Категорії
Аптечна справа

Вакцинопрофилактика короны

Первый вопрос: нужно учитывать, что все вакцины сейчас допущены только для экстренного применения и должны все же пройти все необходимые этапы клинического испытания на людях.
Второй вопрос: как и предсказывали вирусологи, эпидемиологи и другие ученые, вирус мутирует, поэтому главный вопрос – какие штаммы вируса будут после «Дельты», и к чему готовиться медицинской отрасли, и фармацевтам в частности.
Об этом мы поговорили с Виктором Сердюком, президентом ОО «Медицинское право в Украине».

Последствия эпидемии

Несмотря на то что аналитики каждый месяц подводят итоги и оценивают влияние эпидемии на разные сферы жизни, оценить в полной мере масштаб влияния эпидемии коронавируса на человечество пока еще тяжело. Но уже сейчас можно с уверенностью сказать, что появление этого вируса создало эпидемию и, следовательно, как все эпидемии, изменило ход истории.

«Как и любая эпидемия, которая случалась с человечеством, эпидемия коронавируса сильно изменила жизнь. Историю человечества условно можно поделить на эпохи. У нас была эпоха чумы, холеры, сифилиса и т. д. Средневековье закончилось, потому что по населению ‘‘прошлась’’ эпидемия чумы и существенно, по некоторым оценка – в четыре раза, сократила численность тех, кто мог выполнять физическую работу. Урожай пропадал на полях, и крестьяне начали требовать других условий труда, повышения зарплаты и уважительного отношения к себе. Эпидемия сифилиса повлияла на ход войны (речь о вой­не между Францией и Италией в 1494 году. – Прим. автора): французская армия, которая заняла Италию, ощутила большие численные потери солдат, которых ‘‘выкосила’’ эпидемия сифилиса. Французская армия была вынуждена отступить. Эпидемия испанского гриппа повлияла на ход Первой мировой войны и т. д.», – отметил В. Сердюк.

По его словам, уже более 100 лет в мире не было глобальных эпидемий. Наступила эра антибиотиков, улучшения гигиены и вакцинации. Оставались локальные вспышки эпидемий холеры, тифа, Эболы, которые происходили раз в 3-5 лет на различных территориях, но они успешно подавлялись и не распространялись по всему миру.

«Из-за общего снижения заболеваемости инфекционными заболеваниями система здравоохранения во всем мире направлялась в сторону “оптимизации”. Сокращения “ненужного”. Всем казалось, что незачем содержать такое большое количество стационаров, особенно инфекционных, что можно существенно сократить количество коек. Например, в 2019 году планировали сократить количество коек в два раза в Германии. К счастью, наши немецкие коллеги не успели этого сделать. Именно благодаря сохранению больничных мест последствия коронавируса, которые немцы испытали, оказались намного меньше, чем могли бы быть, если бы эта оптимизация произошла», – подчеркивает В. Сердюк.

Кроме того, он добавил: «Украина движется путем оптимизации (читаем – сокращения) медицины уже много лет. (В конце 90-х годов в Украине было 3,9 тыс. медучреждений, в 2017 году их стало 1,7 тыс., в 2020-м – 1,2 тыс. А количество койко-мест с 80-ти снизилось до 67-ми на 10 тыс. населения, данные Свободного профсоюза медицинских работников. – Прим. автора). В 2016 году в Украине успели “реформировать” санитарно-эпидемиологическую службу под предлогом борьбы с коррупцией [1]. (Функции СЭС были переданы Министерству аграрной политики и продовольствия и Минздраву. – Прим. автора). Сегодня “реформы” продолжаются, и коронавирус застал систему здравоохранения Украины не в лучшей форме. Как снег зимой или пожар после сокращения пожарников. Советники посчитали, что нужно сокращать количество стационаров, потому что незачем содержать стены, в итоге получили нехватку коек и персонала для тяжелых больных, а львиная доля медицинского бюджета уходит на закупку средств защиты для медиков, медицинского оборудования и вакцин для населения».

СПРАВКА:

По данным омбудсмена Украины, на финансирование медицинских гарантий населению Украиной в 2020 году было потрачено 99,9 млрд грн. Это 1,97 % ВВП, хотя, по оценке экспертов, чтобы медицинские гарантии соблюдались и оказывались населению в полной мере, в бюджете должна быть выделена сумма не менее 3,5 % от ВВП страны [2].

Ситуация с вакцинацией

На сегодняшний день в разработке находится более 100 вакцин различного способа действия. Все они пребывают на разных этапах доклинических исследований. Шесть из них были одобрены ВОЗ для использования в экстренных условиях эпидемии, минуя все необходимые по международным стандартам этапы клинических исследований.

Хотя бы одну дозу одной из разрешенных к использованию вакцин получили 28,5 % населения планеты. 14,7 % населения вакцинированы двумя дозами. 36 миллионов доз вакцин вводят ежедневно [3].

Одобренные ВОЗ вакцины есть нескольких видов [4]:

  • инактивированная вакцина – вводят инактивированный, убитый, вирус, который вызывает иммунную реакцию, этим способом производят вакцины уже десятки лет. В Украине к ним относится CoronaVac;
  • вакцина, которая содержит крошечные частицы, сделанные из выращенной в лаборатории версии шиповидного белка, который находится на поверхности коронавируса. Он вызывает иммунный ответ организма (NovaVax);
  • векторная вакцина – используются «обломки» вируса, один вид белка, который вызывает иммунную реакцию, но не болезнь (Astra Zeneca);
  • генетическая вакцина – используют участок генетической структуры, которая встраивается в клетку человека. Клетка продуцирует один из белков вируса и вызывает похожий ответ организма, какой мог бы вызвать вирус. Это новая технология, которая ранее никогда еще не использовалась на людях (Pfizer, Moderna).

«Вакцины, одобренные ВОЗ, можно сказать, уже прошли успешное испытание на людях, и традиционные вакцины из убитого вируса оказались более эффективны против мутаций. Они имеют комплекс белков, которые формируют иммунный ответ на мутирующие и не мутировавшие белки вируса. Поэтому повторное заражение и побочные эффекты при применении этих вакцин возникают реже», – сообщил В. Сердюк.

«Несмотря на то что генетические вакцины демонстрировали более высокий уровень защиты от коронавируса (до 97 %) на начальном этапе, официальные заявления первых лиц фармацевтической компании Pfizer [5] заставляют задуматься, действительно ли их эффективность не устоит перед мутацией вируса», – рассказал он.

«При этом руководство компании обещает, что новая бустерная вакцина против штамма “Дельта” будет готова в течение 100 дней. Еще ни одна вакцина в мире не изготавливалась так быстро. Это означает одно: технологии развиваются настолько быстро, что фармацевтическая отрасль уже способна производить вакцины не годы, как было раньше, а в течение месяцев и дней. Это означает, что само производство вакцин станет доступным, и не исключено, что в ответ на каждый новый штамм мы будем способны быстро произвести вакцину, при этом не обязательно ждать ее от Pfizer. Начнется соревнование, кто быстрее: мутирует вирус или фарма сделает вакцину? Неужели в скором будущем производство вакцин может стать обыденным делом для фармпроизводителей, и не исключено, что некоторые виды вакцин начнут производить в Украине. Посмотрим, но, к сожалению, вся история эволюции говорит о том, что вирус быстрее. Два утешения: переболевшие имеют прекрасный иммунитет уже больше года в 93 % случаев, и второе – каждая новая мутация вируса увеличивает его распространение, но уменьшает смертность», – добавил В. Сердюк.

Будет ли новая «волна» коронавируса?

По словам Виктора Сердюка, учитывая мировые тенденции и статистику, во время очередной волны коронавируса, а именно – штамма «Дельта» и последующих, не стоит поддаваться панике.

«Согласно законам эпидемиологии и вирусологии, чем быстрее начинает распространяться вирус, тем он слабее. Если начинают болеть молодые, то они легче переносят болезнь, к тому же менее серьезными являются последствия. Правда, заразившись стандартным вирусом, молодые люди, до 50-ти, тоже особо не страдали. От гриппа они страдали больше. А учитывая скорость разработки вакцин, скорее всего, пришло время научиться жить с постоянно мутирующим вирусом и удерживать его распространение с помощью мер безопасности (гигиены) и вакцинации. К слову, в прошлом году в период распространения сезонных заболеваний впервые за много лет не было зафиксировано эпидемии гриппа. С чем это связано? С тем, что все поголовно носили маски и мыли руки или население начало массово прививаться? Вопрос открытый. Но факт остается фактом», – поделился Виктор Сердюк.

СПРАВКА:

В прошлом номере РАП мы приводили данные по государственным закупкам от Ирины Горловой, директора маркетингового агентства SMD. По ее данным, украинские аптеки глубоко убыточные, они имеют оборот 96 тыс. евро в год. Если сравнивать с Италией, то там оборот одной аптеки составляет 1 млн евро, из которых 72 % – реимбурсация, то есть компенсация стоимости лекарств из государственного бюджета. В Украине уровень реимбурсации всего лишь 6 %. При этом бюджетные закупки увеличились и составили 34% от общего объема рынка. В 2020 году государством было закуплено лекарств на сумму 330 млн долларов США.

Чего ждать фармацевтам

Виктор Сердюк отметил: «Учитывая физические ограничения на посещение медицинских учреждений, роль фармацевтов за последний год сильно возросла. Уже много лет в кругах фармацевтов идет речь о переходе на новый уровень предоставления услуг населению – дистанционной фармопеке. И вот 2020-й был годом, когда реально можно было воплотить предоставление новых услуг в жизнь. Люди не просто шли в аптеку за лекарствами, минуя врачей, они нуждались в совете и рекомендациях. Каждый грамотный фармацевт способен оценить общее состояние пациента и порекомендовать безрецептурный препарат для улучшения состояния или порекомендовать обратится к врачу.

Но пока мы видим ситуацию, что аптечные продажи упали, даже период сезонных заболеваний, на который делали ставку, не принес желаемого дохода. Стоит отметить, что на это повлияло несколько факторов: уменьшение мобильности населения и рост госпитальных продаж, так как из-за коронавируса тяжелые больные обращались сразу в скорую помощь и их обеспечивали лекарствами в больницах, минуя аптеки».

«В связи с физическими ограничениями, введенными из-за эпидемии, упал и доход граждан, то есть пациенты приходят в аптеку с меньшей суммой и покупают более дешевые препараты. Мы видим по статистике рост продаж отечественных препаратов в упаковках, но при этом падение продаж в гривнах», – отмечает Виктор Сердюк.

СПРАВКА:

По данным Proxima Research, общий объем рынка аптечных продаж за 1 квартал 2021 года составил 26,7 млрд грн и 266,9 млн упаковок. Объемы розничной торговли товаров «аптечной корзины» в денежном и натуральном выражении по сравнению с первым кварталом 2020 года упали на (-12,3 %) в упаковках и (-3,4 %) в гривне.

«Поэтому аптекам остается только расширять свою роль и значимость за счет роста уровня и объема предоставляемых услуг в направлении фармопеки», – подвел итоги В. Сердюк.

«Аптеки могли бы подстраиваться под текущую ситуацию и разворачивать на своей базе точки вакцинации, например, но этого не происходит, Минздрав пока не видит аптеки в этой роли. С другой стороны вопрос: фармацевты и провизоры готовы выходить на новый уровень предоставления услуг либо собственники аптечных сетей не видят возможности монетизации этих услуг и не заинтересованы в том, чтобы повышать уровень знаний и компетенций своих фармацевтов? Произойдет ли это в будущем – тоже вопрос. Смогут ли воспользоваться ситуацией фармацевты, чтобы вывести свою роль на новый уровень? Время покажет», – подытожил В. Сердюк.

Источники:
1. https://uacrisis.org/uk/47408-likvidatsiya-sanitarno-epidemiologichnoyi-sluzhby.
2. https://commons.com.ua/uk/eksperimenti-nad-lyudmi-yak-u-nezalezhnij-ukrayini-reformuvali-sistemu-ohoroni-zdorovya/?fbclid=IwAR0ZCnk-vPSCyu0864D0a6yMs7XPxoBLRDvrzHGcmJtzXQQMO9jAVzCFkms.
3. https://ourworldindata.org/covid-vaccinations?fbclid=IwAR1EZzEIBScfLutkmFcHBakSrNJj7weUQPKoY8ffAOroU1_5ClCEh4dqAvU.
4. https://www.who.int/ru/news-room/feature-stories/detail/the-race-for-a-covid-19-vaccine-explained?fbclid=IwAR1YaH6gEuyFkzH_oGHAwLNEYoBJhrL3atC_eMyz1-eWYo9LLUJ5bjnTtVQ.
5. https://www.forbes.com/sites/jemimamcevoy/2021/06/10/pfizer-ceo-says-new-shot-could-be-made-within-100-days-to-tackle-variants-if-needed/?sh=1aee6eeb7a5c.

Категорії
Аптечна справа

Роли первостольников в аптечных продажах / Тренинг Юрия Черткова

Фармопека 2.0 – Ролевая позиция провизора для каждого этапа продаж, тренинг для аптекарей.

Основные техники:
+ Установление раппорта, управление впечатлением
+ Активное слушание
+ Перевод свойств в выгоду
+ Принятие и отработка возражения
+ Взятие обязательств у клиента

Категорії
Аптечна справа

Как современные АС пытаются увеличить отдачу от первостольников?

В предыдущей статье мы перечислили четыре важных способа, которые используют руководители аптечных сетей для повышения продуктивности работы своих сотрудников за первым столом, соответственно – увеличения прибыли компании. Напомню их:

1-й способ – вообще не заморачиваться по этому поводу.
2-й способ – изначально отбирать суперпервостольников, таких таблеточных монстров продаж.
3-й способ – повышать мотивацию фармацевтов и провизоров.
4-й способ – жестче контролировать работу первостольников.

В данной статье рассмотрим еще два способа.

5-й способ – проводить обучение по препаратам

Да, действительно, вера в препараты – мощный фактор успешности в аптечных продажах. Многие фармацевты говорят, что легче рекомендуют те препараты, которые они сами пробовали, советовали родным и знакомым. Знания препаратов дают экспертизу, фармацевт увереннее объясняет и лучше продает. К слову, компания «Агентство Медицинского Маркетинга» вместе с «Аптекой Доброго Дня» в данный момент реализовывает проект «12 месяцев фарм­опеки» – это сжатый видеокурс современной фармопеки в виде удобных алгоритмов принятия решений за первым столом. Тут есть одна тонкость: знание препаратов приходит с возрастанием нашей экспертности. А нарастание экспертности часто ведет к усложнению речи в момент консультации. Это как в магазине компьютеров: часто замена продавцов на технически менее грамотных, но общительных и доброжелательных ведет к увеличению объема продаж. Очень важно уметь объяснить характеристики и выгоды препарата понятным и простым языком. Кстати, эту ошибку тотально совершают производители, они учат всему, но только не тому, как его продать и какие сообщения говорить конечному потребителю. Зачастую они откровенно вредят своим продажам.

Недавно я получил заказ на обучение аптек, где заказчиком выступил производитель.

Я предложил прописать очень простые сообщения по препарату, сообщения, которые должен говорить первостольник в момент рекомендации, приблизительно такие:

  • всасывается в желудке, то есть быстрее и эффективнее действует, что вас лучше защищает;
  • оберегает слизистую оболочку желудка, то есть безопаснее

Однако менеджер фармкомпании настоятельно порекомендовал следующие месседжи:

  • препарат обеспечивает бóльшую эффективность, чем кишечнорастворимый за счет всасывания в желудке и большей биодоступности, потому что в желудке всасывание АСК лучше, следовательно, биодоступность АСК выше, следовательно – более эффективное подавление агрегации тромбоцитов;
  • желудочнорастворимая форма АСК – находится в крови существенно меньшее время, чем кишечнорастворимая, что снижает риск повреждающего эффекта на ЖКТ (АСК меньше времени в организме – меньше побочных эффектов), а также гидроксид магния в составе защищает желудок.

Как обучающая компания, мы привыкли к таким правкам. Мы издаем настольный справочник для фармацевтов «Фармконтинуум» – действительно классное практичное издание. Там и рациональная фармакотерапия, и алгоритмы диагностики за первым столом, и скрипты рекомендаций. Так вот, прописывая скрипты, мы каждый раз воюем с продакт-менеджерами, которые стремятся изо всех сил усложнить и запутать рекомендацию фармацевта, за простоту предоставления информации.

Как бы там ни было, а препараты знать нужно! Вот только сами по себе знания препаратов автоматически не конвертируются в техники их продаж.

6-й способ – тренинги по продажам

К сожалению, могу констатировать, что тренинги по продажам нередко становятся злом для аптечной сети, приводящим к бессмысленной потере ресурсов и времени. Кроме того, часто сотрудников утомляют бестолковые затяжные тренинги в выходные дни, они начинают относиться к ним как повинности и попросту отбывают, а не учатся. Из-за чего так происходит? Часто тренерами становятся психологи, далекие от практических бизнес-задач. Они предлагают некие универсальные таблетки и считают, что люди должны одеть эти приемы на себя. Однако так не происходит. Есть и другая крайность: берут практика, например из Макдональдса, и пытаются внедрить скрипты из соседнего успешного розничного бизнеса. По нашим неоднократным наблюдениям, подобная стратегия тоже провальна из-за все-таки выраженной специфики нашего бизнеса.

Еще одна проблема – коучи!

Анекдот по теме:
Штирлиц просыпается среди ночи от стука в дверь.
Спрашивает:
– Кто это?
– Здесь вопросы задаем мы, – сурово ответили из-за двери.
– О, коучи! – подумал Штирлиц.

Очень часто я слышу приблизительно такие комментарии:

«С нами работал некий мужик, который называл себя коучем, он все время задавал какие-то странные вопросы и внимательно смотрел в глаза. Он практически ничего не объяснял просто задавал вопросы, по типу: “А при каких обстоятельствах вы могли бы работать лучше?”, “От чего вы получаете удовольствие в своей работе?”. Когда я просила его что-то объяснить, он бормотал что-то непонятное и опять задавал вопросы. Через полчаса этого издевательства я не выдержала и спросила, а когда начнется обучение?».

Да, коучинг часто решает определенные задачи в организации, но спектр применения этого подхода весьма ограничен, кроме того, и личностная зрелость самого ученика должна быть на соответствующем уровне.

По нашему опыту, весьма эффективны навыковые тренинги с фокусом на работу с установками. Хороший тренер зажигает, мотивирует, подталкивает, демонстрирует приемы, моделирует сценки общения с покупателями, дает конструктивную обратную связь.

Не стоит превращать группу в некую группу личностного роста, задача тренера – чтобы участники лучше продавали, консультировали, отрабатывали возражения. Если сильно лезть в личность, участники могут закрыться либо, наоборот, улететь в космос.

Я знаю одного тренера, любителя развивать личности  ;), недавно услышал приблизительно такой диалог.
– Ну и как вам этот тренер?
– Да не, тренер то хороший, только после его тренинга уволилось 25 % персонала, они вдруг решили, что на этой работе их личность до конца не раскроется. 🙂

Седьмой и самый важный способ читайте в следующем номере журнала РАП.

Категорії
Аптечна справа

Как современные АС пытаются увеличить отдачу от первостольников?

Давайте попытаемся перечислить наиболее распространенные способы.

1. Вообще не заморачиваться по этому поводу или обходиться без первостольников

Достаточно много современных форматов вообще обойти первостольника с его активными продажами: резервирование через сайт, доставка прямо под дверь. Максимально понизить цены – и на первый план выйдет оперативность обслуживания, а не активные продажи. Как-то оптимизировать торговый зал, чтобы увеличить количество импульсных покупок.

Был такой персонаж, как Фрэнк Вулворт (англ. Franklin Winfield Woolworth; 1852–1919) – американский предприниматель, создатель крупнейшей розничной сети начала XX века. В магазинах Woolworth впервые стали применяться ценники, свободная для покупателя выкладка товаров, скидки на отдельные товарные категории и другие нововведения, сформировавшие в итоге такие формы торговли, как супермаркеты и дискаунтеры.

Как гласит легенда, этот человек ненавидел продавать, хотя и работал продавцом.

Ценников тогда не было, продавцы на глаз прикидывали материальное состояние другого человека и предлагали цену исходя из предполагаемой покупательской способности.

Фрэнк был крайне неуспешен, и хозяин магазина все-время его журил. Называть цену подороже – для него было сильное мучение.

Однажды у хозяина закончилось терпение, и он сказал: «Будешь торговать целый день сам, и если твоя выручка будет меньше, чем обычная дневная, я тебя увольняю!»

Вначале Вулворт пришел в отчаяние, поскольку ему нужна была работа, и он начал думать.
Ночью он взял картон и нарезал его на множество квадратов. Утром пришел и наклеил куски картона с указанием цены на те товары, цены на которые можно было легко сбросить, в случае торга. Потом он собрал весь залежавшийся товар, выложил товары на стол и сделал надпись: «Все по пять центов!» Стол он придвинул к окну, чтобы табличка была видна.

Впоследствии он рассказывал: «Мне было так страшно, что, открыв магазин, я готов был прятаться».
Но!
Увидев надпись – посетители пошли, увидев ценник – люди сочли это удобным и почти никто не торговался. Выручка за один день была сопоставима с недельной, кроме того, распродался весь неходовой товар.

Хозяин был очень рад…. А Фрэнк был рад еще больше. Настолько, что занял денег и открыл свой первый магазин.

Эта история достаточно поучительная. Многие люди не очень-то любят общаться с человеком за прилавком… Все больше розничные продавцы задумываются, как уйти от влияния человеческого фактора. К примеру, уход в онлайн как дополнительный канал аптечных продаж.

2. Изначально отбирать суперпервостольников, таких таблеточных монстров продаж

Часто аптечная сеть выбирает этот путь, нанимается какой-то продвинутый HR-менеджер и перед ним ставится задача: «А ну давай, находи тех самых!»

Как правило, это ведет к ротации персонала, а «те самые» так и не находятся. Вернее, вначале кажется, что они, а как начинают работать – НЕТ, блин.

Конечно, правильные фильтры на входе нужны и тут не о чем спорить. Но практика показывает, что если сильно капризничать и перебирать, можно зависнуть в глубокой дефектуре по персоналу.
Это, конечно, давний вопрос: набирать звезд или обычных.

Математически как бы звезды лучше, ведь они работают 1:4 по сравнению с середнячками, если заплатить звездам больше, чем в рынке, скажем, в раза полтора, то организация в выигрыше.
Однако практика показывает, что ЛУЧШЕ СЕРЕДНЯКИ, РАБОТАЮЩИЕ ПО СТАНДАРТАМ, чем звезды, склонные исповедовать собственный уникальный стиль.

3. Повышать мотивацию первостольников

Платить фиксированную зарплату чуть выше, чем в рынке, при этом прозрачную и значимую переменную часть. И как бы все логично, лучшая возможность заработать – больше усилий сотрудник прилагает. Работает? Мягко говоря, не со всеми. Ну, как минимум это слабо работает с поколением «У» – людьми, родившимися в 1984–2000 годах. Как раз сейчас это поколение в основном за первым столом. Весьма симпатичные ребята, к примеру, моя дочь представитель именно этого поколения. Но в большинстве для этого поколения работа не является ценностью. Они часто меняют работу. Обладают менее системными знаниями, да и вообще постоянно грызть гранит науки – не их фишка. Ориентированы на впечатления, не склонны перенапрягаться.

– Есть возможность поехать в Грецию, ты сможешь по работе?
– Конечно, я отпрошусь!
– А если не отпустят, ты же говоришь, что очень ценишь эту работу?
– Ну тогда придется найти новую, что же тут поделаешь, а ты что не хочешь, чтобы я поехала?

Когда-то мои коллеги вышли с одним обучающим продуктом, суть была такова:
Первостольники всей страны могли пройти несложный дистанционный курс, потом сдать некий небольшой экзамен, типа тесты, а за это получить деньги. Как бы всем выгодно, правда?
Я сказал, что из этой затеи ничего не выйдет.
– Но почему?
– А потому!

Создатели этих курсов были типичными представителями поколения «Х», соответственно и примеряли мотивационные стимулы на себя.
То ли дело билеты на концерт Монатика)

4. Жестче контролировать работу первостольников

Ну, сами знаете, все эти камеры, тайные покупатели, штрафы.

Казалось бы, все логично: когда за людьми наблюдают, они стараются лучше работать и меньше филонить. Но такой жесткий мониторинг – все-таки достаточно трудоемкая вещь. Я знал одного директора сети, который постоянно посматривал в камеры… Ну и что? Люди в этой сети лучше не работали. Кроме того, мало кто понимает, что именно контролировать, как давать обратную связь. Про штрафы я вообще молчу, штраф в 10 долларов перевешивает премию в 100 долларов. Потому что премия справедлива, а штраф в голове у сотрудника ВСЕГДА НЕ СПРАВЕДЛИВ. Сотрудник, которого штрафуют, подсознательно мстит руководству. Слишком пристальный контроль выжигает инициативу. Часто в условиях жесткого контроля царит страх, а там, где царит страх, не рождаются идеи, там рождаются ложные числа.

Это как в анекдоте:
Приходит женщина к сексопатологу.
– Вы знаете, я всегда думала, что я страстная женщина, но вот
у меня сейчас такой мужчина, что я вижу, что совсем его не
удовлетворяю.
– А как его зовут?
– Горидзе.
– Приходите через несколько дней, что-нибудь придумаем.
К тому же врачу приходит другая пациентка:
– Вы знаете, доктор, у меня такой темпераментный партнер,
боюсь, меня одной ему мало. Что мне делать?
– А как его зовут?
– Горидзе.
Приходит третья пациентка:
– Доктор, я живу с таким страстным мужчиной, что мне кажется,
у него еще кто-то есть.
– А как его зовут?
– Горидзе.
Приходит четвертая пациентка:
– Доктор, что мне делать? Мой муж совершенно не обращает на
меня внимания.
– А как его зовут?
– Горидзе.
Доктор приглашает к себе Горидзе и просит объяснить ситуацию.
– Горидзе в неволе не размножаются, – гордо говорит он.

О других способах увеличения отдачи вы узнаете в следующей статье.

Категорії
Аптечна справа

Як створити ліки? Від ідеї до аптеки

Виробництво ліків – прибутковий бізнес, проте не позбавлений величезних ризиків. Шлях лікарського засобу від лабораторії до аптеки потребує 12-15 років та 2-3 мільярдів доларів. Розповідаємо про те, як створюються препарати – від ідеї і до використання.

Терміни та витрати

Перш ніж говорити про те, як створюються ліки, варто надати певні часові та грошові орієнтири. Препарат, який щойно надійшов на аптечні полиці, був задуманий ще 15 років тому. На його пошук, доклінічні та клінічні випробування було витрачено 2-3 мільярди доларів.

Безумовно, виробник має повернути вкладені кошти та ще й отримати прибуток. Тому ціна на препарат залежатиме від попиту. Наприклад, якщо це ліки від рідкісних захворювань, то вони будуть надто дорогі. Скажімо,  лікарські засоби, що використовуються під час спінальної м’язової атрофії (СМА), коштують десятки і сотні тисяч доларів [1; 2]. Далеко не кожна сім’я в змозі придбати такі препарати. А тому низка країн закуповує подібні ліки за державний кошт. Якщо це препарат, який використовується масово, то ціна буде доступною.

Пошук конкретної терапевтичної молекули, як правило, здійснюється з-поміж 10-15 тисяч сполук-кандидатів. У середньому з тих 10-15 тисяч лише 800-1000 беруть для доклінічних досліджень. На клінічні випробування відбирають лише 5-10 сполук, з яких обирають найкращу формулу – ту, яка відповідає критеріям безпеки та ефективності.

Знайти мішень

Ідея створення лікарського препарату починається з пошуку мішені, на яку препарат діятиме. Будь-який фізіологічний чи патологічний процес, як правило, багатостадійний. Це величезний ланцюжок з перетворень одних речовин на інші. Якщо вплинути хоча б на один із ланцюгів, то здебільшого вдається повністю вимкнути патологічний процес.

Наприклад, ідея створення протизапальних препаратів виникла, коли стало відомо, які саме молекули є медіаторами запалення. Це простагландини, які утворюються з арахідонової кислоти за участю ферменту циклооксигенази. Якщо цей фермент «вимкнути», то і простагландинів не буде, а отже, не буде запалення. Саме так діють нестероїдні протизапальні препарати, які здебільшого використовуються для знеболення.

Що більше даних надходитиме про той чи інший патологічний процес, то більше буде відомо мішеней, на які можна буде «прицілювати» нові терапевтичні молекули. Для прикладу, пошук вакцини проти нового коронавірусу теж почався після того, як вченим вдалося визначити декілька мішеней вірусу, зокрема S-білок.

Переважна більшість молекул-мішеней, що задіяні в тому чи іншому патологічному процесі, – білки. Як правило, це ферменти чи сигнальні молекули, які мають критичне значення для реалізації патології. Завдання науковця – розробити препарат, який би пригнічував чи активував мішень залежно від її ролі.

Взяти мішень на мушку

Коли мішень відома, потрібно брати її на приціл. Білки – великі молекули, а тому брати весь білок за мішень складно і непродуктивно. Як правило, науковці обирають певну ділянку визначеного білка. У випадку ферментів це активний центр молекули, який визначає її функції.

Раніше пошук терапевтичної сполуки був надскладним завданням. Сьогодні ж для цього використовують сучасні методики комп’ютерного моделювання. Це так званий молекулярний докінг. Спеціальна програма аналізує конформаційні і динамічні характеристики молекули-мішені та обирає речовини, які потенційно можуть з нею зв’язатися. Молекулярний докінг суттєво пришвидшив та здешевив пошук препаратів. Проте навіть з цією технологією процес важко назвати легким, адже найскладніше попереду.

Молекулярний «кастинг»

Найчастіше розробники працюють з декількома сотнями молекул-кандидатів. Припустімо, це потенційний протипухлинний препарат. Насамперед його перевіряють in vitro, тобто на пухлинних клітинних лініях. Препарат додають у чашку для культивування в різних концентраціях, після чого перевіряють ефект. Зокрема, дивляться, чи зменшилася кількість пухлинних клітин порівняно з контрольними зразками.

Сполуки, які не здатні «приборкати» пухлину, – відсіюють, звужуючи коло пошуку потенційного препарату. Проте визначення ефективної протипухлинної речовини – це ще далеко не перемога. Майбутній препарат має бути безпечним. Проводяться тести як на клітинах, так і на тваринах. Визначаються різноманітні параметри такого лікування, зокрема рівень токсичності, спектр побічних ефектів тощо.

Доклінічні випробування на клітинах і тваринах тривають декілька років, допоки не буде знайдено хоча б 2-5 молекул, які можна було б випробувати на людях. За потреби визначені молекули модифікують, аби вони набули ще більших властивостей. Модифіковані препарати знову випробовують на клітинах і тваринах, перш ніж перейти до клінічних досліджень за участю добровольців.

Важливо: належна лабораторна практика. Розробникам вкрай важливо отримати якісні дані ще на етапі доклінічних випробувань, адже потім дослідження проходитимуть на людях. Аби знизити можливі ризики, у США були розроблені правила належної лабораторної практики (Good Laboratory Practice, GLP) [3]. Це відповідні стандарти, якими визначаються умови тримання тварин та проведення різного роду доклінічних випробувань.

Клінічні випробування

Вагома частина досліджень вже пройдена. Залишилося перевірити потенційні препарати на людях. Для цього передбачено три фази клінічних досліджень:

  • Перша фаза. На цьому етапі оцінюється безпечність препарату. Ці дослідження проводять на здорових добровольцях. Виняток становлять високотоксичні препарати, які розробляються для лікування важких невиліковних патологій, наприклад, термінальної стадії раку. В цьому випадку препарат можуть дати хворому, якому інші методики лікування вже не допомагають. Для таких пацієнтів участь у подібних дослідженнях – це шанс отримати можливе ефективне лікування, яке допоможе подовжити життя.
  • Друга фаза. На цьому етапі препарат випробовують на групі хворих пацієнтів. При цьому контрольна група пацієнтів замість діючої речовини отримує пустишку. Дизайн експерименту проводиться таким чином, аби ні пацієнти, ні лікарі не знали, хто які ліки приймає. На другій фазі відбувається підбір найбільш оптимальної дози лікарського препарату.
  • Третя фаза. Це дослідження, в яких беруть участь декілька десятків тисяч добровольців. Третя фаза клінічних досліджень є наймасовішою та найдорожчою. На її організацію розробник витрачає сотні мільйонів доларів.

Реєстрація нового препарату

Якщо препарат успішно пройшов усі ланки, то після цього виробник подає відповідну заявку до регулювального органу. Наприклад, у США це FDA (Food and Drug Administration) – управління з продовольства і медикаментів. Разом із заявкою виробник подає до FDA усі документи про попередні дослідження. Це мільйони сторінок звітної документації, які ретельно вивчаються фахівцями регулювального органу. Тому цей етап також потребує декількох років.

Постреєстраційний період

Після реєстрації препарату виробник зобов’язується повідомляти нову інформацію, яка може з’являтися в період його використання (наприклад, рідкісні побічні ефекти, які не були виявлені під час клінічних досліджень).

Михайло Хецуріані, біохімік, молекулярний біолог, аспірант Інституту фізіології імені О. О. Богомольця

Джерела:

  1. Regulatory Applications for SMA Therapy Nusinersen Accepted in US, EU. BioNews Services, LLC.
  2. Grant, Charley. Surprise Drug Approval Is Holiday Gift for Biogen, Wall Street Journal (27 грудня 2016).
  3. «Good laboratory practice (GLP) for safety tests on chemicals». Medicines and Healthcare products Regulatory Agency. 20 January 2017.
Категорії
Аптечна справа

Консерви від художника, або Чому препарат не продається?

Італійський художник П’єро Мандзоні вирішив провести творчий експеримент: він стверджував, що багаті люди куплять що завгодно, якщо видати це за мистецтво. Навіть повітря в кульці або… фекалії в консервах. Сказав – зробив. Дев’яносто пронумерованих баночок по 30 г були продані за ціною, що дорівнює ціні золота тієї ж маси. Хоча, кажуть, всередині був гіпс, а не той самий, заявлений вміст. Але цікавішим є інше: частину з них і сьогодні можна побачити в музеях Лондона, Мілана, Неаполя. А баночку № 54 п’ять років тому було продано за 220 тис. євро. Отже, питання: якщо навіть такий «продукт» знайшов свого покупця, то коли продажі в аптеці не йдуть – чи дійсно справа в товарі?

Останній вагон

Правильна відповідь: ні, не в товарі. І майже ніколи не була вона в товарі. Тут навіть особливих доказів не потрібно наводити: за наявності сотень генериків на ринку якийсь завжди в пріоритеті, а інші – в останньому вагоні аптечних продажів. Якщо взагалі «потрапляють на поїзд».

Глобально на продаж впливають два основні фактори: позиціонування продукту та вміння провізора продавати.

Поговоримо про те, що сьогодні відбувається в цих двох сферах фармацевтичного бізнесу.

Відбудова за відчаєм

Ніяк інакше не можна назвати те, що відбувається сьогодні на ринку. Звісно, в тренді прямі агресивні продажі, хто б сперечався. Але до чого це призвело….

У попередніх випусках журналу «Рецепти аптечних продажів» ми писали про неетичне позиціонування, коли все що завгодно раптом почало «з успіхом» лікувати ковід. Однак навіть некрасиві продажі мають кращий вигляд, ніж невиразні.

Це коли, підкоряючись тенденції «бігти швидше», продакт-менеджери фармацевтичних компаній починають свій спринт, але забувають продумати, що говоритимуть, кому і навіщо. І ось раптом препарат перетворюється, препарат перетворюється… На елегантне не зрозуміло що.

З кінця 90-х років ринок не бачив такої кількості реклами, що не відповідає інструкціям для медичного застосування або листкам-вкладишам. Препарат – спазмолітик? Гаразд, під час гіпертонічної хвороби теж є спазми, давайте рекомендувати для зниження артеріального тиску!

Часник має антибактеріальні властивості? Тож і від будь-якого вірусу допоможе! І чоловічу потенцію відновить заодно, чому ні?

Вітамінно-мінеральний комплекс раптом стає препаратом клітинної терапії. А серцевий препарат – чудовий варіант під час астенічного синдрому.

І тут виникає питання: навіщо? Адже немає жодної логіки в цих метаннях, які, до того ж, не завжди відповідають реальному попиту. Тому що, наприклад, серцево-судинні проблеми завжди будуть актуальніші за астенію, і люди старшого віку більш охоче йтимуть до аптеки, ніж молоді й активні. В такому разі, до чого ця спроба розмити межі позиціонування? Адже як би ми не старалися, не вийде охопити абсолютно всі вікові категорії та нозологічні групи – на такий масштабний штурм ринку не вистачить жодного бюджету, та й люди губляться і перестають розуміти, що їм пропонують.

Інший момент – нерозуміння механізму аптечних продажів. Коли продакт-менеджер йде у високу науку і починає викладати її в презентаціях провізорам, ймовірність підвищення продажів його продукції наближається до нуля. Вигоди для аптечного працівника і покупця мають бути чіткими, простими, зрозумілими. Чомусь ця маркетингова азбука загубилася десь у 2019 році. Але ми бачимо, що не завжди краще бути першим – іноді все ж таки краще бути найкращим. Як мінімум у частині зрозумілого рекламного повідомлення.

До речі, з приводу інструкцій: кілька років тому фахівці журилися з приводу того, що звичайні люди не здатні їх прочитати і зрозуміти. Сьогодні тренд такий, що інструкції почали читатися. Люди більше вникають, уважно вивчають показання і протипоказання і, як наслідок, дивуються з того, чому написане там не відповідає інформації, яку їм надали в аптеці. У результаті кредит довіри, зароблений провізорами за час пандемії, починає вичерпуватися. Але в умовах, коли інші механізми, на кшталт реклами, стали в рази менш ефективними, розкидатися довірою клієнтів навряд чи варто.

Що бажано зробити? Перш ніж вкладатися в хаотичне репозиціонування, провести аналіз ринку і переконатися, що воно того варте. Не заплутувати провізора медичною інформацією, не притягати факти за слонячі вуха: приказка «Краще – ворог хорошого», ймовірно, саме про такі ситуації. Фармринок не в стані апокаліпсису, тому не потрібно влаштовувати вакханалію. Навпаки, як ми знаємо, в смутні часи люди прагнуть до стабільності. І це теж можливість для фармацевтичної компанії. Зрозуміло, так само в тренді просування онлайн – через спеціалізовані ресурси, інтернет-аптеки тощо. Крім того, зі зниженням попиту на ковідну групу товарів структура затребуваних товарів змінюватиметься, найімовірніше, в бік колишніх потреб. Але з поправкою на високу чутливість українського покупця до ціни. І зараз важливо не проґавити момент, коли настане час змінити курс. Але зробити це грамотно і виважено.

Продаю як продаю!

Часто провізор транслює цей меседж ще до того, як людина підійшла до аптечного віконця. Похмуро відпускає препарат за запитом або невдоволено повідомляє, що його немає. Або щось цідить згорда на запитання клієнта аптеки про заміну.

«А у нас в аптеці такого не буває!» – обурюються власники. На жаль, буває. Численні дослідження і всілякі «таємні покупці» вже не раз це доводили. Хоча трапляється й зворотна ситуація: нав’язлива спроба продати, до нудотно в’язкої карамелі на зубах. І здається, простіше залишити в цій аптеці гаманець, ніж спокійно піти. «Ось і супер!» – знову, на жаль, але ні. Такий підхід працює в прохідній аптеці, де покупець – «одноразовий», придбав і поїхав. Наприклад, у центрі міста або на вокзалі. А в спальному районі це біда! Бо людина після одного спілкування обходить таку аптеку за кілометр.

Дві описані вище крайності з’явилися як реакція аптечного ринку на епідеміологічну кризу. Одні власники аптек урізали бонуси та будь-яку іншу мотивацію, щосили економлять на персоналі, що в період, коли питома вага рекомендації провізора доходить місцями до 100 %, дуже дискусійний крок.

Інші зайнялися агресивними продажами на межі фолу. Але забули, що в торговий зал заходять ті самі люди, які вже пройшли через подібні прийоми продажів і встигли за роки існування українського ринку до них пристосуватися. Вони відчувають маніпуляцію й уникають її в подальшому. Простіше кажучи, йдуть до інших аптек.

Що бажано зробити? Тверезо оцінити аптечний персонал та його мотивацію. Чи є йому сенс «надриватися» і «горіти», або відстояв в пасивно-агресивній позі, отримав зарплату і незадоволений пішов додому? Наступний крок – подивитися, чи не занадто сильним є тиск на провізора. Надмірно жорсткі алгоритми продажів дають лише тимчасовий результат. Якщо ми плануємо й у подальшому працювати, то варто їх адаптувати до реальності. Не потрібно витрушувати з відвідувача аптеки останні п’ять гривень, нехай краще він прийде завтра і принесе п’ятсот. Тому що тут «дівчата хороші», «і пояснять, і запропонують, як треба», і препарат продадуть відповідний. Щодо ось цього похмурого вигляду, який частина українських провізорів набула в період пандемії… Час змінювати вираз обличчя на більш доброзичливий. Навіть якщо людина в масці, міміка все одно вгадується. І очі не сховаєш, тон голосу – тим більше. До речі, вже зараз маски скасовують у низці європейських країн, тому не за горами робота з відкритими обличчями. Бажано приготувати посмішку заздалегідь 🙂

***

Повертаючись до початку: за правильного позиціонування, а також уміння й бажання продавати, можна реалізувати що завгодно. За будь-якою ціною. У будь-які часи. І якщо сьогодні обсяг продажів не відповідає очікуваним, не варто звинувачувати в цьому віруси і кризи або заглиблюватися в панічний маркетинг, що ніяк не залишить своїх позицій. Набагато конструктивнішим рішенням буде перегляд стратегії і фармкомпаній, і аптек з позиції здорового глузду і поточної ситуації. І тоді з’явиться шанс щось кардинально змінити.

Категорії
Аптечна справа

Парадигмы аптечных продаж 

Богат тот, кто рад своему уделу.

Я – один из первых тренеров в стране, кто начал системно обучать аптечным продажам. Когда-то, лет 15 назад, в аптеке слово «продажа» даже стыдно было произносить, мол, где аптека, а где продажи. Наш удел – консультировать, а не продавать.

Да и название этого журнала выглядело несколько провокационным: «Рецепты аптечных продаж».

Дело доходило до смешного: владелец сети просил меня улучшить навыки продаж первостольников, при этом заявлял: «Юрий, а вы можете вообще не употреб­лять слово ПРОДАЖА, чтобы никого не обижать)?»

Основатель Alibaba Джек Ма говорит, что нам всем нужно выбирать: производим мы или продаем.

Поскольку аптеки ничего не производят, нужно становиться суперпродавцами.

Я недавно общался с генеральным директором одной большой сети, предложил им выгодную посредническую схему. На что он гордо заявил: «Я с посредниками не работаю!» Тогда я пошутил: «Наверное, я вас расстрою, но вы сами посредники…»

Аптека – это посредник между производителем и потребителем, между врачом и пациентом. Так что нам нужно научиться двум вещам: быть хорошим посредником и хорошо продавать.

Вообще есть пять принципиальных способов заработать более-менее приличные деньги.

  1. Торговец: организовать лучшую систему продаж.
  2. Мастер: лучше всех производить либо что-то делать руками.
  3. Предприниматель: лучше всех создавать схемы извлечения прибыли, используя мастеров и торговцев.
  4. Помощник богатого человека: когда ты облегчаешь жизнь богатому человеку, а он с тобой делится.
  5. Чиновник с навыками предпринимательства или воровства.

Я часто беседую с онкологами, хирургами, к которым выстраивается очередь пациентов, и многие из них прилично зарабатывают. В какой модели они зарабатывают? Чаще всего это модель Мастер.

Знание своей роли, своего удела дает нам подсказки, что можно улучшить, на что обратить внимание.

Тот или иной стиль зависит от типа личности. Я знаю людей, которые не представляют иного способа заработать, кроме как быть полезным, «нужным людям» (код помощника). А есть родственник, который пребывает в парадигме «В нашей стране заработать можно только в политике». Читай: «Хочу стать чиновником, чтобы дорваться до кормушки и украсть».

Неспроста популярны все эти курсы помощников депутатов и прочая ерунда.

Есть старый, но очень подходящий анекдот на эту тему.

Один очень бедный человек сидел на лавочке. К нему подошел хорошо одетый богатый человек, который оказался его дальним родственником. Он был религиозным и решил выполнить заповедь бескорыстной помощи. Просто так давать деньги он не хотел и решил пойти на хитрость и предложить ему «работу», чтобы бедному человеку было приятно получать «заработанные» деньги. Он видел, что бедняк ничего не умеет. Поэтому предложил ему очень простую работу. Раз в день заходить в банк, брать там деньги в одном окошке и передавать в соседнее. Каждый раз во время этой операции можно 50 % денег оставлять себе. Ежедневно бедняк заходил в банк и передавал деньги из окошка в окошко. Половину он оставлял себе. Через несколько месяцев он купил квартиру, женился. Однажды, примерно через год, он сидел за ужином с прекрасной женой и грустил. Жена спросила его: «Почему ты грустишь?» Он ответил: «Одного я понять не могу… За что я ему 50 процентов оставлял?»

Вывод?

Нужно четко понимать свою роль, понимать, что ты делаешь и зачем, понимать, в какую сторону развивать свой талант.

Коль скоро мы в ритейле, наш путь – путь торговца.

Мы – торговцы лекарствами, продавцы решений.

Вопрос, который я часто задаю перед тренингами: присмотритесь к самым успешным продажникам, всегда ли это наиболее активные и «трудоголичные»? Самые успешные всегда в мыле и носятся, как электровеники?

Чаще всего я слышу ответ «Нет».

Просто «продаваны» работают в какой-то модели, желательно четко понимать, что ты делаешь и какую роль должен отыгрывать в тот или иной момент.

Люблю говорить: хочешь что-то объяснить – нарисуй оси.

Горизонтальная ось: преставление – сделка, вертикальная ось: влияние – следование.

Имеем четыре роли.

Разберем их.

Интегратор: следование за клиентом в понятной сделке. Такая «склеивающая» продажа. Если рассмотреть простую модель продажи за первым столом аптеки, то на запрос «хорошие импортные витамины» первостольник предлагает бренд «С». Интегратор задает только уточняющие вопросы: какая доза, какая форма? Он склеивает существующую и без того потребность с ассортиментными возможностями аптеки.

Драйвер: влияние на клиента в понятной сделке. Пример: на запрос «противогельминтные препараты» ему рекомендуют приобрести для всей семьи. Либо потребитель приобретает гепатопротектор, а ему рекомендуют сразу на курс, для того чтобы лишний раз не ходить в аптеку. Также Драйвер хорошо отрабатывает с сомневающимися клиентами. Это клиенты, которые интересуются: «А это точно хорошее?» Драйвер подключает влияние и говорит: «Да, мол, конечно, сама пью и довольна». Драйвер – это такой «дожимщик», клозер продаж, который хорошо отрабатывает в финальном аккорде сделки.

Архитектор: следование за клиентом плюс работа с его представлением, привнесение новой архитектуры, частично влияющей на преставление. Пример: человек приходит за мазью от боли в суставах, а ему рекомендуют дополнительно препарат «Т». То есть Архитектор в существующий запрос встраивает свою архитектуру. Например, человек приходит за антибиотиком, а ему добавляют йогурт, для того чтобы защитить кишечник.

Советник: влияние на преставление плюс высокое влияние. Человек приходит за препаратом от головной боли, а первостольник выспрашивает причину головной боли и рекомендует другой препарат, который на нее воздействует. Приходит за аналгетиком, а Советник интересуется характером боли и предлагает более мощное средство. Советник как бы ничего не продает, он спрашивает, консультирует, объясняет, влияет.

Эти полезные парадигмы важно «надеть» на специфику вашего дела, тогда понятнее, чему учиться и в какую сторону развиваться.

Аптека – это одно из немногих мест, куда люди приходят уже с готовностью купить. Вопрос только, в какой модели мы с ними взаимодействуем.

К примеру, представитель пришел в известную фармкомпанию и посещает докторов, препарат есть в протоколах, доктора его любят, цена удовлетворяет – тут нужна модель Интегратор, а вот если препарат инновационный, непонятный, дорогой – тут необходима модель Советника.

Разные модели, разные компетенции, нужны разные люди, разные тренинги.

Категорії
Аптечна справа Новини

Сергей Даниелян: «Для Аптеки 9-1-1 всегда есть новая цель»

Прошло более 10 лет с тех пор, как в журнале «Рецепты аптечных продаж» появилась первая статья о сети «Аптека 9-1-1». Уже тогда сеть удивляла своим смелым новаторством, готовностью перенимать лучшие идеи из мировой практики, глубоким пониманием рынка и умением мгновенно реагировать на перемены. Позднее представители сети буквально взрывали фармрынок своими яркими идеями. Сегодня сеть «Аптека 9-1-1» динамично растет, число торговых точек по всей Украине уже насчитывает более 1000, лояльность клиентов остается стабильно высокой. На вопросы, каким образом это удается сделать, в чем секреты и фишки, для нашего портала согласился ответить директор сети «Аптека 9-1-1» Сергей Даниелян в беседе с Юрием Чертковым, директором компании «Агентство Медицинского Маркетинга».

Сергей Ашотович, аптечная сеть «9-1-1» — одна из самых крупных в стране. Наблюдая за вами, я вижу, что ассортимент сети достаточно насыщенный, ценовая политика привлекательная. Как вам удается сохранять такой высокий уровень при существующей конкуренции? Есть какие-то секреты?

— Конечно, секреты есть, как и у каждой аптечной сети. И все их раскрывать не хочется. Могу сказать, что основное наше преимущество — это люди. Знаю, многие так говорят, однако на деле выстроить правильную систему мотивации персонала, создать крепкую команду — это уже 70 % успеха. Еще 30 % — четкое понимание своих целей и контроль их достижения. Мы анализируем каждый шаг, собираемся вместе с сотрудниками, считаем: получилось ли выполнить наши планы, при необходимости корректируем их. В каждом из отделов есть свой лидер, который следит за достижением ключевых показателей. А достижение ключевых показателей всеми приводит к тому, что достигается общая цель.

У нас есть сотрудники, которые отвечают за «кусты» из 15-20 аптек. Есть те, кто занимается развитием, геомаркетингом или же следит за возникновением тех или иных проблем. И все они отлично справляются. Люди решают все.
Но важно не просто найти таланты. Как я уже говорил выше, необходимо их правильно организовать, ставить перед ними амбициозные цели, а при достижении говорить: «Пожалуй, цель была слабая. Нужно что-то более серьезное».

Интересно, что вы делаете акцент именно на персонале, хотя «Аптека 9-1-1» в первую очередь известна своими ноу-хау, диджиталом, системами контроля, прозрачности. И, конечно, как не вспомнить о вашем сайте с грамотно выстроенной системой скидок, на который клиенты «подсели» сразу и массово. Расскажите о роли технологий в работе вашей сети.

— На самом деле в наше время любой ритейл — это полностью про технологии. Мы стараемся перенимать лучший мировой опыт. Ориентируемся на аптечные сети в Америке, Европе, Украине. Наблюдаем за тем, как развивается FMCG-сегмент, и перенимаем у продуктовой розницы все самые интересные «фишки», которые по формату подходят аптечному рынку. Уже давно нельзя работать по старинке. Мир изменился, стал максимально технологичным, и чтобы быть успешными, мы должны не просто отвечать ожиданиям потребителей, а формировать эти ожидания к рынку. Собственно, сайт, который вы упомянули, примерно так и сработал — мы были в числе первых, кто смог организовать коммуникацию онлайн с клиентом на таком массовом уровне. И, тем не менее, повторюсь: при всей важности технологий люди — самый ценный ресурс компании.

Особенность сайта сети «9-1-1» заключалась еще и в том, как я понимаю, что он помог сломать барьеры на покупки фармпродукции онлайн для старшего поколения. Скидки были существенными, и люди научились пользоваться поиском на сайте и делать заказы. Но и оффлайн у вас постоянно — и скидки, и акции, и общий уровень цен на приемлемом уровне. Мы проводим исследования рынка, и респонденты часто отмечают эти моменты. Как вам удается удерживать цены?

— В условиях ограниченной наценки и высокой конкуренции с ценами сильно не поиграешь. Поэтому мы стремимся сохранять уровень цен ближе к нижней границе, интересной потребителю, а маржинальность достигается за счет правильного выбора ассортимента. Это и есть главный секрет любой успешной розницы.

Категорийный менеджмент, четкое понимание того, в какой из категорий и на какой товар нужно сделать упор, а для какого товара необходимо найти заменители, на какой товар нужно создавать собственные торговые марки, а какой — предлагать вторым или третьим. Все это азы, без которых аптека не будет приносить прибыль.

Чтобы продать вам по интересной цене условный ноотроп, у меня должно быть, о чем вам рассказать и что предложить в качестве второй позиции в чеке.

У вас же работают практически все возможные системы — автоподсказок, бонусов, скидок? Вряд ли нужно долго думать над второй позицией.

— Безусловно, такие системы есть, и они все работают. Мы постоянно их совершенствуем, спрашиваем у наших первостольников, как еще им помочь, как сделать работу удобнее, чтобы они выполняли поставленные планы. Слушаем их, повторяем, внедряем. По планам обязательно проводим ежедневный анализ в каждой торговой точке утром и вечером.
То есть да, подсказки есть. Но чтобы человек ими пользовался, он должен быть замотивирован. Подсказки — лишь инструмент, и они на втором-третьем месте, а самое главное — правильный мотивационный подход.
Это сложный вопрос, и тут идет постоянный поиск идеальных решений.

Выстроить систему мотивации сотрудников наверняка помогает обучение?

— Да, это так, и мы много внимания уделяем обучению сотрудников. У нас есть внутренняя система обучения, также пользуемся услугами «Академии Непрерывного Фармацевтического Обучения» (АНФО) — кстати, хочу поблагодарить за качественный обучающий контент, он отлично дополняет наши внутренние программы.

Сергей Ашотович, вы сказали, что удерживать цены вам помогает правильный ассортимент. А сколько у вас всего ассортиментных позиций?

— В каждой торговой точке в среднем насчитывается около 4500-5000 наименований лекарственных средств. Также есть аптеки, в которых представлены более 10 тыс. наименований, а есть и такие, где меньше 3000.
Кроме того, значительную часть аптечного ассортимента составляют сопутствующие товары.

Как вы работаете с сопутствующими товарами? Каким группам отдаете предпочтение?

— Мы уделяем большое внимание детскому питанию, аксессуарам, средствам гигиены, прочим товарам повседневного спроса. По нашему опыту, те же товары детской группы работают на привлечение трафика, поэтому мы ставим на них максимально низкую наценку. Весь сопутствующий товар выставляем в торговых точках и с его помощью привлекаем покупателей.

То есть ваша целевая аудитория это женщины, молодые мамы?

— Общеизвестно, что 80 % всех покупок в аптеках делают женщины.

Еще вопрос по поводу категорийного менеджмента: правильно ли я понимаю, что «трафик-билдерами» — товарами с низкой наценкой вы привлекаете покупателей, а основную маржу приносят «профит-билдеры» — товары с более высокой наценкой?

— Правильно. Хотя сегодня круг позиций, которые можно отнести к «профит-билдерам», сужается. Поэтому сейчас грамотный категорийный менеджмент заключается не в том, чтобы из существующих, известных везде позиций выделить высокомаржинальные продукты, а в том, чтобы самостоятельно искать и находить те товары, которые можно сделать «профит-билдерами». Это товары, которые вы закажите, сделаете их эксклюзивными, придумаетесобственную торговую марку и будете ее продвигать. Конечно, можно взять очередной пробиотик, который продается везде, назвать его «профит-билдером», поставить на него высокую наценку, но в реальности он таковым никогда не станет.

Так что самое сложное — это правильно определить товар и не перепутать позицию рядовой линейки с «профит-билдером».

Если не секрет, какую долю в товарообороте вашей сети занимают частные торговые марки? Мне этот вопрос часто задают, и он волнует многие аптечные сети.

— Честно скажу: это секрет. Чтобы ответить на вопрос, какую долю СТМ должны занимать в фарме, можно посмотреть на то, как это работает в Европе, в США. Например, в некоторых странах ЕС собственные торговые марки занимают львиную долю в ассортименте. У нас этого пока тяжело достичь — и в связи с регулированием, и со многими другими нюансами. Но данный процесс однозначно будет развиваться. Нужно стремиться к тому, чтобы доля частных торговых марок доходила до 10-15 %.

И не нужно фиксироваться на том, что это СТМ. Ведь есть производители-партнеры, с которыми работа настолько интересна обеим сторонам, что их уже рассматриваешь как частную торговую марку. И в такой парадигме мышления можно обеспечить очень высокую долю СТМ.

Не могу обойти вниманием и такую тему, как средний чек. По нашим данным, у вас он довольно высокий, порядка 200 грн. Мы плюс-минус правильно посчитали?

На самом деле, на рынке в среднем у всех такой чек.

Но все-таки у вас он несколько выше. Это из-за наполняемости чека или из-за умения рекомендовать правильный товар?

— Мне бы хотелось ответить, что это так, но я реалист, и понимаю, что причина в другом. Как вы знаете, у нас высока доля электронной коммерции, онлайн-продаж, а при интернет-заказе средний чек всегда гораздо выше.

Планируете ли вы и дальше развивать e-commerce, видите в этом перспективу?

— Обязательно планируем развивать. Хотя понимаем, что наряду с перспективой есть в этом и очевидная угроза. Но постараемся соблюдать баланс. В любом бизнесе, тем более в аптечном, помогает правильный и взвешенный подход.

Пресс-служба компании «Агентство Медицинского Маркетинга»

Категорії
Аптечна справа

ТОП-7 горячих аптечных запросов июня

Помните, нам обещали новую нормальность? Вот она и наступила. Если до прошлого года сезонность запросов в аптеке была уже много раз просчитана и выверена, и переключалась на автомате, то теперь каждый месяц приходится глубоко вникать в этот вопрос. А где-то и играть в угадайку. Потому что ковид. Потому что маски. Потому что у людей – то паника и истерика, то экономия, выкрученная на 100 %, то новые потребности, к которым мы еще не приноровились. Посмотрим, чего ожидать в этом ракурсе от июньской аптеки.

Запрос 1. Все тот же… ковид

Ой, не зря производители так спешно переориентируют свои препараты под этот запрос. Вроде бы и спад пошел, и зоны желтеют, и границы открываются потихоньку. Но, к сожалению, коронавирус по-прежнему живее всех живых. И посетители аптеки по-прежнему боятся им заразиться, пусть уже и не с прежней страстью. А еще – по-прежнему болеют, хоть и меньше. Потому что желтая зона – еще не зеленая.

Что делать? Алгоритм поведения аптечного работника при ковидных запросах хорошо известен и в комментариях не нуждается. Более того, под него заточена масса документов, на которые можно опираться. От себя добавим, что удовлетворять такие запросы нужно с изрядной долей здравого смысла, рекомендуя действительно нужные человеку препараты. Ведь лечение ковида и так требует приличного пакета лекарственных средств, не стоит усиливать финансовую нагрузку на бюджет человека препаратами, в пользе которых при этом заболевании мы, мягко говоря, не уверены. Продукты вспомогательные, из ряда «укрепить иммунитет после коронавируса» или «для профилактики тромбозов после ковида», желательно добавлять к общему чеку по одному, не набрасываться на клиента аптеки со всеми рекламными знаниями, которых за время пандемии прилично накопилось в голове. В остальном – по протоколу.

Запрос 2. Крем под маску

Еще недавно эта потребность казалась какой-то вымученной и слегка надуманной. Не сейчас. Маски никак не уступают место ковидным паспортам, да и с вакцинированием в Украине не все гладко. А температура воздуха, между тем, растет. Лицо в маске потеет. Сыпь и раздражение появляются даже у людей, чья кожа к этому не склонна – кто-кто, а провизор знает об этом прекрасно. Так что актуально, очень. Но есть нюанс: люди не приобрели привычку спрашивать о средствах по уходу за кожей под маской. И часто либо забывают, что нуждаются в них, либо не знают, как правильно спросить, либо сомневаются, что им посоветуют то, что нужно.

Что делать? Формируем запрос сами. Обращаем особое внимание на клиентов аптеки, которые неохотно надевают маски, спускают их ниже носа. И не с гневными замечаниями! Корректно просим надеть маску правильно. А при обслуживании уточняем: «Скажите, вы поначалу сняли масочку – она доставляет вам дискомфорт? Возможно, появились проблемы с кожей из-за ношения маски? Ведь кожа потеет, могут возникнуть высыпания…» Если ответ положительный, продаем крем / мазь / гель, наиболее интересные с точки зрения увеличения среднего чека. Также можно добавлять предложение крема под маску всем, кто эти самые маски покупает. А еще людям, которые много и подолгу работают в масках. Если свойства соответствуют заявленным, пострадавших нет – все в выигрыше.

И еще один совет: проговаривать четко: «Вам желательно пользоваться кремом под маску», «Вам нужен гель под маску». Чтобы вот это «под маску» закрепилось и переросло в обычный запрос, который в следующий раз посетитель аптеки озвучит сам. Спрашивается: кому это все надо? Нам надо. Чтобы повысить продажи. И людям надо. Потому что лето, и кожа страдает. А при проб­лемной коже это просто катастрофа. Так что стоит использовать возможность оказать грамотную помощь.

Запрос 3. Средства для профилактики и лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы

И не только потому, что лето. А летом, как известно, высокое давление становится еще выше, а больное сердце – еще больнее. Второй фактор высокого спроса – все тот же. Ковид злокозненный. Уже доказаны осложнения после перенесенного заболевания, и сейчас они проявляют себя у многих переболевших. Кстати, по данным Ассоциации кардиологов Украины, в нашей стране 25 млн лиц имеют сердечно-сосудистые заболевания различной степени тяжести. «Почетное» место среди них занимает артериальная гипертензия, о необходимости лечить которую с наступлением лета вспоминают даже те, кто забросил пить назначенные врачом препараты еще прошлой осенью.

Типичные признаки человека с нездоровым сердцем и/или сосудами: повышается частота сердечных сокращений, артериальное давление, отекают ноги. Все это может привести и к более тяжелым последствиям – инфаркту или инсульту.

Что делать? Обслуживать быстро и внимательно. При угрожающих признаках немедленно звонить в неотложную помощь. Угрожающие симптомы помним: боль в области сердца распространяется в левую руку, верхнюю часть живота или в область шеи, появляется одышка. В остальных случаях отпускаем препараты по запросу, но обязательно с уточняющими вопросами. Сердце и сосуды – не та тема, с которой стоит шутить.

Запрос 4. Седативные, дневные транквилизаторы, антидепрессанты

Объединены в одну группу, потому что все они актуальны сейчас для украинцев. К тому же средства, нормализующие состояние нервной системы, идут рука об руку с предыдущим запросом. Так что их можно рекомендовать в паре. Люди меньше, но все еще нервничают. Теперь, правда, не столько из-за пандемии, сколько из-за финансовых проблем, работы, состояния здоровья и пр.

Что делать? Удовлетворять запрос по привычным алгоритмам. Но при этом различать, какие средства можно советовать «сердечникам», а какие – мягко говоря, не стоит. А к отпуску антидепрессантов относиться с особой настороженностью.

Запрос 5. Аллергические заболевания

Все по классике, кроме одного: в этом году много стали говорить о риске перепутать аллергию с простудой. А простуду, в свою очередь, – известно с чем… Потому что, как мы заметили по всплеску заболеваемости в прошлом году, ковид вне сезона. Так что классическая смена ОРВИ на аллергический ринит не срабатывает.

Что делать? Симптомы, конечно, похожи, но они не одинаковые. При аллергии не повышается температура тела. Зато для нее характерны покраснения и резь в глазах, отек век, слезотечение, зуд неба и в ушах, першение в горле, кашель, чихание несколько раз подряд, заложенность носа, водянистое, бесцветное отделяемое из носа. Пик заболеваемости поллинозом приходится на довольно широкую возрастную группу – от 10 до 40 лет. У тех, кто младше и старше, сезонная аллергия встречается реже. Поэтому решаем вопрос двумя путями: или советуем что-то комплексное, что воздействует на ринит и вирусной, и аллергической природы, либо рекомендуем антигистаминное и предлагаем последить за своим состоянием. Если температура тела повысится, скорее всего, речь идет не об аллергии. Если станет легче – она, «красавица».

Запрос 6. Ферменты, растворы для регидратации, от диареи и запора

Весна в этом году была холодной, солнечные дни – на вес золота. Поэтому, «дорвавшись» до тепла и устав от негативного информационного фона, люди массово выезжают на природу, каждые выходные у многих проходят за городом, с шашлыками и прочими непривычными для организма продуктами. Таким образом, сейчас средства для устранения проблем с пищеварением в июне актуальнее, чем в предыдущие годы.

Что делать? Отпускать по хорошо знакомым алгоритмам. Тут особых советов нет. Единственный – контролировать аптечный запас, учитывая высокий спрос на эти средства.

Запрос 7. Антисептики

Прошло уже немало времени с тех пор, как эти средства резко поднялись в рейтинге аптечных запросов. Но если в последнее время был легкий спад интереса к антисептикам, то летом он снова возрастает. Ибо жара + ковид… Люди хотят обеззараживания. Изменились подходы к выбору: теперь большинство посетителей аптеки интересует не самый дешевый, а самый «не пахучий», «чтобы кожу не сушил», «не аллергенный».

Что делать? Сегодня каждая аптека уже определила для себя ассортимент антисептиков разных ценовых категорий. Вот из этого и исходим. Но с поправкой на знание преимуществ и умение донести их клиенту аптеки.
***

Итак, привычный ТОП претерпел некоторые изменения. Не все они, конечно же, учтены в этой статье. И да, еще придется приноравливаться к новой аптечной реальности. Но главное осталось неизменным: обращение к провизору как к эксперту по лекарственной продукции. Наша задача – не злоупотребить доверием и в то же время выстроить июньскую рекомендацию таким образом, чтобы все были довольны. К счастью, миссия выполнима.

Категорії
Аптечна справа Новини

Що відбувається на аптечному ринку, або Хто як виживає

Аналіз продажів аптечних мереж за перший квартал показав, що аптеки переживають не найкращі часи і майже всі працюють у «мінус». Це, безумовно, вплинуло на зміну структури ринку: змінилася десятка лідерів за рахунок поглинання середніх мереж більш крупними гравцями та закриття дрібних аптечних мереж. Експерти серед головних причин таких змін називають коронавірус, але не лише він вплинув на перерозподіл ринку між гравцями.

Загальна оцінка ситуації на ринку лікарських засобів

Вплив пандемії у зв’язку з коронавірусною інфекції триває. Обмеження січневого локдауну спричинили чергову хвилю зниження активних робочих процесів, що призведе до збитків приватного бізнесу, банкрутства, втрати робочих місць. За прогнозами Мінекономіки, це зумовить зниження ВВП на 3 % у 2021 році (нагадаємо, що в 2020 році ВВП вже знизився на 4 % порівняно з 2019 роком).

Також на період першого кварталу 2021 року було зафіксовано зростання темпів інфляції – наразі вона становить 7,4 %.

За даними Proxima Research, загальний обсяг ринку аптечних товарів за перший квартал 2021 року становив 26,7 млрд грн, 266,9 млн упаковок і 955,7 млн дол. США. Обсяги роздрібної реалізації товарів «аптечного кошика» в грошовому та натуральному вираженні, а також у доларовому еквіваленті порівняно з першим кварталом 2020 року впали на відповідно: -12,3 % (натуральне вираження), -3,4 % (грошове вираження) та -17,3% (доларовий еквівалент).

Зниження обсягів продажів фіксується для всіх категорій товару, крім дієтичних домішок, обсяги продажу яких у першому кварталі 2021 року зросли як у грошовому, так і в натуральному вираженні. За підсумками першого кварталу 2021 року частка дієтичних добавок становить 8,4 % (+4 % порівняно з минулим періодом) *.

Дещо змінилась і структура споживання лікарських засобів. Крім дієтичних домішок, простежується суттєве зростання споживання антитромботичних засобів. Завдяки правильному інформуванню населення стосовно лікування коронавірусної інфекції дещо вдалося знизити споживання антибіотиків.

До ТОП-10 потрапили такі лікарські засоби, як «Біфрен» (антидепресант) та «Гідазепам» (транквілізатор). Це свідчить про високий рівень напруження та стресу серед населення, крім того, спеціалісти зауважують про велику кількість психоневрологічних проблем, пов’язаних із постковідним синдромом.

На сьогодні в Україні понад 18 тис. аптечних торгових точок. Одна аптека обслуговує в середньому 2300 людей. Варто зазначити, що ТОП-10 аптечних мереж наразі забезпечують 30 % загального товарообігу.

Зміна споживацької поведінки

На думку Ірини Горлової, директорки маркетингової агенції SMD, зміна загальної ситуації відбувалася у результаті зміни споживацької поведінки. Через коронавірус та впроваджений у зв’язку з ним карантин деякі люди втратили роботу, а інші дуже непокоїлися через високу ймовірність її втрати. Ситуація в цілому вплинула на економічні показники по всій країні: люди стали біднішими.

Така тенденція прослідковувалась в усьому світі: у людей змінилися пріоритети щодо витрат, деякі товари втратили свою актуальність (дорога косметика, подорожі, розваги). Через занепокоєння стосовно втрати роботи, а значить доходу, люди витрачають гроші лише на найнеобхідніше, економлять на всьому, на чому можливо.

Фізичне обмеження на відвідування магазинів та аптек вплинуло на той факт, що збільшився обсяг продажів в аптечних точках, розташованих близько до дому. Таким чином, знизився попит та дорогі лікарські засоби і, відповідно, насамперед постраждали аптечні мережі, розраховані на сегмент «середній+».

«Уперше за багато років до ТОП-10 лікарських засобів потрапили такі препарати, як “Біфрен” (антидепресант) та “Гідазепам” (транквілізатор), що якраз підтверджує факт високої стурбованості населення та необхідність долати стрес за допомогою медичних засобів. Збільшився попит і відповідно споживання дієтичних домішок, які мають стосунок до лікування та профілактики COVID-19 (мінеральні домішки, вітаміни, все, що зареєстровано в Україні як дієтичні домішки)», – поділилася Ірина Горлова.

Натомість виконавчий директор аптечної мережі «Подорожник» Тарас Коляда вважає, що зміна пріоритетів у споживанні лікарських засобів не є трендом і, найімовірніше, це ситуативна річ. Попит змінюється через змінні фактори, і він в усі часи є динамічним. І за своєю суттю поведінка споживача не змінилась, а коронавірус вніс свої тимчасові корективи, на які не можна спиратись у майбутньому.

«Просто у відповідь на вимоги часу наша багатофакторна модель продажів стала більш рухливою, ще більш динамічною, але споживач взаємодіє з аптеками в межах цієї ж моделі», – розповів Тарас Коляда.

Рейтинг аптечних мереж за продажами: як було в 2020 році

Через закриття та перепродаж аптечних торгових точок уже в 2020 році почала змінюватися структура ринку. За словами Ірина Горлової, через загальне погіршення економічної ситуації в країні на тлі коронавірусної інфекції та впровадження карантину, який обмежував фізичне переміщення населення, насамперед постраждали ті аптечні точки, які були розташовані поблизу торгових центрів та мали асортимент із розрахунку на ціновий сегмент «середній+». «Виживали аптеки біля дому, їхній середній виторг збільшився порівняно з докарантинним періодом», – зазначила пані Ірина.

За підсумками 2020 року на початку 2021 року структуру ринку мала такий вигляд.

«Аптека низьких цін» стабільно утримувала першу позицію в рейтингу, частка на ринку хоч і зменшилася на 0,4 %, але показник у 15,7 % забезпечив мережі першість. Мережа на початок року мала 901 торгову точку.

Друга позиція була у групи компаній «Сіріус-95». Частка на ринку – 10,2 %, група компаній мала 814 торгових точок.

На третє місце із четвертого, відсунувши на один пункт вниз «Осан» («Аптека 03», «Аптека 911» та ін.), піднялася «Соломія-Сервіс» («Подорожник», Аптека БАМ), яка з 2019 року подвоїла свою частку на ринку (було 2,7 %, стало на кінець 2020 року 5,6 %) та збільшила кількість торгових точок із 564 до 775.

Опинився на 4-му місці «Осан» через втрату частки на ринку із 5,6% до 5%, навіть попри те, що кількість точок збільшилась із 666 до 839 порівняно з 2019 роком.

Просунулася на один пункт, із шостої позиції на п’яту, мережа «Фармастор» («Аптека доброго дня», «Біокон» та ін.), зайнявши частку на ринку 2,8 %. І це попри те, що це єдина мережа серед лідерів, яка закрила торгові точки, зменшивши їхню кількість із 429 до 423 порівняно з 2019 роком.

А от шосту позицію посів новий гравець, якого раніше не було в ТОП-10, – «Лекфарм». Мережа в рейтингу була на 13 місці в 2019 році, і на кінець 2020 року компанія мала 91 торгову точку та частку на ринку 1,9 %, практично подвоївши її порівняно з 2019 роком (було 1 %).

«Медфарм» («Аптека ЗІ») також просунулась уперед на один пункт, посівши сьому позицію та захопивши 1,8 % ринку та збільшивши вдвічі кількість торгових точок (зі 133 до 294).

А от Руан, який посідав в 2019 році сьоме місце, взагалі випав із ТОП-10, опинившись на 15 позиції та втративши в частці 0,4 % (стало 1 %).

На восьмій позиції опинилася ТАС-Фарма («Пані аптека», «ФармаПойнт», «Чаша Мірро»), піднявшись із дев’ятої та завоювавши 1,7 % ринку.

Здала позиції мережа I.K.Beл («Рецептика»), опустившись із п’ятого на дев’яте місце і втративши в частці 0,9 %, за наявності 165 торгових точок частка на кінець 2020 року становила 1,5 %.

На десяте місце з тринадцятого піднялася «Здорова родина» («Медікор») із часткою на ринку в 1,3 %.

Як стало: рейтинг аптек за підсумками першого кварталу 2021 року

За даними аналітичної компанії SMD, перше місце в першому кварталі 2021 року за кількістю торгових точок посіла компанія «Осан» («Аптека 911» та «Аптека 03»), збільшивши кількість торгових точок до 1644.

На другому місті «Соломія-Сервіс» («Подорожник», Аптека БАД) – 1038, на третьому – «Аптека низьких цін» – 1018.

Четверте місце посідає «Сіріус-1» («Бажаємо здоров’я»), у якого після розділення на дві юридичні особи залишилося 586 аптек, «Сіріус-2» («Аптека твоєї родини») – на сьомому місці, в компанії лишилося 442 аптеки. П’ята позиція у «Фармастор» («Аптека доброго дня») – 480, шоста – «Аснова» («7я+», «Здорова аптека»), 470 аптек.

Не встиг ринок підбити підсумки першого кварталу та визначити лідерів продажу, як прилетіла новина про черговий продаж аптечної мережі. Цього разу Сергій Тігіпко вирішив продати неприбутковий для себе актив – аптечну мережу ТАС, до якої входило понад 100 торгових точок. Актив придбала аптечна мережа «Мед-Сервіс», яка володіла 320 торговими точками по всій Україні (у 100 містах), таким чином, кількість аптек мережі збільшилася до 418. Завдяки придбаним аптекам Тігіпка «Мед-Сервіс» посів восьме місце в десятці лідерів за кількістю аптечних роздрібних точок.

Причини збитковості аптек: думка експертів

За словами експертки Ірини Горлової, загальну ситуацію можна оцінити так: «Аптечні продажі в Україні глибоко збиткові, для порівняння, в Італії оборот однієї аптеки становить 1 млн євро, тоді як українські аптеки мають оборот 96 тисяч євро. Через це багато аптек закриваються, особливо дрібні торгові точки, а також ті, які були збитковими і мали дотації з інших торгових точок мережі.

Серед головних причин, які призвели до таких змін, експерти називають не лише коронавірус та його наслідки у вигляді погіршення економічного стану в країні та зниження платоспроможності населення.

Наприклад, однією з важливих причин Ірина Горлова вважає зростання державних закупівель. «В Італії 72 % обороту аптек – це реімбурсація, компенсація держави за придбані населенням ліки. В Україні цей показник значно нижчий – лише 6 %. Натомість бюджетні закупівлі збільшилися на лікарські засоби та становлять 34 % від загального обсягу ринку, а також на товари з догляду за пацієнтами в бюджетних закупівлях тепер сягають 71 %. Що, відповідно, позбавляє аптеки прибутку», – поділилася пані Ірина.

«Держава стала важливою зацікавленою особою та законотворцем на ринку. Загальне зростання державних закупівель становить +72 % за вартістю (дол. США) та +112 % за обсягом (шт.). У 2020 році було здійснено закупівель за державні кошти в загальній кількості на 330 млн дол. США (170 млн доларів США на ліки), що становить частку на ринку 8 % серед усіх покупок ліків. Крім того, держава суттєво впливає на ціноутворення, знижуючи ціни: спостерігається значне зростання обсягів закупівель при економії бюджету», – зауважила експертка.

За даними дослідження SMD, зниження роздрібного сегменту через зростання державних закупівель становить -13 % у грошовому вираженні.

Також на прибуток аптек вплинула втрата маркетингових договорів, що сталося через зниження попиту на безрецептурні групи товарів.

Згідно з маркетинговим дослідженням агенції SMD, серед чинників, які зумовили зміни аптечного ринку та продажів, такі:

соціально-економічні, а саме – банкрутство малого та середнього бізнесу, зростання безробіття, зниження доходу населення. При цьому в умовах пандемії більш очевидним став зв’язок української економіки із глобальними економічними тенденціями (пандемія вплинула на ціноутворення, поставки сировини та продуктів тощо). Все це спричинило зниження платоспроможності населення та необхідність купувати найважливіше;

медичні: через коронавірус багато пацієнтів із хронічними захворюваннями не отримали належну медичну допомогу (діагностику та лікування), це призведе до зростання навантаження на медичну систему в майбутньому, при цьому варто враховувати, що під час боротьби із COVID-19 багато медичних закладів перепрофілювалися на ковідні відділення, перевчили медичний персонал;

медична реформа, яка дала можливість державі стати повноправним гравцем на фармацевтичному ринку, більше того – диктувати свої умови та правила, значно зріс обсяг державних закупівель і він зростатиме і надалі.

Що чекає на аптечний ринок: прогнози експертів

Згідно з описаними тенденціями, експерти прогнозують зростання обсягів продажів на фармацевтичному ринку в 2021 році, але не за рахунок продажів аптечних мереж.

Експерти вважають, що продовжуватиметься зростання бюджетних закупівель, хоча динаміка може дещо сповільнитися. Зростатиме частка рецептурних препаратів (до 79 %), а також частка місцевих виробників (до 38 %). Крім того, відбуватиметься підвищення цін на ліки.

Тарас Коляда вважає, що аптечні мережі розвиватимуться за рахунок зростання мереж, об’єднання малих гравців усередині мережі та трансформації асортименту.

«Аптека має відповідати запиту суспільства, а з точки зору відповідності його потребам вона нічим не відрізняється від іншого закладу чи товару. Змінюватимуться потреби – змінюватимуться й аптеки. На сьогодні важко спрогнозувати зміни, які відбудуться завтра, але компанія має розвиватися і кожен її напрямок (департамент) та топменеджер мають дотримуватися цієї динаміки. Стратегія успіху, що призведе до зростання продажів, – у сталому та стабільному розвитку, і коли я говорю про розвиток, це не обмежується відкриттям нових аптек», – зауважив Тарас Коляда.

*Proxima Research

Підготувала Вікторія Галімон