнению, молодые обычно неспособные? При чем здесь союз НО.
***
– Иногда мы можем пойти на такой вариант!
– При каких обстоятельствах вы идете на такой вариант? Как часто это происходит?

3. Какой? Кому?
– Такому человеку, как вы, хочу посоветовать самое лучшее лекарство.
– А другому человеку вы посоветуете худшее?
***
– К тренингу в этой аптечной сети я готовлюсь тщательно и заранее.
– А к другим тренингам готовитесь пофигистически и в последний момент?
***
– Вам мы готовы предоставить особенные условия.
– А всем остальным вы что предлагаете?
***
– Наш филиал в Минске очень успешен!
– Есть ли другие филиалы? Насколько они успешны?

Важно понимать, что анализ лишних слов не предусматривает мгновенную постановку диагноза, это лишь повод думать дальше, глубже прокачать ситуацию.
Есть такие диагносты, которые домысливают, предполагают, вангуют 🙂

Я не советую так делать, лучше прояснить, прокачать, задать аккуратные и точные вопросы.

Пример: «Сейчас я использую демократический стиль управления».

Мгновенные диагносты сразу решат: «Ну, ясно, раньше он был диктатором и стиль управления был исключительно авторитарным».
А почему? Ведь он мог быть товарищеским или обучающим.

Лучше аккуратно поинтересоваться – «Могу поинтересоваться, а до этого вы какой стиль управления предпочитали?»

Продолжение следует…

Категорії
Аптечна справа

Лечебный соловей от коронавируса и маска в подарок

В переходе харьковского метро мужчина продает свистульки – и не простые, волшебные! Заполняет их особым зельем из пластиковых бутылок и выставляет в рядок на картонном ящике с громкой рекламой «Лечебный соловей STOP коронавирус». Заодно и акцию проводит: медицинские маски всего по 2 грн! Ничего не напоминает? И легко представляются ваши глаза, дорогие провизоры, когда вы восклицаете: «Так это же… Да вот же… К нам такие, со свистульками, толпами приходят каждый день!» Учитывая глобальность тренда, предприимчиво подхваченного бизнесменом из перехода, есть смысл разобраться в том, как сегодня работать в аптеке, если все лекарственные средства мира внезапно стали лечить одну-единственную болезнь.

Реакции и интерпретации

Что же произошло?

А произошла реакция рынка на текущую ситуацию. На гребне волны – он один. Любой чих – повод сделать тест. Весь мир прислушивается к ощущениям: пропал вкус или нет? Чувствую запах? И что там с осложнениями? Но главный вопрос: чем лечиться?

Пока на него ответа не нашли. И с этого хочется начать разговор о свистульках и не только.

Мы знаем, что есть вакцины как превентивная мера. Мы знаем, что есть общеизвестные методы профилактики – маски, антисептики, социальная дистанция. По-прежнему помогают, чем могут, симптоматические средства от простуды, актуальны витамины D и C, цинк и в какой-то мере противовирусные – по крайней мере, они есть в протоколах лечения ковида. Более сложные случаи лечатся по схеме, изложенной в рекомендациях Минздрава Украины, которые периодически обновляются.

Пока это все, что есть в нашем лекарственном арсенале.

Но произошло неизбежное. Производители начали подстраиваться под ключевой запрос. Почва для этого благодатная. Потому что:

  1. COVID-19 доказал свою опасность, много смертельных случаев – и не где-то там, в ЕС или Китае, а здесь, среди наших знакомых, коллег, друзей. Заболеваемость в Украине по-прежнему очень высокая. И паника из ажиотажной, как было в прошлом году, перешла в стадию хронической. Этакая ленивая спокойная паника, когда все в ужасе, но уже привыкли. Что ее отличает от НЕпаники, так это готовность приобретать все, что угодно, с пометкой STOP ковид, не вникая в детали.

    Делать любые анализы, пить какие угодно таблетки и надеяться на чудо. В таком состоянии человека проще убедить что-то купить.

  2. Чудесным рычагом убеждения является также отсутствие доказательной базы по лечению ковида. Потому что доказательная база, которой два года, – это не база. Можно возразить, что короткие сроки научных исследований перекрываются значительными средствами, выделяемыми сегодня на борьбу с коронавирусом, а также массовостью применения. Но последний аргумент относится только к вакцинам: вот их действительно применяют массово, и как мы видим в новостях, не все с ними просто. Потому что вот так мало мы пока знаем о вирусе, несмотря на многочисленные научные публикации.
  3. Отсутствие научного фундамента – не единственная причина, по которой посетителя аптеки сегодня легко убедить в покупке чего угодно «от коронавируса». Есть еще и отсутствие опыта применения лекарственных средств. Потому что ни мама нашего клиента, ни бабушка, ни прадедушка коронавирусом не болели. Посетитель аптеки не может отмахнуться от советов провизора: «Калины наколочу, и само пройдет». Он вынужден доверять. Тем, кто, как и он, знаком с коронавирусом приблизительно с весны 2020 года. Выбора нет. Возражений в духе: «Пробовал – не помогло» или «Я от ковида всегда беру другой препарат» тоже нет. Люди по-прежнему растеряны и ничего не понимают. И надеются на то, что понимает аптечный работник. Потому что коронавирус – это очень страшно, и болеть им совсем не хочется. Легкую форму никто не гарантировал даже тем, кто не входит в группу риска.

    Итак, страх, недостаточная доказательная база, отсутствие личного опыта успешного лечения с помощью тех или иных препаратов – вот и подсказки, которые часто используются сегодня при промоции лекарственного средства.

    Если нет четкого понимания, как работает вирусная инфекция, и каковы ее отдаленные последствия, можно строить предположения. Можно опираться на пару-тройку свежих публикаций, которые позволяют посмотреть на коронавирус под новым углом. Например, как на системное сосудистое заболевание. Или как на аутоимунное. Или иначе, ведь любая теория сейчас имеет смысл, пока не доказано обратное.

Что это дает производителю?

Возможность ребрендинга своего препарата или создания дополнительного позиционирования. И даже делать ничего не нужно: препарат тот же самый, только добавляем к рекомендациям магическую строку: «Для профилактики COVID-19». Или, что особенно актуально в последнее время: «Для предупреждения осложнений коронавируса». И это логично: в принципе, на ковид все уже посмотрели вблизи, и мы можем рассказать, как он протекает, какие сценарии возможны. А вот последствия этой вирусной инфекции – по-прежнему вопрос дискуссионный и загадочный. То самое окно возможностей, в котором паника не спадает, а, напротив, растет.

Возможности ниши

Они почти бескрайние.
Во-первых, сам ковидный пакет может включать всю противопростудную группу, ведь заболевание нередко начинается, как обычное ОРВИ. Также здесь нашли себе место противовирусные и антибиотики.

Во-вторых, к осложнениям от перенесенного ковида относится множество симптомов и синдромов. В том числе со стороны сердечно-сосудистой, бронхолегочной, иммунной систем. Известен и такой термин, как постковидная астения.

А еще профилактика! Все диетические добавки, витаминные комплексы, чаи…

И вот здесь проходит тончайшая грань между «возможно» и «а нужно ли?»

Грань, на которой нужно удержаться провизору.

Потому что негоже сотруднику здравоохранения продавать свистульки от ковида.

Потому что бонус бонусом, а вам с этими посетителями еще жить – точнее работать.

И как мы знаем, они сегодня очень быстро меняют аптеку, если их что-то не устроило. Исключение: ваша аптека расположена на вокзале или в другом проходном месте. Но таких все же меньшинство. Аптечным рынком по-прежнему правит лояльный клиент.

И теперь посмотрим, чего от нас хотят фармацевтические компании, и в какой мере стоит идти им навстречу.

Миссия: спасти человечество

А хотят они одного: чтобы их препарат попал на ковидную полку. Чтобы он стал выбором той самой тихой, но вполне финансово осязаемой паники.

Поэтому многие хорошо знакомые нам лекарственные средства в один момент сменили позиционирование. Но упаковка другая – а содержание то же. И важно задать себе вопросы:

• Я действительно могу говорить о том, что спрей от боли в горле на растительной основе помогает при ковиде?

• Я правда могу утверждать, что противовирусное, в показаниях которого грипп А и В и больше ничего, хороший выбор при ковиде?

• Я уверен(а) в том, что диетическая добавка с чесноком поможет избежать посткоронавирусного тромбоза, а легкое седативное на основе корня валерианы уменьшит проявления постковидной астении / неврастении?

И ладно – диетические добавки и травяные сборы. Но ситуация приобретает все больший размах. Потому что сегодня уже можно встретить рекламу серьезных препаратов для лечения сердца и сосудов, которые рекомендуются в качестве «безобидной» профилактики постковидных осложнений. И неважно, что в показаниях – инсульт, инфаркт и ИБС.

С другой стороны, и с диетическими добавками не все так просто, когда они выступают как альтернатива антибиотикам, например. Или как панацея при оксидативном стрессе.

Может быть, где-то пора остановиться?

Да, сегодня в тренде – прямые агрессивные продажи, как в туманных ныне 90-х. Нужно ковать железо быстро, ведь ситуация постоянно меняется. Но…

Ковид – это не простуда. Последствия бывают разными. И не стоит брать на себя ответственность за некомпетентную рекомендацию. Не стоит опираться на данные, в которых мы не до конца уверены.

Да, где-то могла выйти статья одного кандидата или даже доктора наук. Но все же важно сохранять холодную голову. Мы можем заменить препарат идентичным. Можем посоветовать что-то дополнительно. Или сказать: «Если вас беспокоит боль в горле, вот этот спрей поможет облегчить», не упоминая всем знакомый диагноз всуе.

Но мы не можем торговать лечебным соловьем. Потому что речь идет о жизнях людей, не говоря уже о нашей репутации.

Этичные принципы продаж никто не отменял. На них и стоит держать курс профессионалу, когда весь мир сходит с ума.

Категорії
Аптечна справа

Яким буде фармацевтичний маркетинг після пандемії

Фармакологічний маркетинг має свої особливості та специфіку. Події, які відбуваються в усьому світі у зв’язку з пандемією, залишили відбиток і в цій сфері фармацевтичного бізнесу. Які зміни відбулись і яким буде маркетинг після пандемії, розбиралися з експертами.

Наші експерти:

Олександра Барська, Brand manager GSK Consumer Healthcare

Артем Матвєєв, директор з продажів та маркетингу компанії “Алкалоїд”

Особливості фармацевтичного маркетингу

Одна з особливостей та відмінностей фармакологічного бізнесу від інших сфер: великий відрізок часу між інвестуванням та отриманням прибутку. Це характеризує фармацевтичний бізнес як один з найбільш ризикованих, і вимагає від фармацевтичного маркетингу та менеджменту високої майстерності, детальних оцінок ринку та точності прогнозів, направлених на зниження ризиків і підвищення рентабельності виробництва лікарських засобів.

Тому фармацевтичний маркетинг – це невід’ємна складова та головний вектор, який скеровує направлення розвитку бізнесу. Адже перш ніж розпочинати інвестувати в розробку лікарських засобів, необхідно провести глибинні маркетингові дослідження фармацевтичного ринку, вивчити попит та потреби населення, щоб отримати розуміння, чим саме новий лікарський засіб відрізнятиметься від тих, що існують на ринку тощо. Ці дані в подальшому обумовлюватимуть позиціонування медичного препарату на ринку, вибір каналів збуту та інструментів маркетингового супроводу.

Необхідно пам’ятати, що основа фармацевтичного маркетингу та його головне завдання – формування ринку, який відповідатиме потребам людства. Фарма – це  соціально-відповідальний бізнес, де на першому місці має стояти не бізнес-мета виробника, а потреби та безпека споживачів. Тому фармацевтичний маркетинг вимагає високого професіоналізму від команди фахівців, адже вона має вміти поєднувати мистецтво стимулювання продажів із суворим дотриманням етичних правил та законодавчих норм щодо просування лікарських засобів.

Пандемія як чарівний поштовх для діджиталізації

Основи фармацевтичного маркетингу є незмінними за будь-яких обставин. Тим не менше в умовах великих змін маркетингові рішення мають бути пристосованими до нових реалій.

Більшість експертів зауважують, що пандемія дала великий поштовх діджиталізації фарм-бізнесу та розвиткові e-commerce. Головними завданнями фармацевтичного маркетингу нового часу є опанування нових діджитал-інструментів для налагодження дистанційної комунікації зі споживачами та лікарями в нових умовах, які створила пандемія.

«Найбільш значуща подія, яка відбулася в 2020 році, – це COVID-19 та його наслідки. Для фарми пандемія стала тим самим “чарівним поштовхом”, який змусив усіх пришвидшитися та піти за споживачем, який рушив у e-commerce. Головні питання, які постали перед маркетингом: як в умовах фізичних обмежень дістатися свого споживача, як зрозуміти його проблеми та потреби, як надати правильну інформацію, яка б вирішувала його проблему, та як супроводити його до моменту покупки. У 2020 році більшість споживачів мали свою першу зустріч з брендом саме в онлайні, тому вигравали ті, хто був максимально там представлений», – розповіла Олександра Барська.

За даними досліджень GFK [1], більшість споживачів сьогодні не лише йдуть в онлайн, а й надають перевагу багатофункціо­нальним платформам, де можна знайти необхідний товар, порівняти ціни, купити та замовити доставку. Тому цілком логічно, що маркетинговим рішенням для фарми є широка представленість бренду на всіх можливих онлайн-майданчиках: онлайн-аптеки, маркетплейси, а також власний сайт та мобільні застосунки.

Злам усталених підвалин

Одна з особливостей фармацевтичного маркетингу: між продавцем та покупцем є постійний посередник – лікар. Цей трикутник вимагає зовсім інших підходів, адже саме посередник є головним генератором попиту, а значить і продажів. Саме тому більшість маркетингових заходів у просуванні лікарських заходів направлені на комунікації з лікарями.

З обмеженням фізичних контактів під загрозу втрати потрапив один із найбільш значущих каналів комунікації у фармі – візити медпредставників, частка якого займала 50–70 %. Це змусило маркетологів та менеджмент шукати інші канали комунікації, на передову вийшли телефон, месенджери, відеодзвінки, вебінари, онлайн-презентації. У 2020 році частка каналів комунікації, які дозволяли комунікувати дистанційно, за даними ipsos [2], зросла до 52 %.

«Пандемія позитивно вплинула на ефективність комунікацій з лікарями. Як би дивно це не звучало, але в період пандемії лікарі стали для нас більш доступними. Через фізичні обмеження та неможливість проводити оффлайн-конференції, всі заходи почали відбуватися онлайн. Ми лише за три місяці змогли охопити онлайн-заходами 20 тисяч лікарів, при цьому мати з ними від 2 до 4 контактів. При залученні тих самих ресурсів ми змогли побудувати більш ефективну комунікацію, ніж оффлайн-конференції, кількість лікарів на яких не перевищувала 500», – розповіла Олександра Барська.

Загалом, згідно з опитуванням та даними ipsos, лікарі позитивно ставляться до змін формату спілкування з медпредставниками і готові отримувати інформацію онлайн.

«Під час першого локдауну, коли запровадили обмеження на візити медпредставників, ми за день переписали скрипти для комунікації з лікарями телефоном, а згодом наші працівники вже отримали можливість проводити відеозустрічі за допомогою спеціальних платформ. У цей час виграли ті, хто вже мав теплі контакти з лікарями, знали їхні номери телефонів і налагоджені стосунки, щоб мати можливість просто набрати і поговорити. Холодні контакти, особливо розсилки, працювали погано, серед лікарів навіть народився жарт, що вони будуть призначати ліки тих компаній, хто не зловживав розсилками. Але в цілому ми не побачили спротиву з боку лікарів на такі види комунікації, вони були не проти отримувати інформацію телефоном, через персоналізовані вебінари та відеодзвінки. Думаю, що після пандемії відсоток онлайн-комунікації залишиться доволі високим, хоча особисті зустрічі теж нікуди не дінуться», – розповів Артем Матвєєв.

Попри те, що частка візитів медичних представників значно знизилася під час локдауну, експерти вважають, що особисті зустрічі повернуться, як тільки знімуть обмеження.

Зміна споживацької поведінки

З настанням пандемії проблема турботи про здоров’я в населення вийшла на перший план. Фізичні обмеження на відвідування лікарень та аптек створили нову парадигму: 40 % українців почали купувати ліки онлайн (це вдвічі більше, ніж до пандемії), а понад 45 % населення почали звертатися по консультацію до лікарів за допомогою телефону, месенджерів або спеціальних комунікаційних програм, створених клініками [3].

Рівень паніки, який простежувався в перші місяці пандемії, значно знизився, але ситуація призвела до зміни пріоритетів та «дорослішання» споживачів:

• зросла довіра до лікарів (кількість консультацій зросла вдвічі);

• збільшився попит на лікарські засоби з доказовим ефектом, які пройшли клінічні дослідження;

• споживачі вміють самі шукати та аналізувати інформацію;
дедалі частіше оминають візит до лікаря перед покупкою ліків;

• споживачі віддають перевагу брендам, які допомагають почуватися більш захищено, створюють середовище довіри та турботи.

Маркетинговим рішенням у цих нових умовах стала зміна tone of voice в комунікації зі споживачами. У комунікації тепер переважають поради, підтримка, турбота. Високий попит мають мобільні застосунки, які допомагають турбуватися про здоров’я своє та близьких із «вшитими» в контент спеціальними пропозиціями та акціями, які надають знижку на необхідні споживачу лікарські засоби.

«В цілому споживач став більш “дорослим” та свідомим. Можна сказати, що пандемія загартувала споживачів, адже неможливо тривалий час перебувати в напруженні та стресі. Ми бачили спалах продажів препаратів cold&flu лише в березні минулого року, після чого відбувся шалений спад. Загалом паніки та спроби накупити ліків на всі випадки життя не було», – поділилася Олександра Барська

Кастомізація та персоналізація

На думку експертів, у 2021 році виграє той, хто найкраще вміє сегментувати свою аудиторію й обирати для неї канали комунікації та контент, спираючись на цінності, інтереси та поведінкові патерни. Персоналізація має будуватися на аналізі даних про поведінку споживача в онлайні, щоб запропонувати йому те, що потрібно саме зараз.

Які б канали комунікації не обрала компанія, соціальні мережі, чат-боти, розсилки, месенджери тощо, головне завдання – щоб споживач побачив у комунікаціях себе та вирішення своїх проблем.

Висновки

Пандемія показала, що більше неможливо планувати на декілька років наперед, адже все може змінитися в один момент. Тому найціннішими наразі є гнучкість, швидкість ухвалення рішень, автоматизація процесів. Світовий тренд – залучення всієї команди фахівців ще на етапі стратегічного планування, постійний моніторинг ситуації на ринку (попит, потреби, цінова політика конкурентів тощо), швидкий доступ до аналітики та готовність у будь-який момент змінити стратегію.

Це обумовило той факт, що в бізнес-процесах дедалі більше використовуються хмарні технології для зберігання та оперативного керування великими масивами даних. Нові реалії вимагають від персоналу нових навичок та компетенцій, пов’язаних з умінням використовувати в роботі IT-технології. Фарма активно використовує в комунікаціях та маркетингу діджитал-інструменти та освоює нові канали комунікації та нові форми контенту. А фармацевтичний маркетинг дедалі більше стає соціально-відповідальним, де на першому місці стоїть людина та її потреби, адже в період пандемії це стало ключовою цінністю для споживача.

«В цілому можна сказати, що фармацевтичний маркетинг і надалі віддаватиме перевагу діджитальним інструментам, разом з тим використовувати усі можливі канали комунікації для взаємодії зі споживачем. Тобто мікс-маркетинг і надалі залишатиметься актуальним. А зі зростанням рівня доступу до інформації та обізнаності споживачів, маємо надію, що довіра до лікарів збільшуватиметься, і вони й надалі посідатимуть ключову роль у наданні рекомендацій щодо вибору лікарських засобів», – поділилася Олександра Барська.

Кейс

Через обмеження на рекламу лікарських препаратів одна з проблем, з якою зіткнулася фарма, – неможливість оцінити реальну вигоду в цифрах від застосування цифрових маркетингових рішень. На сьогодні в Україні є кейс, який демонструє не лише механізм, як можна вирішити цю проблему, а й дає інструменти для підвищення ефективності рекламної кампанії в онлайні.

GSK за допомогою спеціального трекінгу, який відслідковує поведінку споживачів у мережі, та машинного навчання розробили персоналізовані рекламні повідомлення, релевантні для кожного конкретного споживача з урахуванням найкращого місця розташування реклами. Далі, за допомогою спеціальних міток Google, які були поставлені на всіх сторінках із продукцією GSK Consumer Healthcare, розміщених на сайті аптечної мережі 911, змогли відстежити дії споживача від перегляду опису продукту до його купівлі або бронювання в аптеці. Це дало можливість краще спланувати показ рекламних повідомлень, зробивши їх максимально відповідними потребам споживачів, оптимізувати конверсію та зробити рекламну кампанію більш ефективною.

З початком кампанії було зафіксовано збільшення щомісячних продажів продуктів GSK на 26 %, а GSK зафіксувала 9000+ онлайн-конверсій на сайті аптеки та 8000+ офлайн-конверсій, які були підтверджені аптекою. Це була перша подібна кампанія на території СНГ, у якій використовувалися технології машинного навчання та контент-менеджменту, кейс був відзначений як успішний компанією Google.

«Попри те, що інформації стало більше і вона доступна для споживачів, ми продовжуватимемо працювати з лікарями. Їхня роль у фармацевтичному маркетингу, яку вони відіграють у просуванні рецептурних препаратів, буде незмінною і візити медпредставників повернуться разом зі зняттям обмежень через пандемію. Ми бачили, як під час початку пандемії через паніку люди почали купувати в аптеці непотрібні їм ліки, які самі собі призначали. Але треба розуміти, що лікарські засоби не лише лікують, вони мають небезпечні побічні ефекти. Тому ми і далі використовуватимемо всі можливі канали комунікації з лікарями та просуватимемо ідею серед споживачів, що самолікування шкодить здоров’ю», – розповів Артем Матвєєв.

Джерела:
1.https://insights.gfk.com/ru/retail_and_consumers_during_and_after_quarantine_gfk_studies_overview?utm_campaign=NCE_RU_2020_The_Effect_of_Covid-19&utm_source=Website&utm_medium=Ru-Hero-Banner&utm_content=Rus_06_11_The_Effect_of_Covid_19.
2. https://www.ipsos.com/ua-ua.
3. Результати кількісного дослідження «Зміна споживання медичних послуг», жовтень 2020 UMG, матеріали представила Наталя Бухалова, директорка UMG (Українська маркетингова група) на щорічній конференцій «Продакт Менеджмент Конференц», 10.12.2020 р., Київ, Україна.

Категорії
Аптечна справа Новини

В’ячеслав Сауц, аптечна мережа АНЦ: Наша головна мета – стати лідером в e-commerce серед фарм-рітейлерів

Директор по маркетингу аптечної мережі АНЦ розказав про розвиток мережі, плани на майбутнє, конкурентів і ситуацію на ринку.

Аптека низьких цін (АНЦ) – лідер аптечного рітейлу. Мережа дуже динамічно розвивається і постійно збільшує кількість торгових точок. За останні півтора року в компанії відбулося багато якісних змін – внутрішнє структурне переформатування, з’явилася програма лояльності для клієнтів. А на початку цього року компанія запустила новий сайт. Про те, що вже зроблено і чого ще очікувати від аптечного лідера в інтерв’ю для RAU розповів директор з маркетингу мережі аптек АНЦ В’ячеслав Сауц.

– Що з себе зараз представляє компанія АНЦ? Скільки у вас торгових точок? І скільки буде відкрито до кінця року?

– На даний момент наша мережа складається з 947 аптек. До кінця літа ми плануємо перейти рубіж у 1000 аптек і закріпитися в статусі лідера. Наша компанія об’єднує шість брендів: три національні мережі: Аптека низьких цін (526 аптек), мережа аптек Копійка (257 аптек) і мережа аптек Шар@ (95 аптек), а також три локальних бренди – Медпрепарати (25 аптек), Фармакопейка (15 аптек) і Благодія (24 аптеки).

Поки що ми представлені в 141-му місті України, але наша географія постійно розширюється.

– В яких регіонах ви представлені найбільше і де хочете розширюватися в найближчий рік?

– Найбільше ми представлені в Києві, Запоріжжі, Дніпропетровську, Харкові, Кривому Розі, Львові, Миколаєві та Херсоні. В принципі, у всіх великих містах у нас дуже широка представленість. Ми плануємо її збільшувати і далі, але основний акцент робитимемо на відкриття нових аптек в невеликих локальних містах і райцентрах, де ми поки не присутні. Так ми розширимо доступ нашого населення до дешевих і якісних медикаментів. Зараз це шлях нашого зростання.

– Як ви утримуєте лідерство серед фарм рітейлерів? Зараз ви активно розвиваєте омніканальность, що ще впроваджуєте?

– Ми утримуємо лідерство вже близько десяти років. Ми намагаємося бути доступними для наших клієнтів в будь-якому місці, де у них може бути з нами точка контакту. Зараз основне таке місце – це мобільний телефон. Відповідно, ми розвиваємо все, де клієнт може з нами зіткнутися в мобільному телефоні. Це наш додаток, який скоро буде мати повноцінний e-commerce. Також ми активно розвиваємо viber-бот Лайк, через який також можна робити онлайн-замовлення препаратів. Зараз наш канал має близько 320 тисяч передплатників і цей канал у нас активно зростає. Також ми активно розміщуємося на всіх онлайн-майданчиках.

Головна наша конкурентна перевага – технологічність. Ми перша українська масштабна мережа аптек, у якій в більшості аптек (більше ніж в 600 аптеках) в допомогу фармацевтам приходить фарма-бот. Це робот, який зберігає і видає товари, що істотно спрощує складську логістику, зменшує собівартість послуг, підвищує відмовостійкість системи виключаючи пересорт, і прискорює час обслуговування. Тобто у нас одна з найпотужніших юніт-економік в Україні.

Одна з наших головних проблем – це дуже велике навантаження на наших першостільників (співробітник першого столу – провізор або фармацевт, який обслуговує клієнтів за прилавком). Тому зараз ми працюємо над тим, щоб мінімізувати час фарм-послуги, але при цьому не втратити в її якості.

Також намагаємося частину клієнтів перенаправити в інтернет, оскільки це дозволяє точніше спрогнозувати навантаження на аптеку. Адже зібрати інтернет-замовлення і віддати його набагато легше і швидше, ніж консультувати клієнта в аптеці і підбирати йому медикаменти. Саме тому інтернет-замовлення у нас дешевші.

– Зовсім недавно ви запустили новий сайт – які зручності і нові фішки там є?

– Новий сайт написаний на сучасній мові програмування, має дуже зручну навігацію і стильний дизайн. Але головне нововведення – єдина ціна на препарати для клієнтів однієї області. Тобто, ми прибрали історію, коли в кожній аптеці була своя інтернет-вартість, що дуже бентежило багатьох наших клієнтів.

Після запуску нового сайту в лютому цього року ми очікували просідання в трафіку, але цього не сталося. Крім того, за період з лютого по березень кількість відвідувачів сайту збільшилась на 30%. Зараз працюємо над тим, щоб збільшувати його швидкість роботи і розвивати умови, на яких клієнтам з нами буде зручно. Наприклад, в травні ми починаємо співпрацювати з Нова Пошта. Це полегшить доступ до дешевих медикаментів для клієнтів в містах, де ми ще не представлені. Крім того, ми вже співпрацюємо з Укрпошта, iPost, Glovo.

– Розкажіть про свою програму лояльності.

– З листопада 2019 року в нас діє накопичувальна програма лояльності Лайк (клієнту нараховується від 1% від покупки), яка покриває всі наші бренди.

Також ми допрацювали Viber-бот, і тепер на замовленнях через цей канал наші клієнти можуть економити від 2% за покупки. Накопиченими бонусами можна розплатитися за будь-яку покупку без будь-яких обмежень.

Ця програма дуже спростила нашу роботу з розмінною монетою, а для рітейлу – це завжди проблема. Віртуальний гаманець дозволяє залишати дрібну здачу, або знімати монети з бонусів, тому при оплаті готівкою немає необхідності контактувати з копійками. А у нас близько 40% оплат – це готівковий розрахунок.

– Які ще маркетингові інструменти плануєте впроваджувати?

– Ми хочемо змінити уявлення клієнтів про аптеку як про місце болю. Тому будемо розширювати комунікацію з людьми, які стежать за своїм здоров’ям. Плануємо давати додаткові бали, або продавати за дуже низькою ціною вітаміни та інші подібні препарати тим, хто веде здоровий спосіб життя. Зараз думаємо над тим, як перевіряти цей здоровий спосіб життя. В принципі при наявності фітнес-трекерів і фітнес-браслетів ці можливості відкриті.

Здоров’я дорівнює аптека – це нормальне поєднання. Ми хочемо переконати своїх клієнтів, що краще запобігати хворобам, ніж їх лікувати.

Звичайно, чим більше до нас приходить людей – тим більша у нас виручка. Але ми хочемо, щоб наші люди були здоровіші і здійснювали більшість витрат у нас саме на профілактику захворювань, а не на їх лікування.

– Які канали просування ви використовуєте?

– Ми використовували радіо та інтернет. Зараз в основному це онлайн-канали, тому що вони передбачувані і дозволяють порахувати результат. Тому закладаючи бюджет на рекламу, ми використовуємо тільки ті канали, де можемо чітко побачити, що вони нам приносять. Також ми почали робити різні колаборації з партнерами. Наприклад, з січня по березень цього року у нас була колаборація з монобанк – ми робили кешбек нашим покупцям на карту монобанк. Я думаю, що вже через рік ми зможемо похвалитися і іншими дуже цікавими колабораціями.

– У липні минулого року у вас також був запущений сервіс видачі готівки від Приватбанку в касах аптек. Цей проект ще діє?

– Ні, тому що ця послуга у нас не користувалася попитом. Подібна послуга дуже популярна в США, але в Україні рівень користування банківськими послугами набагато вищий, ніж в США. Крім того, у нас дуже розвинена культура користування терміналами і банкоматами. Це був мертвонароджений проект, який ми на півроку запустили в Одесі і згорнули його, тому що його послугами практично ніхто не користувався.

– Як пандемія відбилася на фінансових показниках мережі? Чи збільшився попит на медпрепарати і медвироби?

– У березні 2020 року в нас дійсно спостерігався підвищений ажіотаж на деякі препарати і медикаменти. Люди були залежні від новин тому, коли говорили, що допомагає цитрамон – його вигрібали у всіх аптеках настільки, що в Україні не вистачало виробничих потужностей, щоб покрити цей ажіотажний попит. Але після пікового навантаження в березні, в квітні-червні 2020 року настав різкий спад продажів від планових до мінус 35%. Поступово рівень продажів вирівнявся. Але за час пандемії населення України не стало багатшим. І хоча на медикаментах люди економлять в останню чергу, середній чек у нас все одно впав десь на 15%.

– Як взагалі змінилася поведінка ваших клієнтів за час пандемії і карантинних обмежень?

– Головний тренд – це доставка. За рік кількість інтернет-замовлень у нас виросла в два рази – з 7,5 до 15%.

Ця цифра продовжує зростати. Для нас головна проблема під час локдаунів – це оренда, тому що практично ніхто з орендодавців не хоче знижувати плату за приміщення. А під час карантину в прохідних місцях (біля метро, ​​наприклад) клієнтопотік може впасти на 80-90%. Через це кілька аптек за час пандемії нам, на жаль, довелося закрити.

– Розкажіть про свою систему аналізу комерційної діяльності.

– Основне завдання, яке перед нами стояло – зробити релевантний щоденний звіт по роботі роздробу (щодо закупівлі, продажу та бізнес-юнітам) в розгорнутій аналітиці з тригерами по містах та аптеках, щоб бачити, де відбуваються відхилення від заданої норми. В результаті ми стали частіше і більше бачити, що відбувається в мережі, що відповідно збільшувало швидкість виявлення проблеми, реагування і прийняття рішень. Також тепер ми можемо точно прогнозувати майбутні періоди по закупівлях і продажах.

– Чи плануєте ви розширюватися не тільки за допомогою відкриття нових точок, а й через поглинання якихось локальних мереж?

– Якщо будуть цікаві пропозиції, які будуть відповідати ринковій вартості, звичайно, ми будемо розглядати такі пропозиції. Взагалі зараз фармринок йде шляхом консолідації.

Деякі гравці розкручували історію про монополізацію ринку аптечними магнатами, але це не правда. Українському аптечному ринку далеко навіть до олігополії. Зокрема, всі наші бренди консолідовано займають 14,01% українського фармринку, за нами йде аптека Бажаємо здоров’я (10,57%), далі аптечна мережа 911 (9,31%), далі – мережа аптек Подорожник (7,39 %) і мережа Фармастор (аптеки АДД і Перша соціальна аптека) – 4,1%.

Відповідно, виходячи з цих цифр, топ-5 мереж зараз займають 45% ринку, а топ-10 мереж – 52% ринку. Тому мова ні про монополії, ні про олігополії не йде. Але великі аптечні мережі за рахунок кращого сервісу і довіри клієнтів поглинають якісь дрібні локальні мережі, у яких набагато гірша юніт-економіка, і які, до того ж, можуть грішити продажем фальсифікату. Швидше за все, невеликі регіональні мережі вже завтра будуть коштувати дешевше, ніж сьогодні.

– Як виглядає портрет вашого споживача?

– Ядро наших споживачів – жінки (близько 70% ЦА) з низьким і середнім достатком у віці 25-40 років, які купують ліки собі, чоловікам, дітям, батькам і родичам.

– Низькі ціни на препарати – це одна з ваших конкурентних переваг?

– Так, ми давно зайняли нішу дискаунтерів. Саме тому у нас найбільше клієнтів на одну аптеку, тому що у нас дуже привабливі ціни. Більш того, деякі аптечні мережі настільки відрізняються від нас за вартістю, що ми їх навіть не розглядаємо, як конкурентів.

– Чи є те, в чому ви поки відстаєте від своїх конкурентів?

– Ми не перші в онлайні, але ми активно працюємо над тим, щоб стати лідером і в e-commerce, так само як і в офлайні. Ми трохи втратили цю можливість, роблячи ставку на розвиток своєї офлайн-мережі, тому зараз доводиться активно бігти. Зараз щоб вийти в лідери, нам потрібно збільшити онлайн-продажі в два рази.

Мені дуже подобається тактика лідерства в регаті: коли ти вийшов в лідери, тобі більше не потрібно стежити за вітром, досить дивитися на те, що роблять ті, хто позаду. Повторюючи їх дії, можна легко прийти до фінішу першим.

Ми активно розвиваємося, але, крім цього, ми дуже уважно стежимо за тим, що відбувається у інших гравців. Завдяки їм, нам доводиться бігти ще швидше. Але саме в такій жорсткій конкуренції поліпшується сервіс для клієнта.

*Позиція В’ячеслава може відрізнятися від офіційної позиції компанії АНЦ з деяких питань.

Дарія Осіїк, rau.ua

Категорії
Аптечна справа

А что стоит за твоими словами?

Ах, обмануть меня не трудно!
Я сам обманываться рад!

Жизнь − это игра полутонов, проще было бы как в кино: плохой − хороший, злой − добрый. Черное и белое, так легче было бы жить.
В нашей речи всегда будут полутона, игра.
Нужно услышать, что стоит за словами, а это не всегда просто.
Нам сказали неправду, нам не сказали всю правду, мы не узнали правды… Все это разный подтекст, все это не значит, что нас обманули.

Словами можно ранить и излечить, обидеть и мотивировать. Слова реально важны.

– Здравствуйте, дайте мне Н.
– Вы им часто пользуетесь?
– Да!
– Вы на 100 % довольны результатом или как обычно?

Альтернативный вопрос, после которого легко переключить пациента на более качественный препарат. Почему?
Потому что в вопросе есть социальное подтверждение недостаточной эффективности – «как обычно». Если вопрос правильно поставить, он может долго стоять

Существуют истории о легендарном адвокате Плевако, который славился своей риторикой.

Однажды к нему попало дело об убийстве одним мужчиной его женщины. На суд Плевако пришел, как обычно, спокойный и уверенный в успехе, к тому же без всяких бумаг и шпаргалок. И вот, когда пришла очередь защиты, Плевако встал и произнес: «Господа присяжные заседатели!»

В зале начал стихать шум. Плевако опять: «Господа присяжные заседатели!»
В зале наступила мертвая тишина. Адвокат снова: «Господа присяжные заседатели!»
В зале прошел небольшой шорох, но речь не начиналась. Опять: «Господа присяжные заседатели!»
Тут в зале прокатился недовольный гул заждавшегося долгожданного зрелища народа. А Плевако снова: «Господа присяжные заседатели!»
Тут уже зал взорвался возмущением, воспринимая все как издевательство над почтенной публикой. А с трибуны вновь: «Господа присяжные заседатели!»
Началось что-то невообразимое. Зал ревел вместе с судьей, прокурором и заседателями. И вот, наконец, Плевако поднял руку, призывая народ успокоиться.
«Ну вот, господа, вы не выдержали и 15 минут моего эксперимента. А каково было этому несчастному мужчине слушать 15 лет несправедливые попреки и раздраженное зудение своей сварливой женщины по каждому ничтожному пустяку?!»

Зал оцепенел, а потом разразился восхищенными аплодисментами.

Мужчину оправдали.

– Дайте что-то от боли в суставах.
– Вам порекомендовать препарат, который действительно работает?

Это вопрос-трюизм.

Трюизм, также труизм (англ. truism, от true «верный, правильный») – общеизвестная, избитая истина, банальность.
Трюизмами мы пользуемся чтобы «продакивать» пациента, когда человек слышит либо говорит слово ДА, в организме вырабатывается небольшая порция эндорфина, далее очень сложно сопротивляться предложению.

– Дайте, мне Ц…
– Голова болит?
– Да!
– Смотрите, есть три главные причины: в основном это бывает либо от перепадов давления, либо могут быть вопросы с позвоночником, либо переутомление. Вы лично с чем это связываете?

Первый вопрос – это вопрос-трюизм, ответ на него очевиден.
Затем мы задаем словами некий фрейм, рамку мышления, мы предлагаем три варианта, из которых пациент должен сделать выбор.

Далее – дело техники, рекомендуем человеку дополнительный препарат, который воздействует на причину головной боли.

Заметьте, все это режим «Win – Win» коммуникации, когда выигрывают все стороны.
Хотя, конечно, полутона…

История о Мухаммеде Али

Стюардесса: «Пожалуйста, пристегните ремни перед взлетом».
Мухаммед Али: «Я – Супермен. Супермен не нуждается ни в каких ремнях!»
Стюардесса: «Так Супермен и ни в каких самолетах не нуждается!»
В большинстве фраз есть подтекст, его стоит научиться считывать.
Причем каждый раз нужно себя прокачивать на тему: «ЧТО ОН МНЕ ГОВОРИТ, ПОЧЕМУ ОН МНЕ ЭТО ГОВОРИТ, ПОЧЕМУ ИМЕННО СЕЙЧАС?»

Это три важных вопроса, которые прокачивают внутри нас навык эмпатического слушанья.

Также важно по возможности «считать» человека.
Есть очень опасное заблуждение: поставь себя на его место.

Также вредна народная мудрость «Поступай так с людьми, как бы ты хотел, чтобы поступали с тобой». Ну, да! Купи мужу цветы!
К сожалению, многие народные мудрости объективно вредны.
Все дело в том, что ВЫ и некий он, на чье место вы себя ставите, – разные люди!
«В моих аптеках работают молодые девочки, но способные!»
Что стоит за этой фразой?
Этого руководителя выдал оппортунистический союз «НО».
А что, молодые не могут быть способными, причем здесь «НО»?
«Давайте не будем здесь обсуждать данный вопрос?» А где можно его обсудить?
Нужно улавливать лишние слова, полутона, оттенки серого

Продолжение следует…
Следите за нашими публикациями.

Категорії
Аптечна справа Краса та здоров'я

Вітамін D: факти та міфи

Про нього кажуть – «сонячний вітамін», адже він утворюється під впливом ультрафіолетового випромінювання. Ще зі шкільних підручників з біології нам відомо, що вітамін D відіграє величезну роль у розвитку кісткової системи, а його дефіцит призводить до розвитку рахіту в дітей. Проте функції вітаміну D цим не обмежуються, тож розглянемо найпоширеніші міфи та факти про цю біологічно активну речовину.

Міф: Вітаміну D багато не буває – що його більше, то краще

Чи буває забагато вітамінів? Так, коли йдеться про жиророзчинні вітаміни. Вони накопичуються в жировій тканині і можуть бути токсичними для організму.

Вітамін D (як і вітаміни А, Е та К) є жиророзчинним, а тому високі його концентрації можуть нашкодити здоров’ю. Та тут є одне «але». На відміну від, скажімо, вітаміну А, інтоксикація вітаміном D природнім шляхом практично неможлива. Навіть якщо ви цілий день проведете під палючим сонцем, це не призведе до гіпервітамінозу D. А в продуктах харчування його вкрай мало. Тому інтоксикація вітаміном D загрожує тим, хто неправильно вживає його у вигляді препаратів.

Якщо ви використовуєте такий препарат, то маєте знати, як приймати вітамін Д. Зокрема, це стосується добової норми для різних вікових груп. У більшості країн Європи, у США та Канаді дорослим до 70 років рекомендується споживати 15 мкг вітаміну D. Літнім людям (старшим за 70 років) варто збільшити прийом вітаміну D до 20 мкг на добу. При цьому безпечною верхньою межею для вітаміну є 100 мкг на добу (а в деяких рекомендаціях навіть більше) [1].

Цікавий факт: як пити вітамін D. Єдиного стандарту, як приймати вітамін D дорослим і дітям, немає. Як зазначалося вище, це жиророзчинний вітамін. Це означає, що ви можете щоденно вживати добову норму вітаміну або ж, наприклад, дводенну норму, але вже через день. При цьому варто пам’ятати про безпечні концентрації вітаміну та не допускати передозування. Найкращим рішенням для вас буде консультація з вашим лікарем, який вирішить, чи варто вам приймати вітамін, як часто і скільки.

Факт: Прогулянка в сонячну погоду збільшує рівень вітаміну D в організмі

Ми вже частково відповіли на це питання. Коли ультрафіолетові промені типу В потрапляють на шкіру, це призводить до певних біохімічних перетворень, унаслідок яких утворюється вітамін D3.

Варто зазначити, що під вітаміном D розуміють цілу групу біологічно активних речовин. Наразі відомо про декілька з них, а саме – холекальциферол (D3), ергокальциферол, ситокальциферол, 2,2-дигідроергокальциферол та інші. Якщо холекальциферол (D3) синтезується під дією ультрафіолету та міститься в незначних кількостях у певних продуктах, то, наприклад, ергокальциферол (D2) надходить до організму тільки з їжею.

Міф: Вітамін D захистить кістки від ламкості

Цьому твердженню схильні довіряти навіть лікарі, адже відомо, що вітамін D необхідний для засвоєння кальцію. Довгий час ні в кого не викликало сумнівів твердження, що вітамін D зменшує ламкість кісток та знижує вірогідність перелому шийки стегна та інших елементів опорно-рухового апарату.

Цікаво, але дані нещодавніх мета-аналізів свідчать, що збільшення вживання вітаміну D аж ніяк не знижує вірогідність переломів та не впливає на щільність кісток [2]. До речі, це стосується не лише прийому вітаміну D, але й кальцію.

Факт: Вітамін D впливає на ваш настрій

Якщо у вас поганий настрій, то, ймовірно, це дефіцит вітаміну D. В одному з досліджень, проведених у 2018 році, йдеться про те, що вітамін D бере участь у продукції серотоніну – нейропептиду, що регулює настрій та сон [3].

Існують також дослідження, які демонструють кореляцію між рівнем вітаміну D та психічним станом [4]. Проте, що стосується депресії, то, згідно з останнім метадослідженням, вітамін D ніяк не впливає на перебіг цієї хвороби [5].

Попри наведені вище дані, варто зауважити, що взаємозв’язок між психічним здоров’ям та рівнем вітаміну D досі дискутується в наукових та медичних колах. Наприклад, фахівці Клівлендської клініки припускають, що покращення настрою після прогулянок у сонячну погоду пов’язане не з підвищенням рівня вітаміну D, а саме з проведенням часу під сонцем [6].

Міф: Достатній рівень вітаміну D можна забезпечити правильним харчуванням

На жаль, це міф, адже у продуктах харчування вміст цього вітаміну мізерний. Значна частина вітаміну D виробляється в організмі під впливом ультрафіолетового випромінювання, а тому проводити час на свіжому повітрі в сонячну погоду – конче необхідно для здоров’я.

Саме тому, якщо ви проживаєте в північних широтах, де кількість сонячних днів замала, то рекомендується вживати препаративний вітамін D. До того ж це стосується і здорових людей, які піклуються про своє здоров’я та хочуть уникнути проблем, пов’язаних із нестачею вітаміну D.

Що стосується продуктів харчування, де міститься цей вітамін, то це головним чином яйця, деякі види сирів, риба жирних сортів, а також гриби.

Факт: Достатній рівень вітаміну D покращує показники цукру у крові

Цукровий діабет другого типу – проблема, з якою стикається дедалі більше людей на планеті. Вважається, що основною причиною «епідемії» цукрового діабету є ожиріння та гіподинамія, які є рушійною силою інсулінорезистентності. Це стан, коли інсулін погано зв’язується з клітинними рецепторами, що необхідно для того, аби глюкоза в крові потрапила в клітину. Через це цукор накопичується в крові та чинить токсичну дію майже на всі тканини, насамперед – тканини судин та нервові волокна.

В одному з нещодавніх досліджень показано, що на інсулінорезистентність також впливає рівень вітаміну D [7]. При цьому автори дослідження зазначають, що говорити про те, що одним з елементів лікування цукрового діабету 2 типу має бути вітамін D, поки зарано. Але в іншому дослідженні, що опубліковане в авторитетному журналі European Journal of Endocrinology, показано, що прийом вітаміну D протягом 6 місяців покращив чутливість клітин до інсуліну в пацієнтів із цукровим діабетом 2 типу [8]. Дослідники зазначають, що вітамін D, ймовірно, може уповільнити розвиток цукрового діабету в людей, які схильні до цієї хвороби, а також зменшити прогресування хвороби, якщо почати вживати препарат уже після встановлення діагнозу.

Міф: Усім потрібно регулярно перевірятися на рівень вітаміну D

Не так давно з’явилася можливість перевірити свій рівень вітаміну D в організмі. Тому дедалі частіше у засобах масової інформації лунають заклики до масового тестування на вітамін D. Але це радше маркетологічна, а не медична доцільність.

Регулярно перевірятися на рівень вітаміну D варто, якщо у вас є певні діагнози, що пов’язані із цим вітаміном, наприклад, остеопороз. Направити на такий тест може ваш лікар на етапі діагностики певних станів чи захворювань, аби мати повну картину стану організму. Підвищена втомлюваність, ожиріння, перебування в умовах низької сонячної активності, а також літній вік також є підставами для такої діагностики.

Факт: Вітамін D може запобігти розвитку деяких видів раку

Одразу варто сказати, що це твердження ще дискутується, оскільки і природа онкологічних захворювань досі нез’ясована. Що стосується ролі вітаміну D у розвитку ракових захворювань, то на цю тему проведено чимало досліджень та метааналізів. Інколи різні дослідження протирічать одне одному.

Проте, якщо розглядати дослідження, проведені за останні 3-4 роки, то науковці дають дедалі більше інформації про протективну роль вітаміну D щодо низки онкологічних захворювань, зокрема раку простати, грудей та товстої кишки [9].

Якщо проаналізувати подібні дослідження, то видно, що в різних досліджуваних когортах та дослідженнях рівень вітаміну D, що має протективну роль щодо пухлин, суттєво відрізняється. Та попри ймовірну позитивну роль вітаміну в захисті організму від ракового процесу, допоки зарано говорити про включення вітаміну D до протоколу лікування.

Міф: Усі дорослі жінки потребують однакової добової дози вітаміну

Насправді все залежить від багатьох чинників: віку жінки, способу життя, місця проживання (північні чи південні широти), особливостей харчування, вагітності та інших факторів.

Для прикладу, в дослідженні 2016 року йдеться про те, що жінки, які народжували взимку та мали дефіцит вітаміну D на ранньому етапі вагітності, потребують більших доз вітаміну [10]. Це стосується і вагітних жінок із зайвою вагою. Нагадаємо, що зайва вага погіршує продукцію вітаміну D під впливом ультрафіолету, тому ожиріння – привід для прийому препаративного вітаміну.

У дослідженні 2020 року, опублікованому в журналі Clinical Nutrition, показано, що вітамін D відіграє важливу роль у запобіганні розвитку прееклампсії [11]. Це мультисистемний патологічний стан, який найчастіше виникає на другій половині вагітності. Прееклампсія характеризується появою артеріальної гіпертензії з протеїнурією (підвищеним вмістом білка в сечі).

Факт: З віком продукція вітаміну D в організмі зменшується

Як це не прикро, але вік бере своє. Саме тому літнім людям рекомендовані збільшені дози вітаміну D. Пов’язано це з тим, що з віком шкіра дедалі гірше продукує сонячний вітамін навіть за умов достатньої інсоляції. Саме тому людям старше 65 років варто звернутися до лікаря та обговорити питання забезпеченості вітамінами.

Джерела:
1. «Vitamins and minerals – Vitamin D». National Health Service. August 3, 2020. Retrieved November 15, 2020.

2. Bolland MJ, Grey A, Avenell A. Effects of vitamin D supplementation on musculoskeletal health: a systematic review, meta-analysis, and trial sequential analysis. Lancet Diabetes Endocrinol. 2018 Nov;6(11):847-858.

3. Sabir MS, Haussler MR, Mallick S, et al. Optimal vitamin D spurs serotonin: 1,25-dihydroxyvitamin D represses serotonin reuptake transport (SERT) and degradation (MAO-A) gene expression in cultured rat serotonergic neuronal cell lines. Genes Nutr. 2018;13:19. Published
2018 Jul 11.

4. Penckofer S, Kouba J, Byrn M, Estwing Ferrans C. Vitamin D and depression: where is all the sunshine? Issues Ment Health Nurs. 2010;31(6):385-393.

5. Gowda U, Mutowo MP, Smith BJ, Wluka AE, Renzaho AM. Vitamin D supplementation to reduce depression in adults: meta-analysis of randomized controlled trials. Nutrition. 2015 Mar;31(3):421-9.

6. Офіційний сайт Cleveland Clinic. https://my.clevelandclinic.org/health/articles/15050-vitamin-d–vitamin-d deficiency.

7. Sacerdote A, Dave P, Lokshin V, Bahtiyar G. Type 2 Diabetes Mellitus, Insulin Resistance, and Vitamin D. Curr Diab Rep. 2019 Sep 10;19(10):101.

8. Lemieux P, Weisnagel SJ, Caron AZ, Julien AS, Morisset AS, Carreau AM, Poirier J, Tchernof A, Robitaille J, Bergeron J, Marette A, Vohl MC, Gagnon C. Effects of 6-month vitamin D supplementation on insulin sensitivity and secretion: a randomised, placebo-controlled trial. Eur J Endocrinol. 2019 Sep;181(3):287-299.

9. Carsten Carlberg, Alberto Muñoz, An update on vitamin D signaling and cancer, Seminars in Cancer Biology, 2020.

10. Rebecca J. Moon, Nicholas C. Harvey, Cyrus Cooper, Stefania D’Angelo, Sarah R. Crozier, Hazel M. Inskip, Inez Schoenmakers, Ann Prentice, Nigel K. Arden, Nicholas J. Bishop, Andrew Carr, Elaine M. Dennison, Richard Eastell, Robert Fraser, Saurabh V. Gandhi, Keith M. Godfrey, Stephen Kennedy, M. Zulf Mughal, Aris T. Papageorghiou, David M. Reid, Sian M. Robinson, M. Kassim Javaid, Determinants of the Maternal 25-Hydroxyvitamin D Response to Vitamin D Supplementation During Pregnancy, The Journal of Clinical Endocrinology & Metabolism, Volume 101, Issue 12, 1 December 2016, Pages 5012–5020.

11. Fogacci S, Fogacci F, Banach M, Michos ED, Hernandez AV, Lip GYH, Blaha MJ, Toth PP, Borghi C, Cicero AFG; Lipid and Blood Pressure Meta-analysis Collaboration (LBPMC) Group. Vitamin D supplementation and
incident preeclampsia: A systematic review and meta-analysis of randomized clinical trials. Clin Nutr. 2020 Jun;39(6):1742-1752.

Категорії
Аптечна справа Краса та здоров'я

Алергія на сонце. Хто винен та що робити

Щороку ми з нетерпінням очікуємо на прихід весни, адже весна – це пробудження природи, яскраві барви, тепло та лагідне сонечко. Але, на жаль, воно лагідне не для всіх. Існує чимало людей, для яких настання весни пов’язане з величезною проблемою – фотодерматитом, або алергією на сонце.

1. Зовнішні причини алергії на сонце

Здебільшого ми навіть не знаємо, що косметичні засоби, якими ми користуємося щодня, – креми, шампуні, дезодоранти – можуть містити фототоксичні речовини. Під впливом ультрафіолету алергічну реакцію здатні спричинити лосьйони або сироватки з ретиноїдами та AHA-кислотами, а також ефірні олії – трояндова, сандалова, лаймова або ж олія лимону. Компонентами багатьох косметичних засобів є похідні параамінобензойної кислоти, які теж вважають фототоксичними. Парадоксально, але ці речовини можна знайти навіть у складі сонцезахисних кремів [1]! Тому перш ніж застосовувати будь-яку косметику, слід уважно прочитати її склад. Після використання засобів, що можуть спричиняти фотосенсибілізацію, варто мінімізувати перебування на сонці.

Алергію на весняне сонце може спровокувати прийом лікарських препаратів, зокрема деяких антибіотиків, сечогінних, серцевих та протиаритмічних засобів, антидепресантів тощо [1]. Порада тут буде простою – читайте інструкцію із застосування ліків. Якщо серед побічних ефектів ви побачите слово «фотосенсибілізація», це означає, що протягом усього курсу приймання препарату варто використовувати сонцезахисний крем або лосьйон.

Алергени чатують на нас навіть під час відпочинку на природі. Сік деяких рослин, потрапляючи на шкіру, підсилює її чутливість до ультрафіолету, що в подальшому може спричинити фотодерматит, який навіть має свою назву – «лугова алергія». Як не дивно, але потенційно небезпечними щодо фотосенсибілізації є не лише відомі своїми алергічними властивостями борщівник і псоралея, а й звичайні просо та гречка під час цвітіння. Тому прогулюватися серед квітучих рослин більш безпечно у закритому одязі.

2. Внутрішні причини алергії на сонце

Причиною алергії на сонце можуть стати соматичні захворювання, насамперед хвороби травного тракту. Серед людей, що мають проблеми з печінкою, жовчним міхуром або кишківником, алергія на сонце – частий гість. Іноді вона супроводжує аутоімунні захворювання і навіть може бути їхнім першим симптомом. Прояви, подібні до алергії від сонця, характерні для порушень пігментного обміну – порфірії та гемосідерозу. У багатьох випадках фотодерматит є ознакою нестачі вітамінів і мінералів [2].

Симптоми алергії на сонце

Симптоми фотодерматиту зазвичай з’являються під час перебування на сонці або за декілька годин після контакту з ультрафіолетовими променями. Ознаками є:

  • висип;
  • свербіж;
  • почервоніння та набряк шкіри;
  • лущення шкіри.

Іноді після висипань на шкірі залишаються ділянки пігментації у вигляді плям різного розміру.

Отже, у разі алергії на сонце висип є поліморфним, тобто різноманітним – у вигляді папул, вузликів та пухирців. Він може з’явитися на тлі червоної набряклої шкіри просто під час перебування людини на сонці (рідше – за 24-48 годин після нього). Найчастіше висип дрібний, але подекуди еволюціонує від крихітних вузликів до великих пухирів. Елементи локалізуються на відкритих ділянках шкіри, що зазнали впливу світла, хоча можуть поширюватися й на закриті одягом частини тіла.

Поява висипу супроводжується інтенсивним свербежем, що зумовлений подразненням розташованих у шкірі нервових закінчень і тиском набряклих тканин на них. Набряк здебільшого поширюється лише на шкіру, але під час лугового дерматиту слизові оболонки, зокрема губ та щік, теж можуть зазнати набряку.

До речі, луговий дерматит, як і дерматит, що виникає під дією ультрафіолету після контакту з косметикою та місцевими лікарськими засобами, називають «фотоконтактним». Цей вид сонячної алергії неважко розпізнати – висип з’являється саме на тих ділянках шкіри, які контактували з косметикою, ліками або рослинами. Іноді осередки висипань навіть за формою нагадують стебла та листя. Фотоконтактна алергія часто залишає по собі пігментні плями, які поступово світлішають.

Пігментні плями характерні і для фототоксичного дерматиту, коли алергічна реакція на ультрафіолет розвивається на тлі прийому лікарських засобів всередину. Наприклад, аміодарон та трициклічні антидепресанти можуть спричинити появу на шкірі пігментації сірого кольору [2].

Часто після закінчення гострої фази сонячної алергії шкіра починає лущитися. Чому це відбувається? У нормі поверхневий шар шкіри (епідерміс) захищений від висихання ліпідною оболонкою. Вона покриває епідерміс ззовні, забезпечуючи його непроникність. Важливу роль у захисті шкіри відіграє і секрет сальних залоз. Однак під час тривалого перебування на сонці ліпідний бар’єр руйнується, шкіра втрачає вологу, стає сухою, зневодненою і починає лущитися.

Іноді алергія на сонце супроводжується підвищенням температури. Здебільшого гіпертермія пов’язана з перегрівом, але може бути проявом безпосередньо алергічної реакції: імунні клітини продукують особливі речовини – пірогени, які й зумовлюють підвищення температури до 37,1–38°С.

Більш високі цифри, особливо на тлі нагноєння деяких елементів висипу, є ознакою бактеріального запалення і приводом невідкладно звернутися до лікаря.

Як запобігти алергії на сонце

Якщо у вас коли-небудь були прояви сонячної алергії або інші дерматити, до настання сонячного сезону слід готуватися.

  1. Вилучіть з раціону або намагайтеся обмежити вживання продуктів, що можуть провокувати фотосенсибілізацію:
  • смажену їжу;
  • занадто солону їжу;
  • шоколад, какао;
  • яйця;
  • всі види горіхів;
  • цитрусові.

2. Запобігти сонячній алергії допоможе гіпоалергенна дієта. Вживайте овочеві супи, каші на воді, пісну відварну яловичину, свіжі огірки, зелень петрушки і кропу. Підсиленню імунітету шкіри сприяють продукти, багаті на антиоксиданти, – чорна смородина, журавлина, сливи, пророщена пшениця, вівсянка. Необхідно дотримуватися питного режиму – щодня вживати щонайменше два літри рідини [2].

3. Уникайте ліків з фотосенсибілізуючою дією. Якщо за станом здоров’я ви змушені їх вживати, порадьтеся зі своїм лікарем, розкажіть йому про проблему – можливо, він змінить схему лікування та призначить препарати, що не спричиняють фотосенсибілізації.

4. Перевірте стан органів травлення, насамперед печінки й жовчного міхура. Обстежтеся, якщо лікар вважатиме, що це необхідно, і дотримуйтеся його рекомендацій. У багатьох випадках відновлення фізіологічних функцій печінки та жовчного міхура вирішує проблему алергії на сонце.

5. Людям, схильним до сонячної алергії, навесні та влітку не слід користуватися косметикою, яка містить ретиноїди, параамінобензойну кислоту, анілінові барвники (додають до помад, тіней для очей та рум’ян), еозин (частий компонент червоних помад) [2]. Бажано уникати засобів для догляду за проблемною шкірою, у складі яких є борна або саліцилова кислоти. Прихильницям інтенсивних косметичних процедур до закінчення сонячного сезону варто відмовитися від пілінгів, шліфування й мезотерапії, адже вони можуть пошкодити ліпідний бар’єр шкіри. Позбавлена захисту, вона стає більш вразливою до впливу сонячного світла.

Як захиститися від алергії на сонце?

Не слід перебувати на відкритому сонці в години його пікової активності, з 10:00 до 16:00. Відпочивайте на пляжі під тентом або парасолею. Вода – не перешкода для ультрафіолетових променів, тому тривалість купань варто обмежити, 5-10 хвилин – достатній час для відпочинку від спеки. Носіть сонцезахисні окуляри та закритий легкий одяг з натуральних тканин, синтетичне вбрання пропускає до 15 % ультрафіолету. Найбільш вразливими для сонячних променів є обличчя, груди та плечі, захистити їх допоможе капелюх із широкими крисами.

Використовуйте сонцезахисні засоби з високим ступенем захисту. Їх потрібно наносити на відкриті ділянки тіла товстим шаром за 20-30 хвилин до виходу з дому й оновлювати що дві години [4; 5]. Під час відпочинку на пляжі захист від ультрафіолету оновлюють після кожного купання. Не варто забувати, що після перебування на сонці шкіра потребує зволоження. Використовуйте для цього спеціальні косметичні засоби, які містять рослинні силікони, олії, екстракти та вітамін Е.

Народні методи лікування алергії на сонце

У випадку легкого перебігу фотодерматиту можна спробувати позбутися його симптомів за допомогою народних методів. Деякі з них доволі прості та дієві.
• Щоб полегшити свербіж та зменшити набряклість шкіри, можна скористатися капустяним листям. Для посилення ефекту його слід попередньо злегка відбити, щоб виступив сік, а потім закріпити на тілі м’якою пов’язкою на 30-40 хвилин.
• Ефективними є компреси з тертої картоплі або свіжих тертих огірків. Їх теж накладають на шкіру під пов’язку на термін до години.
• Алергічний набряк та свербіж зменшаться, якщо 3-4 рази на день протирати ділянки висипань тампоном, змоченим у настоянці полину. Настоянку можна придбати в аптеці.
• Для внутрішнього застосування під час фотодерматиту підійде сік із кореня селери. Його слід приймати свіжовичавленим по половині чайної ложки тричі на день допоки симптоми не минуть.

Лікування алергії на сонце

Звісно, алергії краще запобігти, ніж лікувати, але якщо проблема вже існує, як позбутися алергії на сонце? На жаль, чарівну таблетку наразі не винайшли, тож під час лікування фотодерматиту використовують звичайні антигістамінні препарати. Ці засоби суттєво полегшують свербіж та зменшують шкірні прояви алергії. Більш безпечними та зручними є антигістамінні препарати другого та третього поколінь (цетиризин, лоратадин, фексофенадин, дезлоратадин), вони не спричиняють млявості та денної сонливості [3; 6].

Для місцевого лікування можна застосовувати мазі, креми або емульсії з ланоліном, цинком і метилурацилом. У випадку вираженої алергії на сонце доцільні місцеві засоби з кортикостероїдами (мометазоном, бетаметазоном, триамцинолоном, метилпреднізолоном), однак призначати їх має лише лікар. Неконтрольоване й тривале використання глюкокортикоїдів є небезпечним, препарати можуть спричинити розширення шкірних судин, розвиток ерітеми та навіть атрофію шкіри [6].

Нерідко весняна алергія є наслідком дефіциту вітамінів. Якщо епізоди фотодерматиту трапляються часто, варто пройти обстеження на наявність такого дефіциту. За результатами аналізів вам можуть бути призначені мультивітамінні комплекси або прийом окремих вітамінів.

Отже, алергія на сонце – явище неприємне. Воно може зіпсувати як повсякдення, так і омріяну відпустку. Але алергія на сонце – не вирок. Якщо вона виникла одного разу, це не означає, що кожну весну вам доведеться зустрічати з острахом. Дотримуйтеся простих правил перебування на сонці. Прислухайтеся до свого організму – так ви зможете зрозуміти, під впливом яких чинників з’являється фотодерматит. Якщо треба обстежитися – обстежтеся, якщо потребуєте лікування – лікуйтеся. Правильне визначення причини алергії на сонце та її усунення – запорука успіху в боротьбі з фотодерматитом. Алергія на сонце виліковна. Увага до себе та наполегливість допоможуть вам позбутися її назавжди!

1. Dawe R. S., Ibbotson S. H. Druginduced photosensitivity. Dermatol Clin. 2014; 32 (3):363-368.
2. Дударева Н. И. Фотодерматит и его профилактика. – https:// www.10gkb.by/informatsiya/stati/fotodermatit-i-ego-profilaktika.
3. Рыжко П. П. Применение антигистаминных препаратов в лечении различных дерматозов // Укр. журн. дерматол., венерол., косметол. – № 1. – 2002. – С. 39–41.
4. Stein K. R., Scheinfeld N. S. Drug-induced photoallergic and phototoxic reactions. Expert Opin Drug Saf 2007; 6(4):431-443.
5. Moore D. E. Drug-induced cutaneous photosensitivity: incidence, mechanism, prevention and management. Drug Saf 2002; 25(5):345-372.
6. Choi D., Kannan S., Lim H. W. Evaluation of patients with photodermatoses. Dermatol Clin 2014; 32(3):267-275.

Категорії
Аптечна справа

Закон джунглей VS Этичные продажи в аптеке

Нас приучили думать, что по-другому никак. Только советовать в лоб, настаивать, давать выбор без выбора, начинать с приоритетной рекомендации и «докручивать» допродажу. Потому что таковы законы рынка. Потому что если не мы, то соседи, а нас завтра закроют. С наступлением пандемии маркетинг стал еще агрессивнее. Уже не работают сложные тонкие стратегии, нужно продавать быстро и много. Ведь никто не знает, что будет завтра. Зарабатываем здесь и сейчас. И на этом фоне как-то внезапно и поначалу даже наивно звучат призывы некоторых международных компаний к этичным продажам. Вроде бы совсем не время рассуждать о ДНК бренда и почти самоубийство – отказываться от работающих инструментов, которые приносят прибыль. Ведь так?

Куда идет покупатель

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно узнать аргументы приверженцев этики в аптечных продажах. А их немало.

Не новость, что 90 % людей приходят в аптеку с острой проблемой. Человеку нужно быстро получить качественное решение своего вопроса. Из-за огромного выбора продуктов он часто не понимает, куда ему идти, на основании чего принимать решение о покупке. И единственным помощником становится провизор.

Почему единственным?

Ведь есть же мерчендайзинг, навигация в торговом пространстве…

В теории – да. Но по факту во многих украинских аптеках со словами, которые заканчиваются на «-ция», большие проблемы. Навигация отсутствует как таковая, сегментация невнятная, категоризация продуктов тоже понятие местами эфемерное – как правило, покупатель не понимает, где что стоит. К тому же большинство препаратов находятся за спиной фармацевта, что ухудшает доступность упаковок для посетителей аптеки.

Но и это не главная причина. Согласно исследованию Analytical report on the results of the quantitative stage of the study: Study of consumer behaviour in the pharmacy, 64 % людей, пришедших в аптеку, предпочитают не тратить свое время и идут напрямую к фармацевту. Выкладку они просто в упор не замечают, потому что «некогда».

А у окошка провизора общаются в двух направлениях: «Посоветуйте мне что-то от моей проблемы» либо «Дайте мне что-то, что я уже пробовал».

Еще 36 % покупателей – люди, которые ищут какие-то маркеры для принятия решений. Ими могут быть знакомые упаковки брендов, и тогда клиент понимает, что 3-4 препарата, которые стоят рядом, играют в той же категории. Или это может быть анонс акции – покупатель привык присматриваться к акциям в супермаркете, поэтому обращает на них внимание везде. Но и эти 36 % покупателей заканчивают свой путь, общаясь с фармацевтом. И это делает аптечного работника конечной станцией покупательского пути.

Понимая это, большинство компаний на украинском рынке уже давно используют такой инструмент, как приоритетная рекомендация. Казалось бы, что в нем плохого? А вот есть нюансы.

Кодекс чести

Оранжевые фишки, первоочередная рекомендация – каждый провизор знает, о чем это. И работает с ними так, как от него ждут.

Беда в том, что алгоритмы приоритетной рекомендации часто балансируют между ложью и правдой. Да и сама идея навязывания продукта с «продавливанием» продажи очень далека от миссии фармацевтического работника. Поэтому, кстати, многие провизоры и не справляются: мол, шли людям помогать, а оказывается, нужно им что-то без конца «втюхивать». В таких случаях мы говорим: «Это неподходящий человек для работы в аптеке. У него комплексы, он токсичный». И в то же время видим, как много их, таких «неподходящих», «не умеющих продавать». Неудобный вопрос: что, если дело не в сотрудниках, а в самой системе продаж, которая сегодня выстроена на рынке? И еще один: может быть, есть другой путь?

Ниже – кодекс промоции одной из крупных международных компаний, которая находится среди лидеров украинского рынка. Отличный лакмус, чтобы определить, насколько этично продвигаются / продаются те или иные продукты.

Итак, кодекс промоции:

  1. Не допускаются заявления о том, что продукт компании не имеет побочных эффектов и является безопасным.
  2. «Новый продукт» – продукт, который доступен на рынке менее 12 месяцев. Только в рамках этого периода он может позиционироваться как новинка.
  3. Рекламные материалы должны содержать уникальный код отслеживания.
  4. Продукты не должны описываться как «лучшие» или «более качественные» по отношению к конкурентам.
  5. Рекламная информация должна быть понятной, разборчивой, актуальной, точной и обоснованной.
  6. Недопустимо ссылаться на неутвержденные способы применения препарата, так называемое продвижение «вне инструкции» (off label).
  7. Руководящий принцип – применяется более строгий подход для регулирования.
  8. Подарки НСР запрещены.
  9. Недопустимые практики в аптеке: ограничение, запрет или препятствие свободе фармацевта рекомендовать продукт конкурента; обязательное требование для фармацевта рекомендовать первым продукт компании.

И минутка самопроверки: насколько наша работа по промоции / продаже фармпродукции совпадает с этим списком?

Учитывая генериковый рынок со слабыми конкурентными преимуществами препаратов, идти в обход – самая логичная практика для нормального героя. Да, исследование провели на крысах – но ведь результаты есть, можно ссылаться! Да, в показаниях написано, что для лечения опорно-двигательного аппарата – почему бы не посоветовать женщинам в период менопаузы? И новинка вполне себе новинка даже спустя два или три года.

А самое обидное, что продукт может быть действительно качественным и эффективным, но из-за серой промоции специалистам этого не видно, а покупатель отмахивается от навязчивого аптечного сервиса. Размах драмы разнится в каждом конкретном случае.

В поле этики

Но если не приоритетная рекомендация, то что тогда? Все же на рынке работает правило: лучше не самое этичное продвижение, чем никакого.

Если ориентироваться на стандарты компаний, которые ратуют за чистую совесть, то их выбор – работа с аптечным пространством, поскольку это недоосвоенное поле.

Так, некоторые фармпроизводители создают большие бренд-блоки (доля полки в категории) – они помогают напомнить покупателю о продукте для учета его при выборе. Особое внимание уделяется рекламным материалам – их оснащают подсветкой, динамическим эффектом (свет, механическое движение), чтобы обратить внимание на выкладку в целом. Можно вложиться в то, чтобы вынести продукт в прикассовую зону и тем самым дать шанс покупателю увидеть его ближе, сообщить о преимуществах.

Еще один инструмент – изобретение новой категории в аптеке и выделение под нее полки.

Само собой, вполне вписываются в понятие этичной промоции реклама на ТВ, в Интернете и на различных носителях, визиты медпредставителей – но только с правдивой информацией, которую можно подтвердить.

В общем, при желании варианты есть.

Проблема в том, что все они «целятся» либо в 36 % покупателей, которые готовы осмотреться в аптеке, либо же в ту часть потребительской группы, которая, вооруженная рекламой или личным опытом, приходит с запросом «Дайте мне что-то, что я уже пробовал». Но и те, и другие могут быть переориентированы провизором на иной препарат – приоритетный.

И получается, что этичный производитель – один в поле воин. Ведь все, что он может ответить на замечание провизора: «У вас, конечно, чудо-средство, но два ваших конкурента первые в очереди, а вы – нет» – это просьба рекомендовать свой препарат тем покупателям, которые по разным причинам отказались покупать средства из первого списка, или же еще большая просьба, практически мольба, не менять его на другой.

Насколько успешен такой путь? Вопрос, адресованный компаниям, готовым отказаться от приоритетной рекомендации.

Фантазии о единорогах

Можно многое сказать по поводу этичной продажи. Что позволить себе такую роскошь способны лишь крупные игроки с раздутыми бюджетами. Что нет смысла целиться в меньший пул покупателей, когда все остальные работают с большим. Что наш рынок такой, и другим не будет. Тем более в кризис. Наконец, что все это то ли наивность, то ли игра, и никто так не работает и не будет.

Но если посмотреть шире…

Чувствительность потребителя к рекламе снизилась до критических значений. Сейчас в ходу нейромаркетинг, да и всеобщий переход в онлайн в связи с пандемией очень помог в том, чтобы забраться покупателю в голову как можно глубже. Но сознание отвергает все чужеродное. Пусть не сразу, но со временем. А это значит, что в какой-то момент после очередной дозы навязчивых приоритетных рекомендаций покупатель начнет закрываться, отгораживаться, вести себя, как зомби, который не видит и не слышит человека по ту сторону аптечного окошка. Это его способ защитить свою психику и кошелек от чьих-то манипуляций. А мы теряемся и не можем понять, что же происходит.

И вот в таких случаях этичные продажи могут стать глотком свежего воздуха и самым очевидным решением. Отсутствие навязывания при умении продавать – то самое золотое руно, за которым охотится весь рынок, часто сам того не зная. Люди обожают покупать, но ненавидят, когда им продают – бородатая истина маркетинга. И не стоит о ней забывать.

Наконец, утверждение о том, что «все так работают», и что «рынок у нас такой», очень зыбкое. Когда-то нелепым казалось, что в аптеке могут продаваться шоколадные батончики и зубные пасты. Позже целым ноу-хау стали аптечные карты лояльности и открытая выкладка. В какой-то момент бредом звучало сочетание слов «сайт аптеки». А сегодня все это – часть нашей обычной жизни. Тотальная этичная промоция, вполне возможно, станет очередным большим шагом. Пусть даже и не следующим.

К первоисточнику
Основополагающим документом в части этичной промоции лекарственных средств является руководство ВОЗ «Этические критерии продвижения лекарственных средств» (WHO. Ethical criteria for medicinal drug promotion. Geneva: World Health Organization; 1988), одобренное 13 мая 1988 года 41 сессией Всемирной ассамблеи здравоохранения, резолюция WHA41.17

В статье использованы материалы конференции
Product Management Conference,
10 декабря 2020 года, Киев.